農(nóng)村風(fēng)景獨(dú)好 國(guó)內(nèi)鞋企欲下鄉(xiāng)挖“金礦”

　　在城市武裝暴動(dòng)失敗后，共產(chǎn)黨提出“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，這主要是因?yàn)殡p方力量懸殊太大，而共產(chǎn)黨又代表無產(chǎn)階級(jí)，在農(nóng)村有支持基礎(chǔ)。如今國(guó)內(nèi)鞋企也開始把目光從競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，欲從這塊“大蛋糕”中份一份甜食。

　　隨著國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村消費(fèi)的傾斜，醫(yī)藥下鄉(xiāng)、教育下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)……各行各業(yè)都在追逐著這股“下鄉(xiāng)”潮。一方面、由于三、四線城市的人均消費(fèi)水平近年來有了大幅度的提升，消費(fèi)需求也逐漸多元，另一方面、大中型城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈?guī)缀醯搅肆钊酥舷⒌牡夭健Ｐ袠I(yè)的“上山下鄉(xiāng)”普遍呈現(xiàn)兩種態(tài)勢(shì)：一是原先主攻大中型城市的一、二線品牌，開始憑借雄厚的實(shí)力，欲走進(jìn)“鄉(xiāng)間”呼吸新鮮空氣;二是本想以“農(nóng)村包圍城市”的中小型企業(yè)面對(duì)大城市高不可攀的終端運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，如今倒也安心做個(gè)“小富農(nóng)”。

　　“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”農(nóng)村也是大市場(chǎng)

　　對(duì)于商務(wù)部為外貿(mào)鞋企“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”鳴鑼開道的做法，專家認(rèn)為是個(gè)好辦法。此外，專家指出還可以通過產(chǎn)品下鄉(xiāng)等方式，拓展外貿(mào)商品在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。

　　中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)常務(wù)理事周世儉說：“可以搞一些其它的(外貿(mào))產(chǎn)品下鄉(xiāng)，比如說，農(nóng)業(yè)用的一些生產(chǎn)物資，農(nóng)民用的一些重要的大宗的消費(fèi)物資，也可以采取把退稅退到國(guó)內(nèi)，這樣的話能夠來補(bǔ)貼一些國(guó)內(nèi)的低收入人群來買這些出口產(chǎn)品。”

　　專家認(rèn)為，由于出口產(chǎn)品一般在質(zhì)量、外觀、品種和包裝等各方面要求都比較高，所以在一定程度上會(huì)沖擊國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品，促使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品提高自己的檔次，朝著深加工，高附加值方向發(fā)展，同時(shí)出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，定價(jià)也會(huì)更加合理。不過，專家也指出，要從根本上緩解出口下降問題，還是要根據(jù)需要不斷調(diào)整外貿(mào)政策，多方采取措施促進(jìn)外貿(mào)出口。{page_break}

　　匹克的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

　　從成立以來，匹克就定位在高起高打的品牌戰(zhàn)略，廣告方面從央視、湖南衛(wèi)視等入手;代言方面，跟NBA展開全面合作;而在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，匹克采取了類“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，先從二三線城市切入，然后逐漸向一線城市滲透靠攏，并慢慢提高單價(jià)及部分產(chǎn)品定位。

　　2010年3月16日，繼去年9月在香港成功上市后，福建匹克體育首次發(fā)布2009年年度財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示：2009年匹克實(shí)現(xiàn)銷售金額30.95億元人民幣，同比增長(zhǎng)51.6%;凈利潤(rùn)增長(zhǎng)67.1%，達(dá)6.28億元人民幣。

　　一年時(shí)間之內(nèi)，匹克如何實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)67.1%的增長(zhǎng)?這得益于匹克從二三線城市向一線城市滲透包圍的戰(zhàn)略。跟多數(shù)以削減成本來提高利潤(rùn)率的招數(shù)不同，許志華透露，匹克利潤(rùn)提升的原因主要來自產(chǎn)品單價(jià)的提升，而成本下降方面的優(yōu)勢(shì)并不明顯。

　　與大城市的大商圈不同，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心商圈范圍普遍比較狹小，絕大部分都是由兩條橫豎主干道構(gòu)成。這就導(dǎo)致各品牌店距之間很短，皮鞋店或運(yùn)動(dòng)鞋店一家挨著一家的現(xiàn)象很常見。隔壁店推出哪些活動(dòng)、進(jìn)了多少貨、哪些款式暢銷，或許“鄰居”早就看在眼里、動(dòng)在手上呢。所以，在三四線城市，不僅消費(fèi)者跟風(fēng)，商家模仿跟風(fēng)更甚。優(yōu)秀者從來都是被模仿的，只不過他們“甩”的功力比較強(qiáng)大，應(yīng)變能力較強(qiáng)，能夠及時(shí)調(diào)整策略方案，甩開模仿者。

　　任何品牌或產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)都需要經(jīng)歷從陌生到熟悉的成長(zhǎng)過程，小市場(chǎng)亦不例外。當(dāng)終端運(yùn)營(yíng)成本越來越高時(shí)，業(yè)界人士開始糾結(jié)一個(gè)問題“究竟是多開店，先把店鋪搶下來，還是謹(jǐn)慎開店，提升單店盈利率”?不同的成長(zhǎng)階段需要不同的經(jīng)營(yíng)策略，“跑馬圈地”還是深耕細(xì)作，鞋企品牌應(yīng)當(dāng)懂得因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)。

　　當(dāng)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)之際，也正是要為產(chǎn)品搭建銷售渠道的時(shí)段，企業(yè)的費(fèi)用、資源、政策、廣告?zhèn)鞑ザ紤?yīng)圍繞渠道招商進(jìn)行，此時(shí)此刻，如何快速開發(fā)經(jīng)銷商和收到匯款與訂單才是第一要?jiǎng)?wù)。在這個(gè)階段回款比銷售更重要，立足未穩(wěn)便陷入資金流斷裂的陷阱中是極其危險(xiǎn)的;此外，企業(yè)要更多考慮對(duì)渠道商及零售商的激勵(lì)，盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)銷隊(duì)伍，借力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)模。

　　布局三四線城市，尤其需要在發(fā)展前期控制投資額，加大風(fēng)險(xiǎn)管控力度，因?yàn)榭h鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)容量有限，資金回流的速度相對(duì)緩慢，且渠道越下沉、資金回收越難。其次，在走好直營(yíng)的同時(shí)，發(fā)展加盟。畢竟全國(guó)的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)數(shù)量之多，依靠品牌商或代理商直接操控，并不現(xiàn)實(shí)，依靠加盟經(jīng)銷商的力量，可以迅速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額;而品牌商需要做的便是“強(qiáng)壯直營(yíng)、規(guī)范加盟”，通過直營(yíng)店的“樣板”力量，約束和指導(dǎo)加盟店的經(jīng)營(yíng)，培育優(yōu)質(zhì)的加盟店鋪，砍掉劣質(zhì)或下滑較為嚴(yán)重的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)加盟血液的新陳代謝。