庫存處理靠促銷 鞋企如何提高業績

　　促銷：

　　促銷是一種讓業界又愛又恨的庫存處理手法，它通常會損傷品牌的形象。

　　但促銷又是必要的，它是一種庫存處理的最快方式，是在滯銷品變成真正的庫存之前將其處理掉。李興林指出，一個理想的狀態，就是能夠在季初就發現一盤貨中，哪些是暴款(最暢銷的款)、哪些是平銷款(一般款)、哪些是滯銷款，然后盡早地通過促銷、陳列等方式銷掉滯銷款。

　　折扣店：

　　特賣場也是目前國內很流行的一種庫存處理方式，男裝中，七匹狼是第一個使用這種方式的。2001年，七匹狼在石獅振興路搞了一場裝修前特賣，創下了一天15萬元的紀錄，隨后，七匹狼開始鼓勵內部員工開設特賣店，也稱之為折扣店。很快，愛登堡、威鹿等男裝品牌也開始效仿。

　　歷經數年，折扣店得到了業界的不斷創新。此次，虎都生活運動將其庫存全部外包給獨立的公司運作，成立庫存營銷中心，亦是業內的創舉。據業內透露，虎都生活運動以很低的折扣將庫存盤給此庫存營銷中心，其后此庫存營銷中心也是通過開設折扣店等方式將庫存銷往市場，但是庫存營銷中心必須在虎都生活運動指定的區域進行銷售。

　　折扣店開設的區域是成敗的關鍵，一旦沒有操作好，就容易影響正價產品的銷售，損傷品牌，所以折扣店通常只會出現在三、四線城市或者社區、工業區等人流相對集中但又不是主要商業街的地方。

　　特賣場：

　　特賣場多數出現在商超，往年，男裝品牌通常只在商場做特賣。

　　對此，李興林表示，當一個代理商手上握有的商場終端渠道越多時，他越好做商場特賣。因為除了固定的節假日，每個商場做的活動不一樣，當其中一家商場有活動的時候，便可將幾家商場的庫存集中在一起，租下一個大場地做一個特賣場，此時代理商對商場可以有很強的議價能力。在這方面，虎都有先天的優勢，因為他們是幾級代理商制，其代理商手上大多握有數個商場，另外，虎都的直營商場終端也較多，總部也很好做商場特賣場。

　　特賣場的另外一個場地是在大型超市。在男裝中，這尚數比較新穎的做法，前兩年，七匹狼開始有所涉獵。

　　最特別的特賣場是利郎的年終特賣場。據章宇峰透露，其幾天年終特賣場，就基本能處理一年所有的總部庫存，每天能有100萬以上的現金回流。但此種做法有一個要求，“這需要前兩年的款式和當年的款式差別大，產品區隔大，對目前的銷售影響才不會大。像我們2008年以前的產品面料、款式、色彩都與2008年的產品差異非常大。”利郎的成功，引來了不少企業的效仿，但終因消費者已經記住了第一個這樣做的企業，也因其他品牌本身不夠知名，而只是“東施效顰”而已。