如何扭轉(zhuǎn)化妝品店虧損局面

　　銷售沒有得到增長，利潤一天天下滑……2011，化妝品行業(yè)的激烈競爭致使整個化妝品專營店渠道營銷鏈上的成員感到十分茫然。明知廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)于事無補(bǔ)，但很多廠家、代理商又無奈不得不堅(jiān)持下去。

　　化妝品行業(yè)到底怎么做，才能提升銷售，打破當(dāng)今化妝品專營店的困局。本文引用幾個案例，講述如何讓化妝品專營店扭虧為盈。

　　授人以魚，不如授人以漁

　　A企業(yè)是近年來國內(nèi)發(fā)展較為迅速的化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)在同行普遍大肆推行明星戰(zhàn)略、大政策、大配送的“會議營銷”的時候，并未跟風(fēng)比拼，而是把目光轉(zhuǎn)向如何去幫助化妝品專營店提升銷售上，他們成立了“中國百年名品名店推廣協(xié)會”，專門負(fù)責(zé)在其核心的終端客戶中推進(jìn)“中國百年名品名店工程”，他們還聯(lián)合行業(yè)專家一起制定“中國百年名品名店工程”的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和銷售指引，定期召開各類有關(guān)化妝品專營店管理和銷售提升的專題研討會，組織行業(yè)權(quán)威專家親臨授課;同時，還派駐公司資深項(xiàng)目專員下到市場一線1對1地幫助和指導(dǎo)終端店提升。

　　更值得一提的是，他們還在調(diào)研化妝品專營店店內(nèi)布局特點(diǎn)及產(chǎn)品銷售需求的基礎(chǔ)上，專門針對化妝品專營店內(nèi)的開架區(qū)開發(fā)了價(jià)格在10-20元左右的小容量的個人護(hù)理用品，搶占了專營店區(qū)的開架區(qū)，贏得了銷售的主動權(quán)，帶動了專柜區(qū)該公司專柜品牌的銷售，更幫助了化妝品專營店有效提升了客單量。該企業(yè)通過這一工程的實(shí)施，取得了名利雙收的效果，一方面大大提升了企業(yè)的銷售業(yè)績，促進(jìn)了企業(yè)的快速提升;另一方面，也使得該企業(yè)在化妝品專營店渠道贏得了很好的口碑。

　　真正的銷售達(dá)成取決于終端。A企業(yè)將工作重心從向代理商壓貨的層面轉(zhuǎn)移到為終端店提供銷售管理知識和方法的層面，有效避開了與競爭品牌之間的正面交鋒，不但真正提升了終端銷售，更有效培育起了其品牌在終端店之中的忠誠度。此外，A企業(yè)所推出的“中國百年名品名店工程”既可幫助大的核心終端店進(jìn)一步提升核心競爭力，又可從根本上持續(xù)性地為該企業(yè)品牌的銷售提升助力，這充分符合了營銷學(xué)的20:80法則，既80%的銷售來源于20%客戶。

　　A企業(yè)的這一成功做法的核心，筆者稱之為“知本營銷”模式。A企業(yè)“知本營銷”模式，深刻體現(xiàn)了“授人以魚，不如授人以漁”的思想，開創(chuàng)了國內(nèi)化妝品銷售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒。

　　方法比利潤更重要

　　上海黛妃化妝品山東臨沂代理商張總，雖然今年還未到而立之年，但在操作化妝品終端市場方面頗有見地。張總自接手黛妃品牌至今，不到半年的時間，就已在他的區(qū)域成功拓展了60多個終端加盟店，而其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的法寶不是大配贈的政策，而是知識和方法的傳授。

　　據(jù)張總透露，他在成為化妝品代理商之前，曾經(jīng)在山東某大型化妝品連鎖店工作過，因此在化妝品店的經(jīng)營管理方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。張總有80%的時間都是用在對終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現(xiàn)如今的化妝品專營店已越來越理性，產(chǎn)品利潤率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專營店選擇一個新品牌時首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實(shí)現(xiàn)銷售，這才是目前化妝品專營店普遍關(guān)心的問題。張總在拿到黛妃品牌臨沂代理權(quán)之后，面對競爭品牌多，終端網(wǎng)點(diǎn)拓展難度大的現(xiàn)狀，決定放棄傳統(tǒng)的“大配贈式”的營銷模式，而將重點(diǎn)放在對終端客戶的培訓(xùn)和指導(dǎo)上。

　　張總將其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的方法生動化地概括為終端開發(fā)三部曲，即“1培訓(xùn)、2觀摩、3助銷”。張總培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在首期拜訪新的終端客戶時，不要開門見山地將話題專注于介紹自己的品牌和政策，而是將大部分的交流時間用在與店老板交流店務(wù)管理方面的問題，目的是了解店內(nèi)目前的整體經(jīng)營現(xiàn)狀，各品牌的銷售狀況，以及店內(nèi)在銷售提升方面碰到的壓力和困惑。{page_break}

　　張總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在與店老板交流過程中，如果發(fā)現(xiàn)這位店老板基本認(rèn)同他的觀點(diǎn)，就會贈送他一張培訓(xùn)的邀請函，邀請他去參加某月某日的培訓(xùn)，并告訴店老板，培訓(xùn)現(xiàn)場有專家授課，1對1指點(diǎn)，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學(xué)習(xí)。張總告訴筆者，通過這一方法，很多店老板都會欣然接受。

　　培訓(xùn)期間，張總會首先讓外聘的專家授課，介紹國內(nèi)化妝品專營店發(fā)展趨勢以及店務(wù)管理常見難點(diǎn)剖析，其次讓授課專家現(xiàn)場針對性地解答與會店老板的提問，接著由培訓(xùn)講師介紹黛妃品牌的核心賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識，最后還會安排黛妃品牌終端銷售的現(xiàn)場模擬，讓與會店老板親身感受濃厚的銷售氛圍。

　　通常，在培訓(xùn)講師講解之后，會順帶公布現(xiàn)場加盟的優(yōu)惠政策。張總坦言，店老板都是免費(fèi)來參加培訓(xùn)，自己除了聘請專家講師之外，還需租一個會場，還得安排店老板們吃飯，雖然費(fèi)用不小，但是相對于靠大配贈的加盟政策拓展新網(wǎng)點(diǎn)的方式而言，這樣的成本是小巫見大巫;通過免費(fèi)培訓(xùn)，使得新店開發(fā)變得更為容易，開發(fā)的新店存活率高，而且對品牌的忠誠度會很高。

　　在擁有了首批新客戶之后，張總在新客戶上貨的一周內(nèi)，會精心安排一批優(yōu)秀的美導(dǎo)去幫助店家舉辦一次大型促銷活動，并將培訓(xùn)階段未能成功加盟的新客戶，邀約到現(xiàn)場實(shí)地觀摩，親眼目睹黛妃熱銷的現(xiàn)場。通過這樣的方式，不少原來猶豫不決的準(zhǔn)客戶回去后很快都主動打電話給張總要求加盟。

　　張總認(rèn)為，“培訓(xùn)、觀摩、助銷”三部曲中的第一要素就是“培訓(xùn)”。初嘗培訓(xùn)甜頭的張總，目前正在與行業(yè)內(nèi)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系常年的培訓(xùn)服務(wù)，決定針對優(yōu)秀合作客戶將培訓(xùn)推向縱深，向優(yōu)秀合作客戶免費(fèi)贈送學(xué)習(xí)卡，讓他們定期去充電，逐步提升文化知識，提升店務(wù)管理水平。

　　新網(wǎng)點(diǎn)拓展難，已成為目前化妝品代理商普遍感到頭疼的問題。黛妃臨沂代理商張總的成功做法，也許可以給大家一點(diǎn)新的啟發(fā)。

　　賣產(chǎn)品更應(yīng)賣文化

　　一位經(jīng)營化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現(xiàn)象，不做活動就沒有銷售，可是做了活動，也明顯感到活動產(chǎn)生的銷售大大不容從前。弓老板懷疑自己慣用的買贈、抽獎及空瓶換購等方法是否失靈，希望筆者能給一些好的建議。

　　筆者認(rèn)為，弓老板所反映的現(xiàn)象已是目前絕大多數(shù)化妝品專營店存在的共性問題，這一問題的出現(xiàn)，主要源于市場同類品牌的增多，店家數(shù)量的增多，消費(fèi)者購買化妝品的可選擇性加大了;同時更與目前各品牌、各個化妝品專營店促銷手段同質(zhì)化有關(guān)。

　　如何打破這一瓶頸呢?筆者認(rèn)為，消費(fèi)者購買化妝品的根本目的是為了體驗(yàn)使用產(chǎn)品后的愉悅度，為了滿足心中的美麗夢想，因此這就決定了，我們做化妝品的終端促銷活動方案時，不能僅僅滿足于促銷讓利的力度，更應(yīng)該多考慮店面文化、品牌文化、護(hù)膚文化對促進(jìn)消費(fèi)者購買的重要意義。

　　某化妝品店在母親節(jié)前夕，推出了這樣一個有趣的促銷活動：顧客在活動期間購買任何一瓶產(chǎn)品，都可以在店門口懸掛的“好禮獻(xiàn)給媽媽”的簽名噴繪畫面上，按由前往后的先后順序，為自己的父母寫上祝賀語并簽上自己的姓名，母親節(jié)當(dāng)天，如果顧客將其母親帶到店內(nèi)(或者是本人)，只要在這個簽名噴繪畫面上找到自己的名字，購買產(chǎn)品時就可以享受6折的優(yōu)惠，并且還可現(xiàn)場領(lǐng)取一份節(jié)日禮品(指定的某款產(chǎn)品)。

　　該活動一推出，得到了很多新老顧客的響應(yīng)，店內(nèi)客流量劇增，并且活動業(yè)績井噴，而且更為該店贏得了良好的顧客口碑。

　　除了節(jié)日性的促銷活動巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消費(fèi)者的沙龍會也是化妝品專營店通過知識營銷，快速提升銷售的有效方法。河北衡水市武強(qiáng)縣鑫力日化是一家擁有較多的老會員的化妝品專營店。該店于2010年8月份在當(dāng)?shù)啬尘频甑臅h室，舉辦了一期擁有200多名消費(fèi)者參加的沙龍活動，現(xiàn)場由廠家講師協(xié)助進(jìn)行夏季皮膚知識的培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)會上，該店的老板帶領(lǐng)她的店員們與到場的顧客們歡聚一堂，開展了游戲、有獎競猜等豐富多彩的聯(lián)誼活動。培訓(xùn)會現(xiàn)場還推出了將現(xiàn)場買贈和抽獎結(jié)合在一起的特惠促銷活動。參會的消費(fèi)者在接受詳細(xì)的皮膚護(hù)理知識培訓(xùn)后，在輕松愉悅的氣氛中，大多數(shù)顧客都在現(xiàn)場產(chǎn)生了購買?；顒影胩鞎r間，累計(jì)銷售近萬元。

　　有一本書，書名叫做《知本營銷：21世紀(jì)競爭之刃》，講的是知識和方法在21世紀(jì)競爭中的重要地位。同樣，筆者認(rèn)為，在化妝品專營店市場競爭激烈的今天，誰手里的知本掌握得多，誰善于打破陳規(guī)，從傳統(tǒng)的硬實(shí)力比拼的怪圈中走出來，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，堅(jiān)持將“知本”運(yùn)用到化妝品的營銷過程中，誰就能在競爭中立于不敗之地。