維棉 微博上賣襪子

　　與電商企業多聚焦在3C、圖書、服裝、奢侈品不同，林偉把目光放在了襪子身上。他的這家以襪子為切口的維棉網上線不到一個月的時間，就獲得著名天使投資人、真格基金創始人徐小平1000萬元人民幣的投資。

　　維棉在賣了半年襪子之后，增加了內褲品類，并且兩者都取得不錯的成績，這使得維棉的定位變得清晰——主打貼身服飾。在投資人徐小平看來，維棉快速成長的秘訣是通過微博進行營銷，加強與顧客的互動，從而把襪子賣得像水果糖一樣。

　　讓襪子講故事

　　2010年4月，林偉就開始考慮創業的事，并且瞅準了電商領域，要賣什么卻沒有定論。“首先想到的是人的基本需求‘衣食住行’，排第一位的是‘衣’，但是服裝已經是紅海了，后來經過調研發現襪子這個市場空間大、切口小，適合做電商品牌。”林偉這樣解釋他的思考路徑。

　　曾經是金山軟件[5.12 -2.10%]的高管，后來又出國學習，林偉在國外的生活經歷，讓他體會到穿質量好的襪子與5塊錢地攤貨襪子的差異。

　　這些經歷影響到林偉對維棉的運作。比如，維棉的襪子設計比普通襪子更高腰，同時為了培育顧客的襪子禮儀和對舒適度的判斷，維棉的首頁左下方設置了“襪子大講堂”。他希望通過這些努力，讓大家學會穿襪子。

　　林偉分析，襪子完全符合高毛利、高客單價、高重復購買率、高容錯率、低替換成本的網購特點，而且它標準性很強，這使得運輸、設計、生產、銷售成本都相對低;當然最關鍵的是：還沒有一個巨頭盯上它，可以迅速地獲得市場空間。

　　微博營銷經

　　獨立品牌VCOTTON (維棉)定位于貼身快時尚，目前主要銷售棉襪和內褲，未來可能還將擴充品類。

　　林偉稱，目前維棉的毛利率壓得比較低，但也在30%以上。“我們處于創立品牌階段，首先要讓用戶感受到好品質的襪子。”維棉提供的數據顯示，上線一個月后即實現日均1000單，實際銷量遠遠超過了林偉的預期，他計劃是三個月才達到日100單的量。

　　在沒有投入廣告宣傳的情況下，這么高銷售量的秘訣是什么?林偉把它歸于微博營銷的效果。在他看來，社會化網絡是初創品牌的一個良好推廣平臺。“在微博上可以直接跟顧客互動，了解他們真實的想法。營銷的本質就是溝通，通過微博可以傳播產品和知識，溝通也可以產生興趣。”

　　據林偉透露，目前微博的營銷都是他們自己來做的。“公關公司也不可能完全理解我們，他們在傳播方面很專業，但在產品方面沒有我們專業，所以現在都是我們自己在做，這樣也可以更好地為顧客服務。”林偉說，微博同時也是口口相傳非常好的平臺。很多用戶拿到包裝，會拍下來放到微博上秀一下。用戶自發地進行口碑傳播，營銷成本低效果好。

　　當然，營銷只是手段，林偉強調關鍵還在于產品，品牌得讓產品說話。他在產品品質方面也花了不少心思，多次登門拜訪溝通后，才在今年1月確定跟第二大襪子生產廠家達成合作。在林偉看來，產品本身就是定位和方向。

　　投資物語

　　真格基金創始人徐小平：

　　經朋友推薦了解到維棉，跟林偉在微博上進行了私信交流之后，自己也真實購買體驗了一把。在見面溝通僅僅20分鐘后，我就決定投資了。維棉把襪子做得這么秀色可餐，就像賣水果糖一樣，很有新意。B2C是我很早之前就看好的投資領域，電子商務正在掀起全球經濟價值鏈(利益鏈、利潤鏈)的造山運動。而最終崛起的新高峰，必將屬于新一代的電子商務企業家。

　　第三只眼

　　正望咨詢有限公司創始人呂伯望：

　　做襪子、內褲垂直B2C是很有前途的，現在襪子都是一打一打地買，可單價并不低。而且襪子、內褲這些產品消費群體很廣，人人都消費得起。維棉要做好，需要有一種遠見，即做好產品，始終如一地耕耘這一市場。