銷售的基本招式之收集情報

　　銷售收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為四步：

　　第一步：發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。

　　第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

　　第三步：對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

　　第四步：銷售機會分析，它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內部有銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

　　銷售員就如同古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。