動漫家居品牌：如何圈住“媽媽們”

　　在2009年左右，家具品牌商和經銷商還憑借家具行業超高的溢價而安逸度日時，新品牌酷漫居決心開發線上業務，并且打掉中間商利益，維持線上線下基本同價。

　　當時酷漫居在線下擁有上百家店鋪，由于不能再以高額差價輕松賺錢，很多傳統家具經銷商選擇了退出，酷漫居線下業務一度縮減，線上和線下銷售規模比例曾一度達到7：3。

　　酷漫居之前的定位是兒童家具，而且和動漫形象進行了融合，本身產品就具有一定的潮流感。在幾年電商領域的發展過程中，酷漫居將重心放在供應鏈的打造和IT系統的搭建上，通過天貓等電商平臺擴大銷售規模。

　　隨著基礎的不斷鞏固，2014年酷漫居對于品牌、會員、官網的野心也逐漸清晰起來。

　　當酷漫居線下線上的總年銷售額超過2億元的時候，遇到了自身的瓶頸。酷漫居CEO楊濤認為，這是由于其選擇了兒童家具這一細分市場。但酷漫居并未轉戰其他年齡層次的市場，而是選擇將品牌概念拓展為“兒童生活方式解決方案”。

　　與其進入營銷方式完全不同的其他市場冒險，不如在兒童市場深耕。楊濤表示：“一個孩子的房間里不僅僅有床和衣柜，還有墻紙、壁燈、空氣凈化器、床上用品。我們要開始關注兒童生活領域的各個方面。例如，最近我們和中興精密集團合作推出了應用索尼技術的兒童房空氣凈化器。未來將有更多的這種家居產品提供給我們這一細分市場。”

　　借此，酷漫居不僅拓展了橫向的經營領域，而且增強了用戶之間的黏性。家具屬于高價的耐用產品，用戶的復購率低。而酷漫居未來將添加很多家居類產品，讓25歲到35歲之間的父母想到給孩子布置房間，就會想到酷漫居。

　　而迅速擴大會員規模、激勵老用戶帶來更多新用戶成為酷漫居突圍的另外一個方向。

　　雖然酷漫居的主要銷售來自于天貓等電商平臺。但是楊濤認為，品牌仍然需要保持一定的獨立性。所以酷漫居開始經營真正屬于自己的品牌會員，并且將相關項目“辣媽創業計劃”落實在官網體系中。

　　楊濤認為，粉絲營銷是未來的趨勢。而酷漫居面向的25歲到35歲的媽媽群體更是熱愛分享。針對這一群體，酷漫居則通過通過消費優惠和獎勵的方式刺激用戶向周圍的潛在客戶人群介紹酷漫居。

　　這種模式類似于線下零售中的積分模式，可以迅速拓展深度會員。新用戶通過老會員賬號購買可以獲得折扣，老會員也獲得返利。老會員的獎勵可以通過積分來實現，也可以直接返現，或者參與酷漫居組織的“媽媽團”出國旅游等活動。

　　現在酷漫居官網的銷售規模雖小，卻是未來和粉絲會員互動的大本營和根據地，也是O2O業務的關鍵。

　　雖然酷漫居的線下門店數量一度減少，但楊濤認為線上線下結合的模式才是家具行業發展最良好的模式。現階段，酷漫居又通過增加加盟服務商的方式重新拓展線下業務，現在酷漫居在線下擁有100多家門店，預計今年線上線下銷售比例將達到5:5。

　　而且酷漫居的線下布局不同傳統家具品牌，未來將把線下店建設成為大規模的兒童生活體驗館，提供健康快樂的兒童生活理念。酷漫居還將引入除了迪斯尼之外的更多動漫形象和產品結合，同時開發不涉及動漫形象的獨立產品線。