交渉しますか？まず相手の右手をチェックしてください。

最近誰(shuí)かに給料を上げるのを拒否したとしますか？

一つは、睪丸ホルモンについてのビジネスです。

この二つの指の長(zhǎng)さが同じか、または非常に近いと、手の主人が生まれる前に體內(nèi)の睪丸ホルモンの含有量が高いということです。

まず、この人は自分の地位を守ることを惜しまず、自分の面子を守ります。

あなたがいつも彼のプライドを気にかけない限り、彼は恨みを持ちやすいです。

その次に、あなたは彼と敵対して、彼は報(bào)復(fù)を?qū)g施します。

上記は「Lex talionis：テストステロンと報(bào)復(fù)の法則」（Lex talionis：Testosterone and the law of retaliation）という研究から得られた結(jié)論です。

この研究は次號(hào)の「実験社會(huì)心理學(xué)雑誌」（Journal of Experimental Social Psychology）に発表されます。

Lex talionisはラテン語(yǔ)で、「正義に報(bào)いる」という意味です。

この実験は、コロンビア商學(xué)院とノースウェスタン大學(xué)ケロッグ経営大學(xué)院の研究者がボランティアの中からランダムに48人を抽出し、二輪の議論に參加させたものです。

最初の交渉段階の設(shè)計(jì)は、テスト対象者を完全にだまされて、自分が獲得できると思っている40ドルを取れないことを目的としています。

研究対象者は事前に第2ラウンドの交渉があると言われていませんでしたが、この局面は第1ラウンドと反対に設(shè)計(jì)されました。ボランティアは第2セットの40ドルの奨勵(lì)を獲得するために競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程をコントロールできます。

一部の人は第2ラウンドの中で公明正大で、行動(dòng)が公平で、彼らは息を殺して、第1ラウンドの興ざめを腹の中に飲み込んで、自分の努力によって、公平な結(jié)果を勝ち取ります。

しかし、他の研究対象の反応は全く違っています。

彼らは大膽かつ大膽で、研究者に低価格を報(bào)告して、明らかにこれによって第1ラウンドの損失を挽回します。

試験終了後、研究者は平板スキャナーで各研究対象の右手人差し指と薬指（指の內(nèi)側(cè)から指関節(jié)から指先まで）を測(cè)定した。

彼らは発見(jiàn)して、“指の割合”と報(bào)復(fù)の心の間は直接関係があって、例外がありません：上述の2本の指の長(zhǎng)さの違いはもっと小さくて、報(bào)復(fù)の心はもっと強(qiáng)いです。

他の多くの研究では、「指の割合」は生まれる前の睪丸ホルモンの含有量を示すことができます。

出産前のテストステロンの含有量はある人が生まれる前に両親から受けるテストステロンの數(shù)を指しています。よく生まれる順?lè)易澶沃肖悄晟悉巫庸─违匹攻去攻匹恁螭魏辛郡嫌驻ぷ庸─瑜旮撙い扦埂＃─ⅳ毪い夏赣Hの遺伝子と関係があります。

しかし、これまでの交渉戦略についての説明はまだ明らかにされていません。

「テストステロンは地位の追求と體面回復(fù)の需要につながるホルモンです。」

この研究報(bào)告書(shū)の共同作者、ケロッグ経営大學(xué)院の教授アダム？

ガリンスキー氏は指摘する。

「人間の立場(chǎng)に対する反応の仕方には天地の差がある」

「テストステロンが少ない人、つまり人差し指と薬指の長(zhǎng)さが明らかに違っている人たちは、自分が不公平な待遇を受けているということを認(rèn)識(shí)しても、鬱憤を感じるだけで、報(bào)復(fù)行為をしないかもしれません。」

しかし、ガリンスキー氏は「目を向けると、交渉テーブルの向こうに人さし指と薬指の長(zhǎng)さが同じか、あるいは全く同じくらいになるので、気をつけなければいけない」と話(huà)しています。

心を込めて彼を慰め、自尊心を高めなければなりません。そうでなければ、「虎のお尻を觸るのと同じです。」