共享租賃會(huì)是服裝電商的新嘗試嗎？

　　目前，女神派已相繼推出三個(gè)業(yè)務(wù)線，分別為禮服單件租賃、月費(fèi)會(huì)員制云衣櫥和線下實(shí)體店。“這些業(yè)務(wù)都在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利或收支平衡。”

　　女神派主要解決以下四大方面的問(wèn)題，這也該模式下的主要痛點(diǎn)和壁壘。1.降低采購(gòu)成本， 2.改變傳統(tǒng)庫(kù)存系統(tǒng)，3.限定租用額度，4.服裝清洗是壁壘。

　　2月16日，女性時(shí)裝共享電商女神派宣布，已于2016年底完成由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、上輪投資方華創(chuàng)資本和多位國(guó)際時(shí)尚品牌投資人跟投的1800萬(wàn)美元A輪融資。據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，這是國(guó)內(nèi)服裝電商領(lǐng)域迄今為止最大的A輪融資。

　　2014年底，徐百姿聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成立女神派。從模式上看，女神派通過(guò)買斷服裝，為消費(fèi)者提供禮服、日常服裝、配飾的短租服務(wù)，會(huì)員可以用原本零售價(jià)5%-10%的價(jià)格租到國(guó)際大牌。

　　據(jù)徐百姿介紹，女神派的主要客戶是20-25歲的大學(xué)生和職場(chǎng)新人，其次是26-30歲的白領(lǐng)女性和時(shí)尚達(dá)人。前者的使用場(chǎng)景多為常服，以零售價(jià)千元左右的潮牌、年輕設(shè)計(jì)師品牌為主，頻次較高;后者已有足夠的常服積累，則是為了滿足派對(duì)、婚禮、公司年會(huì)等特殊場(chǎng)合的禮服剛性需求。

　　國(guó)內(nèi)的線上服裝租賃平臺(tái)也曾相繼上線并獲得融資。例如，“衣二三”獲得由IDG資本領(lǐng)投的A+輪千萬(wàn)美元投資;“多啦衣夢(mèng)”也完成4600萬(wàn)元A輪融資。2015年底，女神派獲得華創(chuàng)資本Pre-A輪300萬(wàn)美元投資。

　　徐百姿透露，本輪融資資金將主要用于市場(chǎng)投入加速包月會(huì)員基數(shù)的增長(zhǎng)速度，以及擴(kuò)大中高端知名海外品牌日常服的采購(gòu)量。由此可見(jiàn)，女神派平臺(tái)上的常服發(fā)展勢(shì)頭較為迅速。

　　此外，女神派也進(jìn)一步增強(qiáng)了管理團(tuán)隊(duì)，新加入的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院，曾任麥格理集團(tuán)中概股分析師。而供應(yīng)鏈專家、紅星美凱龍產(chǎn)品VP等高級(jí)人才也同期加入女神派。

　　共享租賃會(huì)是服裝電商的新嘗試嗎

　　傳統(tǒng)服裝電商普遍低毛利、低復(fù)購(gòu)和低客單，再加上線下零售萎縮，共享經(jīng)濟(jì)下的服裝租賃真是一門(mén)好生意嗎?

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，女神派目前已相繼推出三個(gè)業(yè)務(wù)線，分別為禮服單件租賃、月費(fèi)會(huì)員制云衣櫥和線下實(shí)體店。“都在不到一年的時(shí)間內(nèi)即實(shí)現(xiàn)盈利或收支平衡。”創(chuàng)始人徐百姿告訴記者。

　　此前，華創(chuàng)資本投資人余躍向記者坦言投資服裝租賃領(lǐng)域的原因：“受到社交媒體、時(shí)尚大號(hào)以及朋友圈曬文化的影響，中國(guó)女孩對(duì)服裝消費(fèi)有了升級(jí)需求。然而，國(guó)際大牌、高端女裝仍然無(wú)法以合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)觸達(dá)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。這中間便存在著一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)——服裝租賃。”

　　本輪領(lǐng)投方，北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天則進(jìn)一步解釋了服裝租賃的模式優(yōu)勢(shì)：“服裝是個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，在電商領(lǐng)域也高度成熟，但仍然無(wú)法避免商品非標(biāo)化導(dǎo)致的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、退貨率高、線上客單低等問(wèn)題，女神派根據(jù)新一代消費(fèi)者的核心需求，進(jìn)行了底層模式的創(chuàng)新，并對(duì)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行大量?jī)?yōu)化。”

　　至于投資女神派，經(jīng)緯中國(guó)管理合伙人徐傳陞表示看重團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，因?yàn)榕衽稍谧鲆粋€(gè)需要拼想法和拼運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。

　　一場(chǎng)美國(guó)經(jīng)驗(yàn)的本土化嘗試

　　事實(shí)上，女神派的誕生有著服裝租賃鼻祖Rent the Runway的影子，更像是一場(chǎng)美國(guó)經(jīng)驗(yàn)的本土化實(shí)驗(yàn)。

　　徐百姿曾任德意志銀行、麥格理集團(tuán)香港TMT投資銀行部副總裁，投行經(jīng)驗(yàn)讓她接觸了不少上市前的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。2014年初，徐百姿發(fā)現(xiàn)，國(guó)外已有數(shù)家服裝租賃領(lǐng)域內(nèi)的公司相繼獲得巨額、多輪融資，其中，獲得6000萬(wàn)美金E輪融資的Rent the Runway就是典型案例，該公司創(chuàng)始人甚至聲稱要“打造租賃界的亞馬遜”。

　　在線下，服裝租賃需求由來(lái)已久，但痛點(diǎn)明顯：首先，要承擔(dān)高昂的門(mén)店租金和人員成本，導(dǎo)致租金甚至比肩進(jìn)貨價(jià);其次，進(jìn)貨渠道無(wú)優(yōu)勢(shì)，多為批發(fā)市場(chǎng)的無(wú)品牌低端禮服，并以婚紗、表演服裝等垂直場(chǎng)景類為主。

　　Rent the Runway的成功是基于內(nèi)部復(fù)雜而高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，據(jù)福布斯中文網(wǎng)報(bào)道，該公司全美共有500萬(wàn)名會(huì)員，每日網(wǎng)站及其軟件算法需要處理并向成員寄出65000余件服裝及25000余件耳環(huán)、手鐲及項(xiàng)鏈。

　　這正是徐百姿所擅長(zhǎng)的——她畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)企業(yè)運(yùn)營(yíng)工程專業(yè)，類似于國(guó)內(nèi)院校的運(yùn)籌學(xué)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用計(jì)算機(jī)來(lái)模擬整套實(shí)際運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)來(lái)提升效率。“或許可以將美國(guó)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國(guó)，打造中國(guó)版的Rent the Runway。”

　　目前來(lái)看，女神派主要解決以下四大方面的問(wèn)題，這也該模式下的主要痛點(diǎn)和壁壘。

　　01降低采購(gòu)成本

　　徐百姿曾表示，租賃模式下主要產(chǎn)生三大成本，分別為采購(gòu)成本、快遞成本和后端供應(yīng)鏈上的勞動(dòng)力成本。盡管后兩者在中國(guó)較Rent the Runway有優(yōu)勢(shì)，但是在平臺(tái)規(guī)模較小的情況下，采購(gòu)成本會(huì)是一大制約點(diǎn)。

　　與國(guó)內(nèi)其他租賃平臺(tái)相比，女神派品牌定位相對(duì)高端，現(xiàn)可提供的高端禮服和日常裝租賃包括Vera Wang、Kate Spade、Valentino、Lanvin、Ralph Lauren 等海外一線品牌。美國(guó)品牌占到女神派品牌庫(kù)的七成以上，但高單價(jià)意味著會(huì)造成高昂的庫(kù)存成本。

　　在品牌擴(kuò)充和選款上，選擇合理的進(jìn)貨渠道，保證有競(jìng)爭(zhēng)力的購(gòu)入價(jià)格，對(duì)女神派而言至關(guān)重要。通常情況下，超級(jí)大牌的品牌授權(quán)難度較高，為了降低成本，女神派大都從經(jīng)銷商渠道進(jìn)貨。

　　在高端的定位之下，余躍認(rèn)為，在海外建立高端品牌的采購(gòu)渠道，保證服裝供應(yīng)貨源，降低采購(gòu)成本，這是能夠提供給用戶的核心價(jià)值。

　　02傳統(tǒng)庫(kù)存系統(tǒng)，out

　　“傳統(tǒng)電商以庫(kù)存銷售為主，而租賃衣服的生意，其實(shí)就是看一件衣服在它有限的生命當(dāng)中能夠周轉(zhuǎn)多少次，就意味著能賺多少錢。”徐百姿告訴記者。

　　不過(guò)，要在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)送一件價(jià)格高昂的禮服或包包并不容易，需要考慮配送及時(shí)性、合身、質(zhì)量合格等因素。此外，從用戶手中出發(fā)的反向物流也是線上租賃重要一環(huán)，對(duì)客服、客戶體驗(yàn)和平臺(tái)出入庫(kù)檢查要求更高。

　　這就需要有一套完善的租賃系統(tǒng)。

　　女神派采用的是預(yù)定模式，每一件衣服背后跟著一張租賃時(shí)間表。這樣的好處是，首先，以業(yè)務(wù)模式推動(dòng)運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，替代人為地制定KPI;其次，可直接判定款式暢銷程度，并以租金定價(jià)來(lái)判斷用戶所屬層級(jí);再次，靈活調(diào)價(jià)以控制租賃情況，租得快的提升租金，慢的就降低租金，保持品牌與庫(kù)存的杠桿平衡。

　　此外，女神派會(huì)對(duì)爆款增加庫(kù)存。一般情況下，女神派每款購(gòu)入3-5個(gè)尺碼，根據(jù)上架前幾日內(nèi)的預(yù)定情況，將出租率高的款式庫(kù)存逐漸增加至數(shù)十件。

　　平臺(tái)上大部分海外渠道服裝的零售價(jià)范圍為2000到5000元，大部分國(guó)內(nèi)渠道服裝的零售價(jià)范圍為600-2000元，每日有幾十款新品上架。

　　03限定租用額度

　　徐百姿發(fā)現(xiàn)，要想讓平臺(tái)流量迅速滾動(dòng)，主要發(fā)力點(diǎn)還是常服。雖然禮服是剛需，但頻次有限，即使是最活躍的社交女王，一年也不會(huì)超過(guò)10次。

　　運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)自然落到如何讓用戶更長(zhǎng)久地留在平臺(tái)上，并且根據(jù)用戶數(shù)據(jù)針對(duì)性推薦商品，降低決策成本。

　　女神派曾經(jīng)在會(huì)員制上做過(guò)一系列嘗試，按月付費(fèi)，一次可借三件，結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格高的衣服被洗劫一空，損耗率提高，相對(duì)便宜的則被閑置，庫(kù)存利用很不平衡。

　　因此，徐百姿決定，對(duì)于常服，采用包月/包年形式，限定免費(fèi)租賃的額度、靈活調(diào)價(jià)的方式改進(jìn)包月模式，推出518元包月和3588元包年，用戶可挑選租金總額400元以內(nèi)的任何服裝，每月不限次數(shù)，每件服飾自由設(shè)定5-15天租金;對(duì)于禮服，則以次數(shù)計(jì)算，平臺(tái)規(guī)定一次租賃時(shí)間為3天。

　　04服裝清洗是壁壘

　　據(jù)徐百姿介紹，Rent the Runway上平均每件服裝能被清洗30余次，女神派自營(yíng)洗衣中心目前正在逐漸縮小距離。在她看來(lái)，洗壞的概率要比穿壞的高，而產(chǎn)生這一差距的主要原因在于清洗設(shè)備，“各個(gè)面料用對(duì)應(yīng)的洗滌劑、放進(jìn)特定的清洗儀器，都會(huì)影響衣服的使用壽命。”

　　目前，女神派已經(jīng)搬入了自建的3000平米一體化倉(cāng)儲(chǔ)清洗中心，從國(guó)外進(jìn)口的高端商用洗衣系統(tǒng)和設(shè)備也已投入使用。畢竟，衣服的生命周期(七成新以上)越長(zhǎng)，投資回報(bào)率就會(huì)越高。

　　很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，女神派都在打磨后端的運(yùn)營(yíng)能力，包括人員分配、執(zhí)行效率等，以保證在衣服碰到污漬、瑕疵、開(kāi)線等非標(biāo)準(zhǔn)的特殊情況時(shí)，還能迅速反應(yīng)。

　　就成本計(jì)算和盈利模型而言，普通電商的成本主要由物流、包裝及貨品進(jìn)價(jià)組成，女神派新增加了貨品折舊成本(即進(jìn)價(jià)除以租用次數(shù))，但同時(shí)進(jìn)一件貨可能租掉n次(1≤n≤15)，利潤(rùn)高低取決于運(yùn)營(yíng)效率，現(xiàn)在測(cè)算下來(lái)，租賃模式的毛利甚至更高。據(jù)徐百姿在2016年中稱：“女神派近年四季度開(kāi)始即可盈利。”

　　至于這類租賃平臺(tái)是否會(huì)存在惡意損壞或調(diào)包正品的問(wèn)題，在一位資深用戶看來(lái)，服裝的共享經(jīng)濟(jì)首先要基于信任收還物品，之后平臺(tái)則通過(guò)獎(jiǎng)罰規(guī)則提高用戶參與度和質(zhì)量，并及時(shí)收集整理用戶反饋信息，以此形成良性循環(huán)。

　　一位知乎網(wǎng)友評(píng)論，這類平臺(tái)還是側(cè)重禮服、婚紗等一些在重大場(chǎng)合才會(huì)穿著的衣物共享，畢竟沒(méi)有太多人為了一次宴會(huì)花重金置辦服裝。最大的問(wèn)題在于國(guó)人對(duì)穿二手衣物還有抵觸，只要能在物品清洗消毒有保障，這將是一個(gè)很有前景的市場(chǎng)。

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