商家爭奪皮草市場 競爭激烈

　　今年進入冬季，廣州人發現，城里各大酒店、賓館冒出了品牌相近、產品相似的海寧皮衣皮草展銷會。皮衣、皮草這類向來只在北方暢銷的產品，為什么突然在廣州大賣?在亞熱帶地區的廣州，它究竟賣得動嗎?這么多商家同時競相平價銷售，是否造成了惡性競爭?這種熱鬧一時的市場現象的背后，商家的實際經營狀況究竟怎么樣?

　　皮草新定義：時尚潮流，更隨意

　　在傳統觀念中，皮衣、皮草被圈定的定義，一是高價，二是保暖，其時尚屬性是高貴，普遍上人們認為它們只適合于北方地區，而皮草更是只出現于高端社交場合。然而近兩年來，皮草產品中的潮流因子越來越多，剪裁更趨向簡約有型，款式時尚隨意，顏色也更豐富了。在明星們的推動下，其搭配方式靈活多樣，甚至可與牛仔褲同穿搭配小背心，既能輕便地保暖，又能彰顯一種親和的高貴氣質。

　　“廣州人向來站在潮流的前沿，當皮草成為時尚服飾而不是功能服飾時，廣州人是不會拒絕時尚的。所以別以為廣州不能賣皮草，很好賣!當然廣州有眾多來自內地的新廣州人，他們也是這類產品的主要購買力。”廣州零售行業資深研究者黃先生如是說。

　　哄搶蛋糕之關鍵詞：價格亂戰　商家很傷

　　有需求，就有市場，有市場，就有競爭。今年，搶奪廣州皮衣皮草市場這塊蛋糕的商家不可謂不多，看起來紅紅火火的生意背后，其實暗涌潛流。

　　年關已近，在流花路東方賓館主大堂二樓，一千多平方米的大展廳里，幾十個品牌的皮衣、皮草、水貂琳瑯滿目，十幾位顧客在挑選著，生意看起來好象還不錯，可是老板蔡先生卻雙眉緊鎖，談到生意，他說：“兩個字：頭痛!貨還壓著不少……”

　　作為最早進入廣州皮衣皮草酒店展銷行列的商家，蔡先生說，憑著多年的服裝市場經驗，兩年多前他就預估到皮衣皮草潮流將會在南方興起，而且這股潮流可以延續至少十年，所以，他做了一個詳盡的商業計劃，通過周密的市場調查，挑選了中國皮革王國——海寧皮革城里品質最穩定可靠的品牌作為合作伙伴，從產品研發開始逐步謀劃，今年進駐廣州市場，抱著十足的信心，準備一炮打響。“第一炮確實打得很響!”蔡先生說，元旦前開始銷售的東方賓館皮草展銷會，因為品牌、款式、價格等各方面的優勢，生意很好，而他自己也開始了對明年新款貨品的下單訂貨工作。

　　“可惜，白熱化的競爭來得太突然，沒想到我這里剛開了個頭，競爭對手馬上蜂擁而至，老實講，這劇烈的價格戰，加上老天爺不幫忙，這一仗打得我措手不及了。”蔡先生說，他一向認為競爭不要緊，有競爭才有進步，可是這次的競爭實在太慘烈。一是由于許多小品牌廠家的價格管理體系混亂，廣州的消費者對看似相似的產品的辨識能力也還不夠高，而小商家們缺少堅持的定力，見到天氣原因等不利因素，馬上使出僅有的“降價”一招，對市場造成了嚴重的擾亂，使得規范的品牌產品也不得不在平價基礎上再忍痛跌價;二是元旦過后，寒冷的天氣只持續了十來天，現在的溫暖天氣，也從很大程度上抑制了消費者的購買欲望。

　　“明年的貨也不能不做啊，都下單了，資金快轉不過來了。”蔡先生苦笑。

　　皮草商家出路：拋售 虧本 調整 明年再戰

　　市場經濟有一只無形的手在調節，這只手是神奇的，也是無情的。貿然進入一個新的銷售領域，別說是想趁機賺快錢的小商家們會被這只手扇耳光，誠如蔡先生這樣實力雄厚、深謀遠慮的服裝商戰老手，也會被打個措手不及。被這只手打了之后，如果沒有特效藥醫治，恐怕會痛很久。筆者在廣州走訪了十來個皮衣皮草商家，發現他們多數已經敗下陣來無心戀戰，生意越不好，資金越緊越舍不得虧，只把希望寄托在老天爺身上，期望一覺醒來，奇跡發生。

　　可蔡先生不這樣看：“做生意總有風浪，抗過去就好。我和各大品牌廠家開了幾天會研究應急策略，得出的結論有兩個：第一、市場還在，希望還在，調整策略明年再來;第二、大家一起虧本清貨、聯手回籠資金，備戰明年才是硬道理!這是一個市場洗牌的過程，我們手里拿著好牌，只要現在虧得起，以后一定能贏回來。”據悉，東方賓館的展館已將所有皮衣、皮草、水貂的價格調整到低于出廠價，準備全力拋售。

　　如此說來，市場亂象，還是給消費者帶來了一些實利的。但如果能基于一個理性的、科學的市場進行營銷，我們相信，消費者得到的利益會更多，這個道理，無論是賣白菜還是賣皮衣皮草，都是一樣的。