要談判？先檢查一下對方的右手

　　假設你最近拒絕給某人漲工資或者客戶名單。

　　一項關于睪丸激素在商業談判中所起作用的最新研究表明，如果你在提出（或者拒絕）一項提議之前，能夠檢查一下對方的右手，你就有可能預料到會發生上述事件，甚至還有可能避免出現這種事。具體說來就是，如果某人右手的無名指和食指一樣長的話，那你就得小心了。

　　如果這兩只手指的長度一樣或者非常接近，則說明手的主人出生前體內睪丸激素含量就很高，這又進一步說明兩點。首先，此人會不惜一切保全自己的地位，維護自己的面子。除非你時時照顧他的自尊，否則他很容易懷恨在心。

　　其次，你跟他作對，他就會實施報復。

　　上述是一項名為《Lex talionis:睪丸激素與報復定律》（Lex talionis: Testosterone and the law of retaliation）的研究得出的結論。該研究將會發布在下一期的《實驗社會心理學雜志》（Journal of Experimental Social Psychology）上。

　　Lex talionis是拉丁文，意為“應報正義”（retributive justice）。該項實驗是這樣進行的：哥倫比亞商學院（Columbia Business School）和西北大學凱洛格商學院（Kellogg School at Northwestern）的研究人員從志愿者中隨機抽取48人，讓其參加兩輪議價。首輪談判階段的設計，目的在于要讓測試對象完全上當，拿不到他們以為自己能贏得的40美元。研究對象事先未被告知有第二輪談判；這一輪，局面被設計成與第一輪相反，志愿者得以控制競價過程，以贏取第二份40美元獎勵。

　　有些人在第二輪中能夠光明磊落，行事公允，他們忍氣吞聲，將“輸掉”首輪的掃興咽到肚子里，憑著自己的努力，贏得公平的結果。但是，其他的研究對象反應則完全不同。他們膽大包天，向研究人員虛報低價，很明顯是要借此挽回首輪失利的損失。

　　試驗結束之后，研究人員用平板掃描儀測量每個研究對象的右手食指和無名指（從手指內側掌指關節到指尖）。他們發現，“手指比例”與報復心之間存在直接關系，無一例外：上述兩只手指長度差別越小，報復心越強。

　　其他許多研究也發現，“手指比例”能顯示出生前睪丸激素含量。出生前睪丸激素含量指的是某人出生前從父母處接受的睪丸激素的多少，往往與出生順序（家庭中年長的孩子的睪丸激素含量通常高于年幼的孩子）或者母親的基因有關。

　　但是，迄今，對談判策略的行為解釋尚未明朗化。

　　“睪丸激素是與追求地位和挽回面子的需求有關的荷爾蒙。”該研究報告的聯合作者、凱洛格商學院的教授亞當？加林斯基指出。“人們對各種處境的反應方式也因而有天壤之別。”

　　“睪丸激素少的人，也就是其食指與無名指長度有明顯差異的那些人，雖然也會認識到自己遭受了不公平待遇，但他們很可能只會生悶氣，而不會采取報復行為。”

　　但是，加林斯基表示：“如果你放眼望去，看到談判桌對面的人食指與無名指長短差不多或者根本就一樣長，那你就得當心了。”你得多花點心思安撫他，并迎合其自尊心，因為如果不這樣的話，就“等于去摸老虎的屁股”。