降價年底促銷戰商家還能降多少？

　　為了沖銷量，內衣服鞋帽1—4折的促銷活動比比皆是。

　　打折!送券!又到一年歲末時，輪番上演促銷大戲，趁年底火一把，早已成為眾多商家吸金的保留節目。在圣誕來臨前夕，廣州商家再次掀起了更瘋狂的促銷活動。

　　然而今年，廣州部分百貨在受大環境經濟影響出現業績下滑態勢后，為在“寒流”到來時“獨善其身”，大規模的促銷不僅提前“開戰”，折扣力度也勝過往年。記者連日走訪各大百貨商場發現，衣服鞋帽1—3折已不稀奇，即使是新品也不斷推出8折等優惠吸引顧客。

　　有業內人士指出，今年廣州百貨要完成既定的銷售額和利潤額雙重目標“難度相當大”，因此，大部分百貨選擇了犧牲利潤做大促銷來保證銷售額。

　　針對百貨商家的大力促銷，也有專家提出，幅度越來越大的優惠活動，開始讓百貨業陷入全行業越來越無利可圖、利潤下降的窘境。專家認為，接二連三的促銷不但不會為商家維持固定的客流，還會使毛利率繼續受損，恐怕會迎來真正的“寒潮”。

　　現象

　　優惠戰從國慶持續到圣誕元旦

　　商戰激烈??

　　在百貨業遇上“寒流”的嚴峻形勢下，廣州各大百貨早已吹盡“折扣風”，年底的促銷活動從10月黃金周過后，就沒有歇停過。

　　全場大部分商品4.8折;鑲嵌首飾、K金5折;牛仔休閑服飾、運動服飾6.8折;化妝品、內衣7.8折;品牌折扣店折上7折”……類似這樣的信息，不管是在中檔消費商場，還是在高檔購物中心，都比比皆是。

　　剛進入12月的第一個周末，廣州友誼環市東店就舉行了VIP冬季尊享日深度促銷活動，大部分商品5折加5倍積分，引起環市東路大塞車;同期，廣百百貨北京路店全場穿戴類商品5折，購物人潮洶涌而至，以致柜臺上的服裝因搶購者太多只能用棉被蓋上。

　　緊接著，圣誕節前半個月，摩登百貨已啟動為期10天的大規模圣誕促銷，新品大部分400元現金換1000元券，相當于低至四折。

　　同時舉辦大促銷的還有多家百貨商場，即使是普通的周末，促銷活動也五花八門。上周，新光百貨新品大部分200元現金換500元券;友誼商場正佳店連續三天全場大部分商品五折;廣百百貨新一城店周末兩天全場大部分商品5折;新大新北京路店大部分商品更是低至3—5折。

　　圣誕節、元旦節即將到來，本周的節日促銷更是讓人眼花繚亂。廣州友誼為慶祝獲得“全國文明單位”，在各門店進行為期12天優惠活動，大部分男女服飾、鞋類、皮具、床品、童裝7折;珠寶首飾8折。天河城百貨天河城店本周末全場大部分商品5折;新光百貨、摩登百貨則分別推出380、400換1000券的活動。

　　形式五花八門 消費者應接不暇

　　促銷多樣??

　　記者發現，今年年底前，不僅商家促銷次數更加頻繁，而且持續時間更長。廣州友誼商店和廣百百貨以往的“全場五折”大促都僅安排一天，然而本月月初，友誼商店環市東店和正佳廣場店的大促銷都做足三天。

　　除了傾巢促銷之外，為了攬得更多客源，百貨商場還費盡心機地推出各類精彩活動。據估計，為了讓市民免費觀看和參與圣誕節活動，廣州幾家主力商場已投資超過千萬元。

　　其中，太古匯花了數百萬元營造的圣誕氣氛最有味道。17日，最正宗的“圣誕老人”來到廣州太古匯，吸引了眾多市民與之合影留念。

　　花城匯的圣誕節活動也頗為特別，它在花城廣場豎立起全廣州最大型、最亮麗的圣誕樹組群：12月23日—25日，還將舉辦最具人氣的“圣誕快閃舞”以及圣誕魔術、小丑表演、國際敲擊樂隊表演等。

　　正佳廣場則大打慈善牌。上周末，正佳廣場舉辦了一場特殊的圣誕亮燈儀式，邀請廣州部分智障兒童上臺表演并首次舉辦以圣誕節為主題的智障人士藝術展——燃亮生命，同時啟動市民“認領愿望”的行動。

　　業界人士觀察認為，圣誕和新年、春節各大節日都已成為商家非常重視的檔期。如何吸引人潮，令市民在商場感受到不同節日的歡樂氣氛與時尚購物體驗，都成為了眾商家思考的問題。

　　探因

　　整體經濟形勢影響零售消費市場

　　購買欲下降??

　　美東百貨董事總經理謝仕平告訴記者，近期國際國內經濟形勢不太理想，總體需求有所下降。目前國內樓市、股市低迷，物價高企，這一系列現象最終都會反映到零售終端消費市場上。

　　謝仕平分析，宏觀大環境對零售業的影響主要表現在兩個方面。一是通貨膨脹影響下，居民可支配收入下降。物價高企導致消費者用于食品類的資金增多，擠壓了服飾、時尚類消費空間。另一方面，經濟不景氣，消費者對未來的東西不確定，導致消費心理預期下降，購買欲降低。

　　第一商業網總裁黃華軍也表示，打折是年底的常規手段，為了做大銷售額，年底清貨是必然的。他認為，今年食品等生活必需品價格快速上漲，消費者消費支出結構發生變化。商家為了刺激消費、避免經濟不穩定帶來的風險，紛紛使出打折招數，得以快速清理庫存、回籠資金，以降低成本，緩解資金壓力。

　　據了解，百貨公司與品牌經銷商的結算周期一般在1—3個月之間，商家此時大批清理庫存，但資金需要明年3月份左右才能回籠到手。而明年3月份正是春節過后每年最大的銷售淡季，也是經銷商籌備明年新貨、資金周轉最艱難的時期，所以現在加快貨物周轉速度，以緩解明年壓力。

　　香港商場爭搶客源

　　客流流失??

　　盡管圣誕節是個西洋節日，但對于“有節過節，沒節造節”的百貨商業而言，圣誕節是不可錯過的促銷旺季。圣誕節日益臨近，廣州市內各大商場也不乏各種千奇百怪，創意十足的圣誕布置。

　　然而，每年圣誕節前后都是香港打折促銷旺季，由于地緣優勢，不少廣州及珠三角消費者仍然選擇在圣誕及新年檔期到香港“掃貨”。

　　據統計，2011年1月—12月，粵港鐵路往返廣州香港的游客日均9500人次，比上一年度同期增加了19%，進入12月后，這一數據再次升高，上半月通過粵港鐵路往返廣州香港的游客比去年同期增長了20%。

　　“香港不少商場目前已陸續進入‘打折期’，不少適合我們年輕人的運動品牌產品已打六折，再計算上港幣對人民幣的匯率，非常便宜。”在市民張小姐看來，“血拼”一件折扣名牌就可以“抵消”來回車程費用，再多選上幾樣，就等于賺了。因此每年圣誕節前去香港購物成為她的年底必選消費行動之一。

　　對于香港商場來說，也更看重這些帶來高增長的內地消費力了。最近兩三年，不少香港商場針對內地顧客推出的活動一波接一波，各類促銷活動開始送到珠三角消費者的家門口。據香港多家商場負責人透露，內地客到香港購物人數逐年增多，而且消費力強勁，八九成的首飾鐘表都賣給了內地人，“內地客一次消費上百萬是很常見的事情。”

　　為了留住那些分流到香港消費的廣州消費者在本地消費，也成為商家加大促銷力度的另一個重要因素。記者發現，以往不參與商場促銷活動的化妝品專柜，如今也加入打折陣營。

　　縱深

　　促銷并非破冰前行唯一利器

　　百貨業可嘗試體驗、文化營銷

　　記者在采訪中了解到，多家百貨公司表示，歲末優惠大促銷是每年百貨行業的保留節目，也是一年中的促銷壓軸大戲，目的是為年末的百貨零售業銷售旺季“添柴加火”，沖刺年終銷售。

　　然而，多位業內專家表示，市場不利，促銷并不是百貨業提升業績的唯一出路，長期打折促銷只會令商家越來越無利可圖，最終迎來真正的“寒潮”。百貨業要破冰前行，還有待創新盈利模式。

　　一女裝品牌代理商向記者表示，在未參與商場大規模促銷前，該品牌每個月能維持15%—20%的利潤，跟風打折后，雖然銷售量上去了，但整體利潤卻降低了，大約只有5%。

　　此外，據記者了解，如今多數百貨商場都采用末位淘汰制，銷售排名靠后的品牌會被清場。每年因銷售排名靠后被淘汰出局的品牌占20%—30%左右。一些品牌為了不被清理出場，只能響應商場的促銷活動。

　　廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶認為，“打折促銷是黔驢技窮的辦法，特色經營才能真正留住顧客。”打折的必然性是因為現在零售業還在粗放階段，供應商庫存的壓力，業務沒實現，需要為來年的生產換空間。百貨商場若長期以打折促銷招攬顧客，到最后只能是互相“殘殺”。

　　幅度越來越大的打折，也開始讓百貨業者陷入全行業越來越無利可圖、利潤下降的窘境。“百貨業不能長期以‘減價促銷’為其主要營銷手段，這不僅會拖垮上下游相關產業，消費者也會產生抵觸心理，顯現消費疲軟的狀況”。黃文杰認為，百貨商家通過大力度促銷對拉動銷售起到了一定作用，但打折現象日常化以后，消費者會出現“打折疲勞”。如果消費仍維持緊縮，那么商家的殺手锏將失去“鋒利”，接二連三的促銷不但不會為商家維持固定的客流，還會使毛利率繼續受損，恐怕會迎來真正的“寒潮”。

　　“讓消費者不只是為了購物而購物，還能體驗到服務。”王先慶說，面對日益激烈的商業競爭，可以嘗試著通過體驗營銷、文化營銷等新方式吸引顧客。可以在營銷中多一點文化元素，多一點城市文明，多一點修養品德。