淺析外貿報價的過程、理念及注意事項

　　當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

　　1.客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

　　2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。

　　3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”?

　　4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

　　5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千8的底薪熬著..偏偏女友28號過生日..屋漏偏遇連天雨。

　　老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

　　這種“引導”基于三個理念：

　　1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

　　2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

　　3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份 信用證 來貸款。

　　當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

　　有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

　　其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。

　　具體做的時候，注意幾點：

　　1.低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢?因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

　　2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

　　3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

　　4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

　　商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家 詢盤 ，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不 詢盤 的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。