東莞鞋企如何借商超渠道實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級

　　昨天（21日）上午，由東莞日報(bào)社、東莞市外經(jīng)貿(mào)局和第二屆“外博會”組委會秘書處聯(lián)合舉辦的“沖破傳統(tǒng)-東莞加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級先鋒論壇”系列活動第三期在東莞現(xiàn)代國際展覽中心舉行，本次論壇的主題是：外博會，外資企業(yè)終端產(chǎn)品內(nèi)銷平臺。

　　市外經(jīng)貿(mào)局和中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議（以下簡稱“超市聯(lián)會”）、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（以下簡稱：CCFA）分別簽署在外博會上合作的框架協(xié)議，兩個(gè)協(xié)會將組織零售企業(yè)在外博會上加強(qiáng)采購東莞制造商品。

　　在昨天的論壇上，國內(nèi)知名大型零售企業(yè)天虹商場、武漢中百倉儲的高管解答了東莞企業(yè)如何借商超渠道實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷，受到現(xiàn)場近500位企業(yè)代表的共鳴和歡迎。

　　論壇一開始，市外經(jīng)貿(mào)局還和“超市聯(lián)會”、CCFA就加強(qiáng)在外博會上的合作分別簽署合作框架協(xié)議。

　　根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，兩個(gè)協(xié)會將分別組織會員零售企業(yè)參加外博會，并在外博會上加強(qiáng)采購東莞制造商品。據(jù)悉，目前零售業(yè)最關(guān)注的采購類別是食品、禮品、服裝鞋帽、消費(fèi)電子等。

　　據(jù)了解，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會將繼續(xù)作為今年外博會的特別支持單位，將盡力組織100家零售商參加外博會，并在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)與東莞制造的對接采購。同時(shí)，該協(xié)會還將會在外博會期間組織采購沙龍成員座談會等，以實(shí)現(xiàn)更好的采購效果。

　　新動向 零售業(yè)采購模式正在變革

　　主題內(nèi)容：零售業(yè)的采購模式正在發(fā)生變革，外銷型企業(yè)所擔(dān)心的結(jié)賬周期、入場費(fèi)用等都將會慢慢改變，期望越來越多的外銷企業(yè)加入到內(nèi)銷的隊(duì)伍中來。

　　人物檔案：顧國建，知名零售專家，中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議秘書長。

　　以前的零售企業(yè)屬于食利型

　　采購模式的變革，主要體現(xiàn)在結(jié)算周期和合作方式上面來。坦白說，以前的零售企業(yè)，主要靠收取進(jìn)場費(fèi)等費(fèi)用維持收入。這叫食利型，以后要向價(jià)值型轉(zhuǎn)變。讓零售企業(yè)慢慢自己承擔(dān)貨物的買賣風(fēng)險(xiǎn)。因此，生產(chǎn)企業(yè)不必太過擔(dān)心費(fèi)用問題。

　　生產(chǎn)企業(yè)如果擔(dān)心進(jìn)場費(fèi)等問題，可以先到中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議的會員零售企業(yè)免費(fèi)試點(diǎn)銷售。“銷售一段時(shí)間后，再根據(jù)雙方的情況來定商業(yè)合同。”希望東莞企業(yè)內(nèi)銷再踴躍些

　　2009年4月的時(shí)候，我?guī)Я?00多人到東莞來，先后去了厚街、大朗兩個(gè)地方，到工廠里面去“掃貨”，發(fā)現(xiàn)了很多性價(jià)比很高的精品。我們的“超市聯(lián)會”會員零售企業(yè)中，今年會新開27個(gè)大型購物中心，對于東莞轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說，這是一個(gè)好消息。

　　東莞的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的積極性并不如江浙一帶那么大。前幾天我們?nèi)刂荩潭處滋炀屯瓿闪松蟽|元的成交額。當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)都非常踴躍，也很敢于嘗試，希望東莞企業(yè)今后也能加入進(jìn)來。

　　當(dāng)前百貨業(yè)的高端化傾向越來越大，因此將平價(jià)百貨的市場讓位給了大型超市。對于這些大型超市來說，目前最需要采購的商品類別是服裝、鞋類和家電。

　　企業(yè)談經(jīng) 與生產(chǎn)企業(yè)合作“零門檻” 

　　中百倉儲是中部湖北的大型連鎖超市集團(tuán)，位列中國連鎖企業(yè)前三十強(qiáng)，渠道覆蓋面廣，去年曾參加了首屆外博會的采購。

　　武漢中百連鎖倉儲超市有限公司營運(yùn)總監(jiān)李波說，傳統(tǒng)的供應(yīng)商一般都通過代理商去拓展，但代理商對市場研究慢，由于實(shí)力、資金和維護(hù)等問題，營銷能力弱，不能適應(yīng)市場擴(kuò)大、生活改變時(shí)的要求。現(xiàn)在很多國際品牌也大肆進(jìn)入超市，直接與采購商對接。

　　“日用品中的寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生都是直接向中百倉儲供貨，不通過代理商。”李波說，追隨這一發(fā)展趨勢，中百倉儲在采購中也提出“菜采田頭、瓜采地頭、果采山頭、貨采源頭”，只和生產(chǎn)企業(yè)合作。

　　李波稱，在和生產(chǎn)企業(yè)的合作中中百倉儲將實(shí)行“零門檻”的政策。“對于部分產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，我們將完全沒有進(jìn)場費(fèi)，而且是現(xiàn)金結(jié)算，并且沒有退貨。比如我們前期采購的襪子就是如此，直接從廠家用現(xiàn)金買回來。”李波說。

　　超市在慢慢往百貨化方向發(fā)展。“我們在廣州有采購基地，東莞的服裝、箱包和鞋帽都很強(qiáng)，歡迎與我們接洽。”

　　內(nèi)外訂單有別，注意標(biāo)準(zhǔn)不一

　　天虹商場借助“百貨+超市+X”的組合從零售業(yè)中快速崛起，在華南地區(qū)的門店既涵蓋了城市中心店，也有社區(qū)購物店。

　　天虹商場股份有限公司商品中心總經(jīng)理張旭華說，外銷與內(nèi)銷不一樣，企業(yè)應(yīng)該注意一些常見的問題。

　　“首先是國內(nèi)品牌知名度太低，消費(fèi)者認(rèn)知不足，影響銷售。”張旭華說，國外與國內(nèi)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，尤其是嬰兒用品，這導(dǎo)致很多企業(yè)外銷產(chǎn)品直接內(nèi)銷時(shí)面臨證照不齊的尷尬。即便進(jìn)入國內(nèi)市場，缺乏必要的售后服務(wù)也會影響產(chǎn)品的銷售，尤其是電子電器類產(chǎn)品。

　　另外，習(xí)慣外銷大批量訂單的企業(yè)在國內(nèi)市場上，采購方提供的可能是小批量多批次的訂單。

　　天虹距離東莞較近，需要什么樣的產(chǎn)品。張旭華回答說，差異化、高品質(zhì)、低成本高毛利的產(chǎn)品最受歡迎。

　　現(xiàn)場互動 “超市聯(lián)會”門檻低請加入

　　消費(fèi)類電子企業(yè)：我們公司做的是數(shù)碼相框之類的電子產(chǎn)品，我想知道怎么樣才能進(jìn)商超？很多商超都要求配促銷人員，還有售后服務(wù)問題怎么解決？

　　李波：我們目前對電子產(chǎn)品的采購量不是非常大，但這是下一步擴(kuò)充品類經(jīng)營時(shí)需要引入的產(chǎn)品。售后服務(wù)上，未來我們打算由商超自己來招人，供應(yīng)商廠家出培訓(xùn)計(jì)劃。

　　顧國建：從國內(nèi)和外資大賣場的比較來看，國內(nèi)大賣場平均銷售在1.2億元，國外大賣場是2.3億元。國外賣場比國內(nèi)賣場多出的這部分70%都是在消費(fèi)電子，這部分國內(nèi)賣場沒有做好。

　　我們“超市聯(lián)會”專門成立了消費(fèi)電子部，商品進(jìn)入商超，已經(jīng)有16個(gè)品牌的產(chǎn)品，門檻比國美、蘇寧要低。如果感興趣，可以參與進(jìn)來成為第17個(gè)。

　　進(jìn)什么樣的商超自己要定好位

　　箱包企業(yè)：我們曾經(jīng)有70萬元的產(chǎn)品進(jìn)商超，但銷售之后不僅沒收到錢，反而因?yàn)楦鞣N罰款還倒貼了20萬元，像這種情況怎么解決？

　　顧國建：這又回到零供關(guān)系問題上了。傳統(tǒng)的商超都是通過收費(fèi)來盈利的，這在上海非常明顯，而供應(yīng)商對這種關(guān)系非常擔(dān)憂。但如果供應(yīng)商也處在零售商的行業(yè)就會明白，利潤指標(biāo)壓迫其這么做。

　　我一直在呼吁商超從實(shí)利型向價(jià)值型轉(zhuǎn)變，但這個(gè)轉(zhuǎn)變很難一下子完成。零售業(yè)這么大，轉(zhuǎn)快了會翻船的。我相信通過我們的一點(diǎn)點(diǎn)努力，未來這個(gè)問題會得到很好解決的。

　　李波：不僅供應(yīng)商要選好生產(chǎn)商，生產(chǎn)商自己也要定好位，選擇進(jìn)入什么樣的零售商。在進(jìn)入零售商之前要考慮好，自己的產(chǎn)品是什么檔次，零售商處在什么區(qū)域，自己是否適合進(jìn)入。