企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要向“動(dòng)物”學(xué)營(yíng)銷

　　天地萬物，皆為我?guī)?。人雖然是大自然中的萬物靈長(zhǎng)，但是自然界中的各種動(dòng)物的天性是人所不具備的，甚至是值得人類去探索與認(rèn)識(shí)、研究和開發(fā)。從古代的武術(shù)大師跟著猴子、鷹、蛇的動(dòng)作，創(chuàng)造的形意拳。到現(xiàn)在許多研究動(dòng)力、機(jī)械的工程師就專門研究動(dòng)物的體質(zhì)特性、骨骼架構(gòu)，最有說服力的就是從事飛機(jī)航天的人就研究“鳥”。那么作為從事市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代精英們也可以在動(dòng)物身上感悟到許多營(yíng)銷管理的真諦。

　　1、重生的“鷹”

　　看到這樣一個(gè)傳說：老鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類，它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛，嚴(yán)重的阻礙它的進(jìn)食。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的更新過程。它必須努力飛到一處陡峭的懸崖，任何鳥獸都上不去的地方，在那里要呆上150天左右。首先它要把彎如鐮刀的喙向巖石摔去，直到老化的嘴巴連皮帶肉從頭上掉下來，然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來。然后它以新喙當(dāng)鉗子，一個(gè)一個(gè)把趾甲從腳趾上拔下來。等新的趾甲長(zhǎng)出來后，它把舊的羽毛都薅下來，5個(gè)月后新的羽毛長(zhǎng)出來了，老鷹開始飛翔，得以再過30年的歲月。

　　營(yíng)銷啟示：老鷹為了獲得重生，它冒著疼死、餓死的危險(xiǎn)，自己改造自己，重塑自己，與自己的過去訣別，這一過程就是一個(gè)死而復(fù)生的過程。鷹冒死、流血也要舍棄有害的東西，扔?xùn)|西也得冒死啊!作為沖殺在市場(chǎng)一線的銷售人員，當(dāng)我們的市場(chǎng)遭遇到成長(zhǎng)的“天花板”的時(shí)候，當(dāng)我們的組織架構(gòu)、管理方式、運(yùn)作模式成為“瓶頸”的時(shí)候，我們有沒有“揭傷疤不怕疼”的勇氣面對(duì)自身的問題和不足，有沒有“斷臂求生”的豪氣來打破習(xí)慣的模式，有沒有“欲火重生”的大氣來開創(chuàng)新的天地。

　　2、非洲大草原上的“羚羊與獅子”

　　每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了。

　　營(yíng)銷啟示：奔跑起來吧，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。原來大家常說，“大魚吃小魚”;現(xiàn)在大家常講“快魚吃慢魚”。所以說，現(xiàn)在做企業(yè)、搞銷售，尤其是做快消品的一定要快!快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策、快速執(zhí)行。營(yíng)銷策劃大事孫先紅也說，跑著兩個(gè)機(jī)會(huì)，走著一個(gè)機(jī)會(huì)，等著沒有機(jī)會(huì)。朋友，你跑起來了嗎?

　　3、湖邊的“雁群”

　　白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。

　　營(yíng)銷啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。近幾年有關(guān)把《孫子兵法》轉(zhuǎn)變?yōu)樯虘?zhàn)指導(dǎo)的書籍、案例不勝枚舉。那么，從棲息在湖邊的白雁被獵人誘捕的動(dòng)物案例上，和“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”、“兵者，詭道也”“兵不厭詐”這些商戰(zhàn)名言上，作為身在“江湖”的你準(zhǔn)備好了嗎?

　　4、死在沙漠中的“小羊”

　　一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了左右兩片草地，它先向左邊的草地跑去，當(dāng)它到了左邊的草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)右邊的草地比左邊的草地更茂盛，它就放棄了左邊的草地而奔向右邊的草地。當(dāng)它來到右邊的草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)右邊的草地還不如左邊的草地茂盛。然后它又返回往左邊草地跑。如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到，所以它就餓死了。

　　營(yíng)銷啟示：決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。在營(yíng)銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。眾所周知，“一流的方案+三流的執(zhí)行=二流的效果”，“二流的方案+一流的執(zhí)行=一流的效果”。因此，作為從事市場(chǎng)營(yíng)銷的我們要學(xué)會(huì)聚焦、學(xué)會(huì)專注，不能做“花心”的墻頭草，來回的搖擺。

　　5、在天堂受到好評(píng)的“狼”

　　一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說：“我的頭上長(zhǎng)著一雙角，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢?”圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手，吃掉對(duì)手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”

　　營(yíng)銷啟示：“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。在營(yíng)銷管理中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提。“狼走千里吃肉，狗走千里吃屎”。作為區(qū)域市場(chǎng)操盤手的營(yíng)銷管理者，一定要給你的團(tuán)隊(duì)注入“狼性”基因，通過調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)和考核方式讓團(tuán)隊(duì)成員吃到更多的“肉”——收入!真正打造出一支敢打硬仗、善打勝仗、具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺、奇快的執(zhí)行速度、合作的思想理念的嗷嗷叫的狼性團(tuán)隊(duì)!