老板，借個煙——成功的銷售即成功的說服

 　　煙民們都有那經驗，癮上來時發現沒火了，手里夾著煙找個燃著的“煙友”：“哥們，借個火?!”只要你的態度誠懇，基本都能得逞，對方要么彈彈自己手里的煙頭讓你對對火，要么直接給你打火機，你要是豪爽點，敬顆煙，沒準他還親自給你點上火，這并不困難。要是手上拿著打火機，跟陌生的煙友說：“老板，借個煙。”如果你能不被白眼還過上煙癮，這才是挑戰。

　　社會心理學家說，人與人之間都有一個自我保護的安全距離，這不但是心理距離，也是個利益距離，越過那條自我保護的底線，就會引起警惕、預防甚至反擊。根據個性開放程度以及關系的親密程度不同，底線各有不同。特別是相對自我保守的中國人，你向他借個火，是在他可以接受的利益損失范圍內，如果是借個煙，他要不覺得你這人過份，就是覺得自己不該那么傻。

　　無奸不商、無利不商，商人自我利益保護的警覺性更高。在商品豐富、市場不斷飽和的今天，銷售人員的挑戰越來越大，特別是同質化高的快速消費品市場，如果還是個后進入市場的新品牌，經銷商的開發、管理，比跟陌生人借個煙要困難得多了。

　　人們常說人在社會中生存過程，其實是與關系人群不斷談判中獲取的，小到處理家庭的瑣事，大到國家之間的利益。成功的談判是以最小的付出換取最大的回報。以往津津樂道的雙贏是虛偽而客套的，大部分狀況下，談判的其中一方都是無奈和屈從，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。

　　雙方實力、地位、信息的不對稱，甚至于談判智慧的高低，滿足感標準的不同，決定了雙贏只能是相對的，所謂的你情我愿也必然是相對的。這如同讓美國去跟伊拉克談公平、談雙贏，一樣是扯淡。

　　商業談判利益的博弈更為激烈，特別是快速消費品的經銷商，大多規模不大、素質不高，但是眼前的利益看得尤其重。對那些所謂的公司愿景、共同發展、品牌營銷的忽悠免疫力很強，已經過了“賣拐”的階段，可以開“反忽悠公司”了。如何以最小的投入說服經銷商，是開拓及管理分銷網絡銷售人員的必修課。

　　如果你想從別人那得到一顆煙，可你是通過給別人足夠買一包煙的錢獲得的，或者你是通過把打火機送給別人獲得的，那都不圓滿。

　　如何讓新的經銷商接受你的產品?如何讓老經銷商投入更多資金經營你的產品?如何讓老經銷商在你急需定單的時候滿足你?說到底就是如何成功說服你的客戶。

　　然而，這種說服的困難往往是多方面的。如果這個產品盡善盡美、老板豪爽大方、價格競爭力強、推廣力度大，那老板也不必花大價錢去請一大幫銷售人員了。他最多只能給你一個打火機，要求你去要回煙來。

　　銷售人員總抱怨產品包裝不夠完美、產品質量有瑕疵、公司政策不夠優惠、推廣力度不夠大。做為公司營銷隊伍的領頭人，營銷目標的第一責任人，對上，要制定以打火機要煙的策略及計劃，對下，還要授給以打火機要煙的手段和信心。

　　營銷理論發展到今天越來越花俏，由4P發展到有人提出10P，整合營銷更是五花八門。筆者認為，終其究也是產品、價格、渠道、促銷、人員這5P。這其中，成功的產品、渠道、人員隊伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先現有的條件推著走，還要謀求長遠的發展，考驗著營銷領頭人的領導智慧和營銷素養。

　　老話說：運籌帷幄、制勝千里。單心存睿智、胸有韜略、運籌帷幄，卻不足以制勝千里。帷幄與千里是互動互制的。

　　筆者在快速消費品市場斗風博浪近20年，經歷了本行業由初始、發展到興盛的過程，陪伴著服務的企業由幾條生產線成長為年銷售50億的行業老大，自己也有幸在這血雨腥風的商戰中生存、成長，肩負公司七分之一的銷售重擔。近年，擔綱一家發展中企業的營銷總監，苦心經營后，行業老五的目標指日可待。

　　這期間，經歷過多少挫折、反思、學習、兌變、成熟。直至今日，有了些自己實踐驗證過的成功經驗，也逐漸串聯融合成自己的營銷策略及戰術體系，忙碌之暇，陸續修修剪剪，將其呈現給搏斗于商海的銷售同仁，以求共進同勉。