怎樣做好二手房顧問？

　　做為一名置業(yè)顧問，每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶又來自社會各個領(lǐng)域，各階層，其性格也千差萬別。這就對置業(yè)顧問提出了很高要求，要做到和客戶溝通順暢，我以為應(yīng)先具備以下條件：首先，置業(yè)顧問必須具備較高的心理素質(zhì)，在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，平時注意提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：

　　1、 控制平和心態(tài) 不要讓自己易怒，易躁，保持心態(tài)起伏幅度不要過大。無論遇上什么事都要保持一份平靜洽談的心境。

　　2、 培養(yǎng)樂觀精神 凡事都往好的方面想，當顧客出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面考慮，不要老想著有人想"跳單"等。這樣容易和客戶站在同一立場，也就容易理解顧客的言行。

　　3、 平時多學(xué)習(xí) 平時除了多了解樓盤信息等，還應(yīng)多了解一點心理學(xué)、哲學(xué)、甚至風(fēng)水方面書籍，研究一下人性，使自己盡量做到博學(xué)多才，這樣才能慢慢的培養(yǎng)自己的自信心。

　　4、 來點阿Q的精神 當碰上粗暴、不講理的客戶，來點阿Q的精神，能幫助你平靜下來。比如換種思考方式，對方這么不講理，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎?其次，在與客戶日常打交道中還應(yīng)注意觀察，從客戶進門開始或留下聯(lián)系方式開始，作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問都應(yīng)對客戶進行細致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于業(yè)務(wù)員迅速掌握客戶特點和動機。從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的方矢，提高成交率。

　　比如：我們?nèi)粘？梢酝ㄟ^表情、步態(tài)、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。最后我認為我們和客戶的溝通就是為了促成我們和客戶的交易，滿足客戶的需求，那么怎樣才能通過順利的溝通促成交易呢?我認為洽談階段相當重要，也就是我們通常所說的"臨門一腳"，一名好的置業(yè)顧問可以將沒有買樓意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶變?yōu)闇士蛻簦瑢士蛻糇優(yōu)榭蛻簦谖覀儺斍暗姆康禺a(chǎn)界，甚至許多公司的主管都存在一種誤區(qū)，即認為搞售樓的人，一定要口若懸河，能說會道。

　　但事實上，我認為這是不全面的，即使我們在最后的洽談階段，不能把握好以下幾點也可能使我們的優(yōu)勢變成我們的遺憾。

　　1、 應(yīng)注意自己的表現(xiàn)欲 在洽談中渴望自己的才能、專業(yè)知識得到對方認同，夸夸其談，常會令對方反感，影響客戶的情緒。

　　2、 愛搶話頭 在與客戶的溝通中總會不失時機的打斷客戶說話的機會，急于表達自己的觀點，人為的剝削了客戶 的說話權(quán)，很容易引起客戶的不滿。

　　3、 離題千里 在與客戶的溝通中，分不清問題的中心，想表達的想法在交談中往往沒有明確告訴客戶，廢話連篇，放下電話才想起來自己是為什么要打客戶電話的。

　　4、 沒有注意客戶的情緒 往往只顧自己說話，而客戶沒有插話的余地，說了很多，但客戶卻半句沒有入耳，客戶會產(chǎn)生一種被冷落的感覺。以上是一部分置業(yè)顧問在應(yīng)此階段注意的問題，那么在洽談階段和客戶的溝通除了注意以上問題還有很多洽談技巧，我個人認為以下幾點很重要：

　　1、 注意語速 說話的速度不宜過快，也不宜過慢。

　　2、 制造談話氛圍 氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言和客戶產(chǎn)生一種親切感。

　　3、 拉拉家常 不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題，然后往售房方面切入。這樣讓客戶產(chǎn)生在和老朋友聊天的感覺，感情上容易接受。

　　4、 將我方的優(yōu)點比他方缺點 有的客戶慣于將樓盤相互比較。在這種情況下，置業(yè)顧問最好引導(dǎo)客戶不要比較。如客戶一定要比較我們最好將我們推薦樓盤的優(yōu)點比別人樓盤的缺點，以突出自家的樓盤的優(yōu)越性。

　　5、 學(xué)會傾聽 任何樓盤都會存在不足，當客戶指出不足時，我們一定要認真聽取客戶的看法。

　　6、 制造氛圍 在和客戶溝通時，了解客戶聲音之外的真正含意，可以告訴客戶，這種戶型、樓層很搶手。如果現(xiàn)在不買，等一兩天可能就沒有了，因為我司就有上百名業(yè)務(wù)員同時在推售這套物業(yè)。以激起顧客的購買欲。

　　7、 集中精神 和客戶面對面談話時應(yīng)集中精神，不能左顧右盼，讓客戶認為你不尊重他們。

　　8、 適時贊美 在和客戶溝通時，一定要適當?shù)淖プr機贊美對方，為對方營造好的心情。

　　綜合上所述和客戶溝通方式、方法還有很多，但都應(yīng)建立在我們不斷的學(xué)習(xí)和完善自己的專業(yè)知識基礎(chǔ)之上，永遠以一顆真誠的心善待客戶。我想只有這樣我們才能和每一位客戶溝通好，促成我們交