電商入冬論引發(fā)熱議：無錢可燒 如何過冬

　　自從某網(wǎng)CEO畢勝在2011華人經(jīng)濟領袖盛典之商學院巡講活動上拋出“電子商務是浮躁的，面臨著巨大的紅海競爭，不賺錢的生意就是泡沫”等一系列“行業(yè)坑爹論”之后，這一話題便引起了業(yè)內(nèi)熱議。

　　挺畢勝的人認為，他說出了國內(nèi)電子商務行業(yè)發(fā)展的行業(yè)社區(qū)派代網(wǎng)總裁邢孔育卻認為，將一個每年仍以兩三倍速度成長的行業(yè)稱為“紅海”不免有些失當，關鍵在于，目前國內(nèi)市場和融資環(huán)境趨于謹慎，使得過去被廣為采用的“拿錢做規(guī)模再拿錢再做規(guī)模”的企業(yè)成長模式開始遭遇瓶頸，轉(zhuǎn)型成了電商“入冬”時普遍面臨的問題。

　　為此，記者專訪了駱駝服飾CEO萬金剛、茵曼董事長方建華和好樂買創(chuàng)始人魯明，聽他們從傳統(tǒng)線下品牌“觸電”、淘品牌和獨立B2C的角度，談談品牌電商“入冬”術該從何修煉起。

　　如何定義“燒錢”?

　　南方都市報：據(jù)說，現(xiàn)在國內(nèi)很多獨立B2C的市場推廣費用已經(jīng)占到了銷售額的30%-40%。幾位用在產(chǎn)品和品牌推廣上的成本占銷售額的幾成?多大的占比才算良性?

　　方建華：茵曼的推廣成本是這樣的：2008年的時候，淘寶網(wǎng)內(nèi)的廣告費很便宜，打首頁的廣告，淘寶商城的廣告基本都是贈送的。但因為才剛剛起步，品牌都需要一個積蓄期，在這段時間里，也許你投入了5萬塊錢，它是無法與你的銷售額形成良性比例的。

　　我們最初的占比在20%-30%，但今年的廣告成本可以控制在8%以下，如果明年銷售量更大，占比可能更少。一旦量上來了，廣告占比就會慢慢縮小。

　　萬金剛：我們的電子商務是從今年6月份才正式開始操作的，在淘寶商城里有駱駝服飾旗艦店和駱駝女鞋專營店，在淘寶集市有一個皮具直營店。9月19日到10月23日，我們在淘寶網(wǎng)內(nèi)做了一個活動，銷售額達到5000多萬，不包括其他的C店和分銷，當時花的廣告費是500萬多一點，基本控制在10%以內(nèi)。但相比之下，我們自己做的一個B2C網(wǎng)站，十幾個人做，可能就要花到50%左右的推廣費。

　　據(jù)我的了解，稍微大一點的賣家基本都在10%-15%的范圍內(nèi)，我個人則覺得控制在20%以內(nèi)是可以接受的。

　　魯明：我覺得10%左右是比較良性的，現(xiàn)在如果要去做品類推廣，可能會達到30%-40%。

　　重拾品牌電商的價值

　　南都：這么說來，其實大家對于“燒錢”做推廣都還是比較謹慎的，那做品牌電商和單純做一個網(wǎng)上的“賣貨”渠道、或者是在線下做品牌，究竟有哪些區(qū)別呢?

　　萬金剛：我是做線下品牌起家的，所以只能講我做電商之后的感受。老實講，我覺得區(qū)別不大。

　　有人可能會以為，電商品牌比線下品牌低價，但從我的角度來說，其實線上線下的價格差不了多少。因為實體店的價格只是看起來很高，實際上是虛的，真正不打折就賣出去的不多，商場里每天都在不停地搞活動，消費者也在等著搞活動。用銀泰老總的一句話說，真正原價賣的不到30%，70%的是打折買的。

　　我們過去做線下品牌的經(jīng)營思路其實很粗，在產(chǎn)品方面做一些區(qū)隔，以不同年齡的人群、不同的城市區(qū)隔開來，基本上就是這樣。但可能就是因為有了前些年的積累，雖然我們的男鞋放到網(wǎng)上銷售可能是價格比較高的，但現(xiàn)在消費者的回頭率有30%-40%，我覺得這主要源于品質(zhì)和性價比。

　　方建華：我也不太認同網(wǎng)購消費者是只追求便宜的。茵曼的顧客基本以月收入3500-6000元左右的白領為主，如果把一件T恤賣29塊錢，這群顧客可能沒人會買賬，因為他們會認為這個東西不好，所以，我們要做的是，如何在顧客可以接受的價位內(nèi)，讓他們覺得是占了便宜，而不是絕對的低價。比如之前淘寶的“雙十一”活動，我們做了一些高檔的毛皮衣服，5折后2000多的價格，仍然有不少消費者覺得占到了便宜。這是做品牌和單純賣貨之間的區(qū)別。

　　其次，線上線下的區(qū)別，我的理解，一個是線上品牌可以24小時不間斷地購物，比如“雙十一”時，我們在12：01分開始促銷，一個小時就賣了600萬的銷量，這時線下品牌早就關門了。另一個是線上品牌在做產(chǎn)品預估時，可以跟顧客有更多的互動，比如拍一些圖片讓他們投票，根據(jù)他們的需求和判斷來預測明年產(chǎn)品的走向以及制定一些營銷策略。

　　轉(zhuǎn)型，從“小眾”切入

　　南都：那么，現(xiàn)在如果有一些電商要轉(zhuǎn)型做品牌，未來在哪些方向還有機會?是應該從一個更大眾化的品牌定位開始入手，還是先切出一個高黏度的小眾市場活下來，等外部環(huán)境轉(zhuǎn)好時再伺機擴張呢?

　　萬金剛：我覺得后一種做法可能更有機會，因為說到底，駱駝其實也是小眾品牌起家，比如登山、戶外這塊，本身就是非常小眾的市場。

　　魯明：小眾切口在一個非常發(fā)達的社會里，一定是創(chuàng)業(yè)公司一個非常好的選擇，好樂買也是從小公司開始的，如果一上來就什么都做，那肯定做不好，所以我們只賣鞋子，因為我們要先活下來。

　　我認為小眾品牌肯定還有機會，只要把握得住，肯定有它存在的道理。而且，它更容易和其他品牌形成差異化，一旦差異化了，轉(zhuǎn)化率、回頭客、利潤率各方面都會相應提高。

　　南都：具體來說，我們究竟該如何去把握住一些小眾品牌的切口呢?

　　方建華：最重要的是要分析你的競爭對手做的是哪些品牌，你比競爭對手強在哪里，再根據(jù)你自身的情況、你的資源(如果你是做西裝的，西裝的板型、面料、上下游關系是否能調(diào)節(jié)好)，以及本人的喜好(因為初創(chuàng)公司的品牌調(diào)性還是跟創(chuàng)始人有著一定關系的)來選擇你的品牌定位。

　　中國有13億人口，你哪怕只抓住其中的5000萬，對于一個品牌而言，就已經(jīng)很有機會了。我曾經(jīng)聽說，一個做大碼鞋的賣家是專門做40碼以上的鞋子。你可能會懷疑，這樣一個特殊的市場究竟能有多大，但人家現(xiàn)在一年的銷量也達到幾千萬了。所以，只要牢牢抓住了顧客群體，他們就會黏著你，這才是我們未來的機會。