解碼“NLP說服五步“

　　只有明確了目的，才知道利用自身的優勢，采取何種語體風格，運用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。

　　我們在銷售的過程中每次說話之前，不妨先思考：“怎么說話才能快速建立信任感?我說話的目的是為了什么”，“我為什么要說”等。

　　一個旅游團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。老太太說：“孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都的備雨傘!”之后她拿出當地地圖，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的!”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。

　　這個小金額買賣非常經典，我們拿“NLP說服五步“解碼一下：

　　第一步，建立親和力信賴感

　　我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。

　　第二步，找傷口

　　這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題;緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。

　　第三步，撕傷口

　　老太太不懂這個環節，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。

　　第四步，解除抗拒

　　老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

　　第五步，價值交換

　　她讓大家感覺是交換價值，最后很高明地限制時空角——“你們馬上出發，不買沒時間了”，收網成交。

　　老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事!

　　由此可見，頂尖的銷售人員其實要具備的素質非常簡單，只需要具備兩項素質，就是：同理心(顧問式，幫助客戶解決問題)和自我驅動力(進取，抗壓能力)。