店鋪營銷：為什么越打折，顧客越討價還價？

 　　都說今年市場不好、天氣不冷、網店沖擊……似乎對實體店不利的因素太多了。冬裝銷售不好怎么辦?打折唄!可是打過8折后，再恢復原價，顧客會說：“你上次都打八折了，要不還給我打八折吧。”當然不行啊，那怎么辦?顧客就走唄，你不打八折，隔壁還七折呢!這樣連續幾天生意都不好，怎么辦?干脆先甩貨，七折!三次活動以后，顧客就開始等待折扣了，正價時根本沒生意。于是活動持續做吧，結果形成惡性循環。

　　你知道你這是嘛行為嗎?你自己被你打折弄死也就算了，你這是擾亂市場啊你。影響實在太嚴重了，起碼要判個十年八年才夠本。

　　你說，“又不是我一個人擾亂市場啊，別人都在打折，我不打折我就沒生意啊。”你難道沒看過，在一些批發市場里，有不還價、不打折的零售店，生意最好?單價最貴的生意最好?大家都打折，你不打折，豈不是被顧客認為是品牌?豈不是被尊重。正能量的人，總是看到機會;負能量的人，總是看到問題。

　　你看到這里，估計肺都要氣炸了吧?肯定說我站著——哦不，坐著說話不腰疼。可事實就是如此。打折等于是吃未來的飯，打折三天，業績可能稍微好一點，可是后面連續10天都會有所下降的。那你說，我不能一直打下去啊?告訴你，同一個活動，效果不會超過四天。

　　當你經常打折時，不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化：部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去，而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的，這就是你以前的忠實VIP。你傷了忠實VIP，卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長，實在得不償失。

　　你可能會追問，那我不打折怎么辦呢?當然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究技術、服務……或者跟我學學做大單?不去研究那些高科技的技術，是不愛動腦子、不愿找方法的表現哦。

　　任何營銷方法只會吸引一類顧客。你喜歡打折，就吸引價格敏感型顧客，讓你認為是價格問題，于是走入價格的漩渦;你研究服務，VIP忠誠度就越來越高;你研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高;你研究搭配，時尚型顧客就越來越多……你到底是要鬧哪樣?

　　最后提醒你一句，今年不少品牌、不少店鋪與去年同比提升20%以上哦。一類人也只吸引一類人呢，你抱怨，就吸引抱怨;你探討方法，就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。

　　流行的速度越來越快，服裝銷售也從季末清倉向當季打折轉變，特別是一些知名品牌為了搶占市場先機，加快資金周轉速度，率先一步大規模打折。其他品牌，尤其是中小品牌為避免客源流失，也會陸續開始大規模打折。如今消費者已養成了“不打折不買”的消費心態，商家普遍只能依靠打折來吸引顧客。

　　盡管折扣力度不小，但消費者依然認定“買的不如賣的精”。這不是沒道理的。由于信息不對稱，消費者與經營者相比不具有議價能力，有時消費者以為得了便宜，但實際上沒有哪個商家會做賠本買賣，消費者在這種討價還價中似乎永遠占不到便宜。有時，打折的背后是價格的虛高。

　　近日，國家發改委在北京、上海、武漢等城市查出20多家百貨服裝商場存在“虛高原價再打折”的虛假促銷行為，發改委聯合中消協發出通知，要求全國百貨商場推進明碼實價。

　　要讓價格回歸誠信已成為越來越多百貨商場和消費者共同關注的問題。在市場經濟條件下，價格放開不等于價格放任自流。目前，很多商家習以為常地不標真實銷售價格的行為已涉嫌誤導和欺詐消費者，一些不加節制、愈演愈烈的促銷活動也擾亂了市場價格秩序。不健康的競爭環境同樣會使一些以質論價的優良商家受到傷害，而中國消費者潛意識里往往有種“一分錢一分貨”的想法，這場混亂的市場博弈中，如果最后贏得更多利益的是不良商家，那么，會有越來越多的好商家向不良的方向靠攏。這些行為在挑戰了公平誠信的商業倫理之后最終損害的還是消費者的權益。

　　做生意靠的是名聲，而名聲的取得是經年累月的信譽積累，如今有商家要“走捷徑”、“玩手段”，結果呢?得不償失。與其一年四季處心積慮地打折，商家倒不如把價格定得再實在一些，讓整個行業的競爭更加良性，品牌的發展才能更加健康。