服裝業(yè)轉(zhuǎn)型嘗試：線上微信端線下“嘿客”店

　　服裝商們有的開“嘿客”店，打通線上線下共同經(jīng)營(yíng);有的甩開中間代理商，自己開起了直營(yíng)店;有的把主戰(zhàn)場(chǎng)從地級(jí)市轉(zhuǎn)向縣鄉(xiāng)。

　　上周六上午10：30，鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心四樓內(nèi)衣銷售員安雯迎來(lái)一天中最為忙碌的時(shí)段：剛送走一撥顧客，緊接著店里又來(lái)了一撥民權(quán)、蘭考的老客戶。不超過(guò)5分鐘的逗留時(shí)間，后者便爽快地下單了一批總價(jià)4000多元的貨物。

　　即便如此，安雯的老板、河南眾誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理巴佳偉也感受到生意已大不如前。其中最突出的感受是“不好招商了”，“以前給點(diǎn)優(yōu)惠政策，下級(jí)代理商戶就簽約了，現(xiàn)在給很多優(yōu)惠政策，他們還在觀望”。

　　另外一家做內(nèi)衣批零生意的老板剛剛拿到了三、四月份的報(bào)表，“同比去年?duì)I業(yè)額下降了20%。今年生意特別差，雖然每年生意都不好，但過(guò)去起碼還在遞增。”

　　有相同感受的，還包括入駐錦榮商貿(mào)城十年之久的上海金睡蓮家居科技有限公司總經(jīng)理王軒，“去年撂翻了不少做服裝的老干家兒。我在洛陽(yáng)一個(gè)商場(chǎng)的零售店，一年下來(lái)虧了十來(lái)萬(wàn)，還有很多小店抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，干不下去跑路了。后來(lái)這家商場(chǎng)不得不把服裝區(qū)改成了餐飲區(qū)。”

　　其中，給王軒印象最深的一個(gè)變化是，高端服裝生意變得越來(lái)越難做，“比如皮草現(xiàn)在一般賣三五千元，而過(guò)去上萬(wàn)元的很多。去年水貂皮草我只賣出去兩件，而以前一年成交量在十幾件。”

　　專門倒騰空置商鋪生意的愛鋪網(wǎng)CEO王少華提供的數(shù)字顯示，該公司去年成交300多個(gè)商鋪，其中服裝商鋪的成交量比例在10%~15%。走訪

　　事實(shí)是否真的如此呢?河南商報(bào)記者走訪了未來(lái)路一大型商場(chǎng)，以及二七路某商場(chǎng)、大上海城、鄭州火車站商圈部分服裝市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)上呈現(xiàn)出兩種不同甚至截然相反的結(jié)果。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，未來(lái)路一大型商場(chǎng)一、二樓掛出出租轉(zhuǎn)讓牌的服裝店鋪有24家，其中不乏位于優(yōu)質(zhì)地段的旺鋪，以及知名品牌店鋪。關(guān)于出租轉(zhuǎn)讓原因不盡相同，有稱“家在外地，老婆一個(gè)人照顧孩子忙不過(guò)來(lái)”，有稱“結(jié)婚懷孕沒法照顧店里生意”。其中一家女裝店的玻璃門底部“開業(yè)八折”的海報(bào)還沒來(lái)得及撤下，上方便掛出了“全店清倉(cāng)處理”的紅色橫幅，出租方解釋稱，店主只經(jīng)營(yíng)了約3個(gè)月，主要目的是清倉(cāng)冬裝。

　　與上述商鋪境遇不同，下面走訪的這些地方出現(xiàn)了截然不同的狀況。

　　二七路某商場(chǎng)和大上海城商鋪均在正常營(yíng)業(yè)，招商部工作人員稱：“沒有現(xiàn)成的空商鋪。”錦榮商貿(mào)城一層人流如織，過(guò)道上進(jìn)貨的人摩肩接踵，想要通過(guò)基本靠“擠”。“現(xiàn)在商鋪很緊缺，幾乎沒空著的。2010~2012年更火爆，幾乎是一鋪難求，一家走了，商戶排著隊(duì)搶，競(jìng)相加錢求租。”錦榮商貿(mào)城商戶及市場(chǎng)方稱。

　　同樣是賣服裝，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣“冰火兩重天”的景象?

　　“這和每個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式不同有關(guān)。未來(lái)路那家大型商場(chǎng)走的是商業(yè)地產(chǎn)租賃的形式。二七路某商場(chǎng)是扣點(diǎn)+保底的商場(chǎng)百貨形式，不可能允許商鋪空置，商家入駐要求很嚴(yán)苛，得看你的品牌是否符合上柜要求、消費(fèi)群體定位，另外還有末位淘汰制。”業(yè)內(nèi)人士稱，“鄭州火車站商圈服裝市場(chǎng)積淀多年，客流穩(wěn)定，服裝生意又是剛需，所以不會(huì)出現(xiàn)關(guān)店潮。”

　　但不可否認(rèn)，從業(yè)逾十年的鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心某大型批發(fā)商戶史玉軍(應(yīng)被采訪者要求為化名)稱，關(guān)店現(xiàn)象確實(shí)存在，多集中在沿街門店，“這屬于行業(yè)正常的新陳代謝和自我淘汰，但近期死亡的比新開的店鋪要多。”

　　服裝批零業(yè)有四大變化。服裝批發(fā)忙“觸網(wǎng)”：當(dāng)心暗礁砸?guī)齑?/p>

　　做批發(fā)的個(gè)體戶王旭志(應(yīng)被采訪者要求為化名)前不久拿到了一季度的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，“營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)在20%以上。”過(guò)去的幾年里，他每年的營(yíng)業(yè)額增速均在20%~30%。為何風(fēng)景這邊獨(dú)好?

　　原來(lái)，在電商的沖擊下，他選擇了擁抱而非躲避。他的經(jīng)營(yíng)歷程幾乎契合了電商由不溫不火到紅火狂飆的突進(jìn)史：2010年，電商星火尚未燎原，做服裝批發(fā)生意的他便嗅到商機(jī)，小心翼翼“觸網(wǎng)”，開始給線上、線下兩邊供貨;2012年，電商如日中天，他果斷拋棄線下供貨渠道，專給網(wǎng)上商城店主供貨。王旭志成為吃螃蟹的第一批嘗鮮者，也是最早的受益者。

　　但網(wǎng)上服裝批發(fā)在鄭州的市場(chǎng)尚未完全打開。“鄭州網(wǎng)上服裝批發(fā)市場(chǎng)前景很廣闊，但目前品類單一，只有女褲，沒有男裝和孕嬰童服裝，做的人太少。”雖然網(wǎng)上批發(fā)前景誘人，但其中的暗礁卻足以掀翻大船。王旭志吃過(guò)一次虧，三年前接下了一個(gè)網(wǎng)店要4萬(wàn)條女褲的單子。美夢(mèng)只做了一半，他就醒了：客戶因?yàn)樗伪黄脚_(tái)發(fā)現(xiàn)，店鋪降權(quán)、商品鏈接被刪除，這直接導(dǎo)致他已經(jīng)備好的4萬(wàn)條女褲因無(wú)渠道銷售，砸在了自己手里。

　　戰(zhàn)場(chǎng)由地市下沉縣鄉(xiāng)：大城開小店，小城開大店

　　接受采訪的當(dāng)天，王軒在鞏義開了家新店。至此，在他總計(jì)超過(guò)30家的線下店中，約60%的產(chǎn)品直供縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝超市、服飾廣場(chǎng)。

　　“地級(jí)市業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，縣級(jí)業(yè)績(jī)比地級(jí)市業(yè)績(jī)好很多。”王軒每周都要去巡店，不容樂觀的是，地市商場(chǎng)人流稀稀拉拉，站在商場(chǎng)這頭，能一眼望到另一頭。選擇布局縣鄉(xiāng)，商場(chǎng)方投來(lái)橄欖枝，“位置可以自己挑。”

　　這也是大趨勢(shì)。服裝零售市場(chǎng)盈利的主戰(zhàn)場(chǎng)開始由鄭州、洛陽(yáng)等地級(jí)市向縣鄉(xiāng)下沉。

　　在一次批發(fā)市場(chǎng)組織地市客戶的招商活動(dòng)中，史玉軍發(fā)現(xiàn)，以往客戶進(jìn)店卻未必成交，但現(xiàn)在連店都不進(jìn)了。

　　“大城市房租成本高，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)能力并不低，慢慢就出現(xiàn)了在‘大城市開小店、小城市開大店’的現(xiàn)象。”史玉軍稱。

　　代理商轉(zhuǎn)變職能：扮演廠家服務(wù)平臺(tái)和信息中心

　　過(guò)去，王軒利用不同區(qū)域間的信息差和價(jià)格差，從廠家拿貨，批發(fā)給各地零售商。現(xiàn)在，他和廠家合作，自己開店，從代理商變成了終端商。

　　“價(jià)格越來(lái)越透明，終端要求讓利，又要背負(fù)庫(kù)存壓力——代理商越來(lái)越難做。”巴佳偉稱，“未來(lái)，工廠直接面對(duì)終端，繞過(guò)代理商。店鋪還會(huì)存在，但變成了工廠在操盤，直接面對(duì)消費(fèi)者。”

　　在這種壓力下，代理商職能要轉(zhuǎn)換。“代理商扮演廠家服務(wù)平臺(tái)和信息服務(wù)中心，從上游找到貨源和廠家，從下游終端客戶那里收集信息，反饋給廠家，走‘以銷定產(chǎn)’的訂貨模式。整個(gè)環(huán)節(jié)，代理商圍繞信息流和物流在做。”

　　“以銷定產(chǎn)”的模式，能夠很好地把控庫(kù)存、減少積壓、規(guī)避滯銷。而現(xiàn)有的退換貨政策往往導(dǎo)致行業(yè)性的庫(kù)存高企，屢被詬病。

　　服裝批發(fā)市場(chǎng)也嘗試：線上微信端線下“嘿客”店

　　錦榮商貿(mào)城西北入口處，一個(gè)約5平方米的房間顯得與周圍店鋪格格不入，房間衣架上掛著琳瑯滿目的夏裝，一個(gè)可手觸的黑色屏幕靠墻擱置。

　　“這類似順豐的嘿客店，作為線上線下的展示窗口，不做零售批發(fā)。”錦榮商貿(mào)城負(fù)責(zé)人滕井星稱，“我們從市場(chǎng)遴選5家商戶，每家提供兩個(gè)貨品，一周換一次。除了在這個(gè)線下店展示外，我們微信平臺(tái)也展示產(chǎn)品信息。”

　　服裝批發(fā)打通線上線下的這種大膽嘗試，一方面為進(jìn)貨商戶提供了可供選擇的貨源，商戶遠(yuǎn)在千里之外，通過(guò)微信端可直接下單;另一方面為市場(chǎng)入駐商戶有目的性地引流。