成都女鞋自創品牌 開辟內銷市場

　　30歲的張麗娜開著自己的保時捷，坦然面對路邊小青年異樣的眼光。這也難怪，一個年輕女子開著這樣一部炫目的跑車，總會引起各種猜想。他們不知道，車里坐的是一位白手起家的女老板———她和丈夫林玉春5年前創立了成都女鞋品牌“艾米奇”，如今行銷全國十多個省市，夫妻倆積累的財富已逾千萬元。

　　在經歷了金融危機、對俄出口停滯等一系列挫折后，成都女鞋行業正在思考新的轉型之路。單純幫別人代工貼牌的贏利模式日益式微，自創品牌、開辟內銷市場已經為一些鞋企帶來豐厚回報。自2005年開辦工廠以來，“艾米奇”公司一直堅持打造自己的女鞋品牌，開拓國內市場。隨著“艾米奇”品牌的壯大，廣州和成都已有10多家企業在為其貼牌。同樣發出貼牌訂單的還有“卡美多”等成都企業。

　　從貿易到生產

　　“夫妻店”年產值上億

　　“渠道為王”，這句話用在林玉春、張麗娜夫妻的生意經上再適合不過。正是因為擁有堅實的銷售渠道，“艾米奇”才能迅速發展到今天的規模。

　　上世紀90年代初，一大批制鞋加工廠匯聚在今天的紅牌樓一帶。在北方市場做女鞋批發生意的福建人林玉春因為進貨環節出現意外，生意陷入了困境。看到周圍的店鋪從成都進的女鞋銷售很好，他開始萌發到成都博一把的想法。終于，林玉春懷揣3000多元，買了張站票搭上了從北京到成都的火車，在火車上一站就是40多個小時。

　　剛到成都，林玉春處處碰壁。經過一番艱苦努力，林玉春最終在簇橋選擇了一家比較知名的鞋廠做區域代理，期間他與張麗娜初識，那時的張麗娜在這家鞋廠擔任會計。而后他們在四川大學經管專業的培訓班再次相遇，這樣的一來二往，兩人終因女鞋結緣而共結連理。

　　1999年，兩人從學校畢業后決定共同創業。他們從貿易入手，開始建立固定銷售渠道，把代理的成都鞋銷往全國各地。隨著渠道的慢慢擴展和鞏固，2005年，林玉春和張麗娜已在全國多個城市設有銷售點。生意越做越大，夫妻倆開始謀劃建立自己的工廠。由于手握龐大的渠道優勢，他們不愁自己生產的鞋子賣不出去。就這樣，“艾米奇”誕生了。

　　“艾米奇”被定位于中高端女鞋，開始在成都以外的市場、特別是北方市場攻城掠地。短短幾年，“艾米奇”在北京、鄭州、沈陽、濟南、西安等地開設了多個分公司，發展了大批代理商。僅北京一地的代理商，旗下就有600多個門店。張麗娜的目標是讓“艾米奇”進入全國所有一級城市，目前已經完成了40%。

　　隨著生意的逐步擴大，“艾米奇”發展出兩家工廠、三個研發中心，年產值上億元。龐大的國內市場為“艾米奇”提供了廣闊的銷售空間，“艾米奇”女鞋的品牌聲譽度也越來越好。{page_break}

　　外貿受阻

　　內銷帶來大市場

　　就在“艾米奇”迅速壯大的同時，成都鞋也在大規模地進入外貿市場。成都女鞋將俄羅斯作為主要貿易集散地，并借此擴展到東歐各國。另一方面，成都的很多鞋企通過大量為國外品牌貼牌而進入歐美市場。奧巴馬夫人在丈夫就職典禮當天穿的一雙鞋，就是由成都依百蘭鞋業生產制造。這一趣聞經媒體披露，一時傳為美談。

　　2008年開始，波及全球的金融危機襲來，成都女鞋的海外貿易訂單銳減。一些依賴外貿訂單的中小廠商受到巨大沖擊，紛紛倒閉。2009年6月，俄方以打擊“灰色清關”等理由關閉了莫斯科最大的華商市場切爾基佐夫斯基大市場(集裝箱市場)，宣布集中銷毀價值高達20億美元的中國“走私”商品，其中光是溫州商人就有10億美元的貨物被扣。在這場風波中，成都鞋企被查扣的鞋子有上千萬雙，其中有幾家的損失以數千萬計，最慘重的超過一億元。

　　俄國市場的受困、外貿訂單的減少，使得一批鞋廠進入“嚴寒期”。但國內市場卻是另一番天地，“艾米奇”的內銷之路順風順水。2006年，“艾米奇”開始嘗試在央視7套投放廣告。接下來很多大型商場都能看到“艾米奇”女鞋，最貴的女靴能賣到四五千元一雙。之所以堅持國內市場，張麗娜解釋說：“我習慣把事情一件一件地做好，暫時還沒有做外貿的打算，先做好國內生意再說”。

　　她的觀點得到另一家知名鞋企“卡美多”董事長助理劉鷹的印證。劉鷹說，近年中國產品在外貿市場遇到技術壁壘、反傾銷等各種障礙，反過來內需市場又這么大，“國外品牌都紛紛到中國找市場，我們為何不把家門口的生意做好?”據他介紹，“卡美多”堅持內、外貿“兩條腿”走路，但內貿的比例超過了50%。

　　在轉戰全國多年后，今年“艾米奇”調頭殺回成都市場。一個多月前，“艾米奇”在摩爾百盛開辟其在成都的第一家直銷店，8月將進入王府井，12月進入伊藤洋華堂。入市以來，“艾米奇”在摩爾百盛已銷售了1000多雙，銷售額達到20多萬元，并進入商場鞋業銷售量前十位。

　　在行業內部，“卡美多”是西部唯一的“鞋王級”企業，近年來在國內市場的份額也以每年25%~30%的速度增長。劉鷹說，金融危機之后，成都的鞋企都在探討轉型之道，對內銷市場越來越看重，“但這涉及到渠道建設等一系列變革，投入很大，還需要一個很長的過程。”

　　1999年，兩人從學校畢業后決定共同創業。他們從貿易入手，開始建立固定銷售渠道，把代理的成都鞋銷往全國各地。隨著渠道的慢慢擴展和鞏固，2005年，林玉春和張麗娜已在全國多個城市設有銷售點。生意越做越大，夫妻倆開始謀劃建立自己的工廠。由于手握龐大的渠道優勢，他們不愁自己生產的鞋子賣不出去。就這樣，“艾米奇”誕生了。

　　“艾米奇”被定位于中高端女鞋，開始在成都以外的市場、特別是北方市場攻城掠地。短短幾年，“艾米奇”在北京、鄭州、沈陽、濟南、西安等地開設了多個分公司，發展了大批代理商。僅北京一地的代理商，旗下就有600多個門店。張麗娜的目標是讓“艾米奇”進入全國所有一級城市，目前已經完成了40%。

　　隨著生意的逐步擴大，“艾米奇”發展出兩家工廠、三個研發中心，年產值上億元。龐大的國內市場為“艾米奇”提供了廣闊的銷售空間，“艾米奇”女鞋的品牌聲譽度也越來越好。{page_break}

　　外貿受阻

　　內銷帶來大市場

　　就在“艾米奇”迅速壯大的同時，成都鞋也在大規模地進入外貿市場。成都女鞋將俄羅斯作為主要貿易集散地，并借此擴展到東歐各國。另一方面，成都的很多鞋企通過大量為國外品牌貼牌而進入歐美市場。奧巴馬夫人在丈夫就職典禮當天穿的一雙鞋，就是由成都依百蘭鞋業生產制造。這一趣聞經媒體披露，一時傳為美談。

　　2008年開始，波及全球的金融危機襲來，成都女鞋的海外貿易訂單銳減。一些依賴外貿訂單的中小廠商受到巨大沖擊，紛紛倒閉。2009年6月，俄方以打擊“灰色清關”等理由關閉了莫斯科最大的華商市場切爾基佐夫斯基大市場(集裝箱市場)，宣布集中銷毀價值高達20億美元的中國“走私”商品，其中光是溫州商人就有10億美元的貨物被扣。在這場風波中，成都鞋企被查扣的鞋子有上千萬雙，其中有幾家的損失以數千萬計，最慘重的超過一億元。

　　俄國市場的受困、外貿訂單的減少，使得一批鞋廠進入“嚴寒期”。但國內市場卻是另一番天地，“艾米奇”的內銷之路順風順水。2006年，“艾米奇”開始嘗試在央視7套投放廣告。接下來很多大型商場都能看到“艾米奇”女鞋，最貴的女靴能賣到四五千元一雙。之所以堅持國內市場，張麗娜解釋說：“我習慣把事情一件一件地做好，暫時還沒有做外貿的打算，先做好國內生意再說”。

　　她的觀點得到另一家知名鞋企“卡美多”董事長助理劉鷹的印證。劉鷹說，近年中國產品在外貿市場遇到技術壁壘、反傾銷等各種障礙，反過來內需市場又這么大，“國外品牌都紛紛到中國找市場，我們為何不把家門口的生意做好?”據他介紹，“卡美多”堅持內、外貿“兩條腿”走路，但內貿的比例超過了50%。

　　在轉戰全國多年后，今年“艾米奇”調頭殺回成都市場。一個多月前，“艾米奇”在摩爾百盛開辟其在成都的第一家直銷店，8月將進入王府井，12月進入伊藤洋華堂。入市以來，“艾米奇”在摩爾百盛已銷售了1000多雙，銷售額達到20多萬元，并進入商場鞋業銷售量前十位。

　　在行業內部，“卡美多”是西部唯一的“鞋王級”企業，近年來在國內市場的份額也以每年25%~30%的速度增長。劉鷹說，金融危機之后，成都的鞋企都在探討轉型之道，對內銷市場越來越看重，“但這涉及到渠道建設等一系列變革，投入很大，還需要一個很長的過程。”