銷售話術(shù)可以打動顧客 如何留住男顧客

　　當一名男性顧客獨自進店時就是導(dǎo)購發(fā)揮其能力的最佳時機。“男性顧客一般對時尚的敏感度比較低，很容易受到導(dǎo)購意見的左右，這時導(dǎo)購如果表現(xiàn)得很專業(yè)就能大大提高成單率。”吳霞向記者講了自己店里一個老員工的例子。這個老員工是吳霞店里成單率最高的店員之一。

　　當一個男顧客試穿上一件毛料的西裝時，這個老員工對顧客說：“這款西裝的面料選的是澳大利亞美麗諾羊毛，這是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑沒有毛刺感。像您這樣經(jīng)常在外面跑的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理的面料還有防皺、易打理的特點，非常適合旅行時穿著。而它的腰線設(shè)計比普通的西裝稍稍收腰一點，顯得您的肩膀更加平直。”這就是顧客在試穿時老員工說得所有話，五分鐘之后這名男顧客滿意地買單了。

　　吳霞對記者分析，這是因為男性比女性更注重服裝的材質(zhì)和實用性，你必須讓他覺得物有所值，他們更容易被導(dǎo)購的專業(yè)性打動。而如果顧客在試穿時，導(dǎo)購在一旁只說“很好看”，或者漫無邊際地說一些推薦理由，這種缺乏邏輯和專業(yè)性的話會被顧客視為討厭的聲音。

　　有一半以上的情況是男性顧客身旁有女性陪伴，這個女性往往是他的妻子或者女朋友。在這種情況下導(dǎo)購必須要明白，女性才是最終拍板的，而男性只負責掏腰包。

　　郝敏美為了向記者證明這一點，講了幾天前她看到的一起“跑單”事故。當時有一對男女朋友來到店里，一名店員表現(xiàn)得很積極，幫著顧客拿了好幾身衣服，并且一直在旁邊評價男顧客的搭配。這個店員一直在述說自己的觀點，甚至有時候與女伴產(chǎn)生了意見分歧，雖然這個過程中店員一直表現(xiàn)地很誠懇，也花費了很多時間，但是最后以失敗告終。

　　“在這個過程中那個男顧客基本上沒說什么話，只是扮演衣服架子。而那個導(dǎo)購卻一味地勸說男顧客做出選擇，甚至和他的女顧客產(chǎn)生意見分歧，這是失敗的根本原因。”郝敏美說，沒有一個女人愿意被別人質(zhì)疑自己的審美觀，尤其是當她陪著男友逛街時。一對男女共同進入男裝店時，導(dǎo)購的服務(wù)重點應(yīng)該在女顧客身上。

　　“這時的明智之舉是，少說自己的觀點，觀察女伴的反應(yīng)，當女伴看中了某個款式時要加以肯定。有時甚至可以通過交流和贊美博得女伴的好感。”郝敏美說，她在對店員進行培訓(xùn)時經(jīng)常舉這一類例子，最終目的是讓店員通過分析各種顧客的特點來找成單的切入點。