淡季服裝銷售配飾助陣：直接帶動單價回升

　　“這條連衣裙配上項鏈的話，全身效果會更出彩。”在銀泰武林店一柜臺前，營業員正在使足勁勸說一MM趁熱持續下單。女孩穿著連衣裙將推薦的項鏈戴上又拿下，猶豫最終還是決定買下。“衣服也就千把塊錢，但這項鏈也要500多元，其實有點小貴。”女孩一邊下單一邊嘆氣，“但搭配起來真的很好看，不太舍得錯過。”

　　其實最近從時尚界傳來的不少消息和配飾有關，服裝品牌都在順勢發揮飾品的強大。比如Neighborhood和Hamiltom合作推出手表——黑色啞鋼面KHAKI表款，配以黑色的鱷魚皮帶，手表背面刻有Neighborhood和URBANGARMENT字樣。NeilBarrett和Maurice-Lacroix合作，同樣也是推手表。這并不是說手表的時代來了，而是服裝界借著手表越來越滲透到配飾的世界。

　　在商場里粗粗瞄一圈筆者就發現，趴在地板上的鞋子、掛在架子上的圍巾和帽子已占走服裝柜臺越來越多的位置。“這一季我們有300款商品，其中配飾30款，占10%，陳列在飾品柜、皮帶架等4個區域。以前只有5%~8%。”E-WORLD相關負責人告訴筆者，“包就有5款以上，鞋子和圍巾10款左右。本季還新推了胸針和胸章這樣的新門類。”

　　“我們今年新開的概念店裝飾性都很強，陳列上特別留出大面積的配飾區，其中鞋子和包特別熱銷。”Max&Co相關負責人表示。

　　一向注重搭配的男裝也在配飾上大動腦筋。“今年春夏增加了胸針、袖扣，還有男人用的腰封，還有由國內團隊設計意大利制造的限量版皮帶。明年我們的計劃中甚至包括增加香水和手表。”這是卡賓相關負責人所說。

　　配飾能直接帶動客單價，這一點相當明顯。“我們有些衣服是一并設計的，比如法式襯衣配袖扣，還有一些衣服要配腰封，這種情況下，50%的顧客會選擇連配飾一并買下。”卡賓營業員告訴筆者，“普通情況，也會有3成顧客會接受我們建議，連帶買走配飾。”

　　在E-WORLD，7成的顧客會連著飾品一起買走。“一般在我們柜臺買齊一套差不多要五六千元，配飾會占10%~15%。皮帶單價500元左右，包是800~1200元不等。帶一件就能提高不少營業額了。”營業員告訴筆者。

　　“一些銀飾品利潤率可高達400%，其他材質就更不用說了。一條看起來沒花多少料的皮帶，能賣出接近一件衣服的價。”一位業內人士說。有朋友曾在香港機場買過一副名牌眼鏡，回杭感嘆：“兩個鏡片一副架，2500多港幣，真貴。”“當然，很多品牌是從整體搭配效果角度來決定延伸配飾生意，但相對利潤高也很吸引人。雖然對服裝品牌而言，配飾還未構成規模效應，不見得成本非常低，但相對投入小，沒太大庫存壓力就是最好的原因。”

　　除了直接帶動銷售外，配飾受季節性影響小，還可以作為促銷贈品，多種用途決定了這是一塊不得不分的肥肉。