危機下，服裝經銷商如何破局

　　在給經銷商朋友們做咨詢培訓的時候，給我感觸最深的就是目前經銷商群體性困惑，不知道下一步該如何走出，特別是這兩年產品成本、人力、物流成本增加，和來自零售商的壓力，經銷商的利潤已經到了微薄的時代來臨。面對來自零售商的、市場的、內部運營費用的增長，經銷商要想立足市場，賺取利潤，走出微利困局，我個人認為對內必須加強內部管理能力，對外必須具備專業的市場操作方法，運用現代營銷方法開拓管理市場。那么經銷商須從以下幾個方面樹立自己的專業度，提高企業運營能力。

　　團隊搭建能力

　　現在講究的是團隊協作的時代，經銷商不能再像以前一樣，企業發展靠一個英雄式的人物來支撐，過去，每個經銷商都會出現這么個人物，總以為抓住一兩個銷售大戶，該人員便可具有特殊性，享有很多特權。而現在我們需要的是具有協作能力的人，銷售的產生不只是業務在努力，而是內勤、倉庫、運輸等部門的全力配合的結果。

　　團隊搭建的前提需要先設定好企業的組織架構，根據每個崗位的不同，設定好每個崗位的責任與義務，根據每個人能力有大小，每個人的做事風格不同，安排到不同崗位，部門與部門之間、部門與每個崗位之間都有協作，流程規劃完畢，企業便可進入良性運轉軌道上來。

　　產品資源的擁有能力

　　在經銷商企業里，擁有最大的資產首先便是熟悉當地市場的專業團隊，其次便是經銷商代理的品牌。通過筆者觀察，一個經銷商的發展歷程，往往都是跟著代理的品牌發展壯大的，當你渠道豐富了，所代理的品牌都在當地市場具有一定的知名度，那么又會有很多品牌找上門來，要求你做代理商。經銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。

　　資金周轉承受能力

　　產品同質化，市場競爭加劇，無論經銷商是做傳統渠道還是現代賣場渠道，都很難做到現結，特別是操作大賣場渠道，一般的合同賬期都需要45天——60天，有的甚至是銷后月結45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣場備一定金額的貨物作為庫存周轉，再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非常可觀的投入。記得有次我跟某國際知名大賣場的采購總監在一起時就聊到他們在選擇供應商時比較偏重于選擇廠方直營，當然一來是價格上有優惠，二來是廠家相對實力比經銷商強，有較強的資金來運作全國的賣場，三來便是貨源有保障，全國上百家門店做促銷，這個量是非常大的，經銷商很難掌控貨源的生產情況。是的，目前經銷商運作市場也需要講究個資金實力，沒有資金實力也很難將市場做深做透。

　　專業運作渠道能力

　　隨著市場發展的演變，在很多領域都分出不同渠道來滿足人們的購物需求，不在是以往的單一傳統批發渠道，如服裝就可以走百貨商場、專業服裝市場、專賣店、團購渠道、線上等;食品同樣也分很多渠道，專業的食品市場、現代商超渠道、學校、車站碼頭、便利店等。渠道細化便對經銷商的渠道運作能力有了較高的要求，因為每個渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷售的商品也是不同，這樣，經銷商要想將區域市場做大，就必須根據不同渠道制定不同的銷售政策，成立運作不同渠道的專業團隊來滿足日益細化的渠道發展要求。