服裝導購如何把握消費心理 了解顧客愛好及需求

 　　有人說開服裝店，找個好的店面，找個好的貨源就能成功的開店了。此言差矣，人流和貨源固然重要，但也要會銷售。服裝店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在服裝銷售過程中，除了將服裝展示給顧客并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧—服裝店的銷售技巧。門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對性”，對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　當有客人進店時，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想，這個店沒有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

　　如果覺得“歡迎光臨”太土的話，可以對顧客說：“您好!我們剛來很多新款式，請慢慢看，一定會有您喜歡的”，讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進一家服裝店，對于陌生的環(huán)境和導購都缺乏安全感，心理上自然會產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當?shù)臅r機。

　　如果顧客一進店門，導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠時向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務(wù)”。然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿(mào)然打擾顧客挑選衣服的興致。

　　案例：

　　店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?”

　　店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試，買不買沒有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”

　　技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對著鏡子練習一下這些動作。為了將主動權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時間來作出最好的問候。

　　接待顧客的時候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。

　　有的顧客進門以后，會到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，進店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導購應(yīng)該適時上前提供服務(wù)。

　　如果顧客進店后直接去看某件衣服，說明顧客在進店前就已經(jīng)有了明確的購買目標，是專程來購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺，對合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時間。