外貿(mào)復(fù)盤小技巧　首先要學(xué)會判斷詢盤

　　復(fù)盤，顧名思義就是給客人的回復(fù)。這項工作可能在業(yè)務(wù)溝通中極其重要。好的回復(fù)可能得到客人的定單，不好的回復(fù)可能杳無音信。

　　下面就直接來說說怎樣給客人回復(fù)。

　　第一：首先要學(xué)會判斷客人的詢盤，針對有效的詢盤來做回復(fù)。這里來將我過去的一文《如何判斷有效的詢盤》給大家參考。雖然，簡單，但是過去及今天一直被很多人無名人士COPY在四處傳播，不過我今天再給予擴(kuò)充一條，更好地為大家提供參考資料。

　　記住，下面的詢盤可能是真實的

　　1)他要求你就我們經(jīng)營的某一種產(chǎn)品報價時，同時具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等;

　　2)他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息;

　　3)他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。

　　4)他直接寄送樣品給我們，同時給具體的數(shù)量，材料要求，交貨時間，要我們給予報價及生產(chǎn)一個COPY樣。記住：從某種程度上說，這樣的詢盤就等于定單;

　　對于上面的四種詢盤，我們一定要潛下心來，一個個給予客人回復(fù)。記住：最好僅僅對客人的問題來做回復(fù)，不要涉及太多與客人無關(guān)緊要的話題。

　　回復(fù)中，最為重要的一條可能是報價。關(guān)于報價需要強(qiáng)調(diào)：如果你想第一次贏得客戶，建議你報最真實的價格，最好控制在10%的利潤留成左右，因為，如果太高，你的同行就會也低價搶走你的客人。業(yè)務(wù)人員最好同公司的負(fù)責(zé)人一起來研討價格問題，然后給客人來報價。

　　第二，專業(yè)。就是讓自己顯得專業(yè)，是行家。同樣，怎樣體現(xiàn)專業(yè)的做法，我也在前文里有說明，請大家留心去讀，去參考。

　　第三，及時。就是第一時間給予客人的回復(fù)，不要拖延。如果，通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動起來，給客人第一時間的回復(fù)。這一條，很重要，因為可能他也是個中間商，他的客人也在等他的第一時間回復(fù)。注意：如果，客人的詢盤里注明在某某日前給予回復(fù)，請你一定要做到，否則做了也沒有用。

　　第四，留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價還價的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達(dá)成交易。特別在買方市場里，給自己留用余地是一定要的。比如說，我們的價格是根據(jù)你的數(shù)量，原材料等等因素有關(guān)的。讓客人感覺我們有繼續(xù)商談的空間，交易可能繼續(xù)進(jìn)行下去。

　　以上是說的對付那些可能有效的詢盤來做回復(fù)的。如果，對于那些僅僅要產(chǎn)品目錄，PRICELIST最好不要花費太多的時間。當(dāng)然，你如果有時間，你可以去做，這對自己要有足夠的耐心，才能做好。我建議公司應(yīng)該專門有一個新人來負(fù)責(zé)這樣的詢盤，一來可以節(jié)省時間，二來也能夠鍛煉新人。外貿(mào)知識

　　最后就回復(fù)方面來提醒大家：外貿(mào)業(yè)務(wù)的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通過大概10-20天內(nèi)就可以確定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多時候我們?nèi)松牡谝淮我粯印Ｒ欢ㄒ盐蘸谩６?0%的業(yè)務(wù)是可能通過經(jīng)常拜訪來達(dá)成交易的，這樣的時間成本對于一個公司，一個外貿(mào)業(yè)務(wù)人員是極其昂貴的。