“賣了再給錢”？晉江童鞋驚現(xiàn)“掃蕩式”招商

　　業(yè)界認(rèn)為“零庫存”政策給同行造成直接沖擊

　　“專賣店加盟零庫存政策”“免費(fèi)拿貨”“賣了再給錢”……

　　近段時(shí)間，晉江某招商模式，被業(yè)界稱為“掃蕩式”招商。K品牌這招不按套路出牌的招商模式，讓不少同期正在招商的晉江童鞋企業(yè)受到?jīng)_擊，不少代理商沖著K品牌開出的誘人條件，趨之若鶩，轉(zhuǎn)而代理K品牌。

　　K品牌“攪亂”的招商模式的做法，在晉江童鞋行業(yè)引起較大爭(zhēng)議。那么，這種“掃蕩式”招商模式，對(duì)于品牌自身來說具有怎樣的促進(jìn)作用?對(duì)于整個(gè)童鞋行業(yè)發(fā)展，又有著怎樣的影響呢?

　　【事件】

　　“賣了再給錢” 攪亂童鞋招商季

　　不久前，晉江一知名童鞋企業(yè)老板朱先生，在梳理剛開過的訂貨會(huì)訂單總量時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年的訂單量與估算中的增長(zhǎng)速度有不小差距，這讓朱先生有些意外。據(jù)了解，從2008年請(qǐng)代言人以后，朱先生的童鞋品牌就已迅速在市場(chǎng)上打開一片天地，很多代理商對(duì)他的品牌也十分有信心，每年訂貨量都增長(zhǎng)得很快，但今年卻意外放緩。

　　究竟是什么原因?qū)е缕髽I(yè)今年的訂貨量降低呢?朱先生仔細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，大環(huán)境或許是一個(gè)因素，但拋開這個(gè)全行業(yè)都面臨的問題，還有一個(gè)因素可能也是直接造成訂貨量減少的局面。

　　原來，朱先生了解到，上個(gè)月開始，K品牌開始大力招商，其今年的訂貨會(huì)訂貨量突飛猛進(jìn)。對(duì)此，朱先生推測(cè)，自己企業(yè)和一些同業(yè)訂貨量下降，正是與K品牌的招商條件有關(guān)。

　　“專賣店加盟的招商條件是，鞋服全部零庫存!注意，是經(jīng)銷商零庫存，不是企業(yè)零庫存，對(duì)經(jīng)銷商而言是完全無風(fēng)險(xiǎn)的。這自然會(huì)增進(jìn)該品牌的訂貨量，同時(shí)也會(huì)對(duì)其他品牌的訂貨量造成沖擊。”朱先生搖頭說道，這樣“掏空底牌”的風(fēng)險(xiǎn)他們確實(shí)不敢冒。

　　記者隨后在網(wǎng)絡(luò)上搜索了K品牌的招商條件，發(fā)現(xiàn)該品牌的招商條件確實(shí)十分誘人：“專賣店加盟零庫存政策!免費(fèi)拿貨，賣了再給錢!全套貨架免費(fèi)拿(包括：收銀臺(tái)、貨架、POP、試鞋凳、中島柜、試鞋鏡、廣告畫、背膠、易拉寶)……”

　　記者在走訪過程中也了解到，目前，整個(gè)泉州童鞋行業(yè)，除了一個(gè)龍頭青少年老品牌的經(jīng)銷商是只代理一個(gè)品牌外，其余所有的童鞋經(jīng)銷商都是同時(shí)代理好幾個(gè)品牌。正因如此，才會(huì)因?yàn)橐患移髽I(yè)的招商條件優(yōu)厚，而導(dǎo)致其他品牌訂貨量的減少。

　　對(duì)此，朱先生也表示，自己的那些經(jīng)銷商也不客氣地表示，因?yàn)镵品牌零庫存的政策，可能原來只想訂他們1萬件的貨，現(xiàn)在就可以訂3萬甚至5萬件了，而由于渠道資源有限，其他品牌自然就少訂貨了，少訂的也不僅是朱先生的品牌，很多原來同時(shí)在代理的品牌都有縮減。

　　【探因】

　　東山再起 欲彎道超車搶終端

　　記者了解到，關(guān)于“零庫存”條件，早已不是什么新話題，因?yàn)闊o論是在成人鞋行業(yè)還是童鞋行業(yè)，只要是鞋企想要進(jìn)入鞋服一體化，基本上都會(huì)使用這一招。但前提是，大家都還留有一點(diǎn)余地，只對(duì)新上的服裝進(jìn)行“零庫存”政策，而鞋子依然是實(shí)行傳統(tǒng)的預(yù)付款訂貨發(fā)貨制。

　　然而，對(duì)于童鞋業(yè)而言，同時(shí)將鞋服以“零庫存”的方式招商，恐怕還是頭一遭。究竟是什么原因讓K品牌出此“大手筆”?

　　業(yè)界認(rèn)為，K品牌敢于這樣做，是由于前陣子有大筆風(fēng)投資金注入。由于資金實(shí)力變得雄厚，K品牌便敢于在此時(shí)計(jì)劃彎道超車，以此種“瘋狂”的優(yōu)厚條件進(jìn)行“掃蕩式”招商。

　　記者從該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，K品牌在前年就已進(jìn)行過一次鞋服一體化進(jìn)程，然而訂貨會(huì)開了，產(chǎn)品卻沒能上得了終端。于是，在停了一年之后的現(xiàn)在，K品牌再次發(fā)力，而且力度之大令業(yè)界驚嘆。該負(fù)責(zé)人同時(shí)表示，公司此舉與風(fēng)投介入關(guān)系不大，而是既定戰(zhàn)略。并且，“賣了再給錢”的優(yōu)惠也是有一定條件的。

　　另外，對(duì)于業(yè)界認(rèn)為K品牌此舉沖擊同行訂貨量的說法，該負(fù)責(zé)人并不認(rèn)同，“主要還是大的市場(chǎng)環(huán)境所致。”該負(fù)責(zé)人表示。{page_break}

　　【分析】 “完全零庫存”是雙刃劍

　　殺傷同行亦可傷自己

　　對(duì)于鞋服全部“零庫存”這種顛覆傳統(tǒng)的招商模式，可以為品牌擴(kuò)展帶來怎樣的好處?童鞋業(yè)界對(duì)此看法不一。

　　朱先生認(rèn)為，在這樣的大環(huán)境下，自己寧愿保守一點(diǎn)，穩(wěn)住市場(chǎng)，也不會(huì)盲目擴(kuò)張。“看這個(gè)陣勢(shì)，K品牌應(yīng)該是投入全部的身家來沖刺明年的市場(chǎng)了。這樣的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在大到令人害怕，不成功便成仁。在這種環(huán)境下，如果沒有十足的運(yùn)氣，怕是一個(gè)錯(cuò)步就要一夜回到解放前了。”朱先生向記者表示，這種免費(fèi)拿貨，賣了再給錢的條件，的確是實(shí)現(xiàn)了讓經(jīng)銷商“零庫存”的夢(mèng)想，但也讓企業(yè)擔(dān)起所有的風(fēng)險(xiǎn)，這不是一招誰都敢下的狠招。

　　而此前，記者從童鞋品牌X企業(yè)主張女士處了解到，其品牌今年剛剛實(shí)現(xiàn)鞋服一體化，為了讓經(jīng)銷商迅速接受上馬服裝，X品牌的招商條件也是以“代賣”服裝的“零庫存”方式推出。然而，如今單這“童裝零庫存”已經(jīng)讓企業(yè)吃了一些苦頭。

　　“一開始說零庫存，經(jīng)銷商就大量訂貨，反正賣不出去可以退回來，所以是無后顧之憂的訂貨。現(xiàn)在，經(jīng)銷商都說服裝定價(jià)太高，又由于初入童裝市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)亦缺乏服裝銷售經(jīng)驗(yàn)，因而現(xiàn)在市場(chǎng)銷量很不好。”張女士無奈地向記者訴苦道，如今零庫存推出去的大量童裝積壓在倉(cāng)庫，不但讓企業(yè)資金流緊張，還影響了自己原來做得不錯(cuò)的童鞋市場(chǎng)。

　　“完全零庫存是把雙刃劍，殺傷同行的同時(shí)，也可能會(huì)傷到自己。”張女士說。

　　“這種搶市場(chǎng)的方法，的確很迅猛，但風(fēng)險(xiǎn)之大，令人后怕。”一位童鞋業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，讓經(jīng)銷商零庫存，也就意味著不是按照市場(chǎng)的真正需求來訂貨，不是按照終端的數(shù)據(jù)分析來下單，而是品牌企業(yè)自身的一種主觀意愿，在盲目而瘋狂地?cái)U(kuò)張。

　　當(dāng)然，也有業(yè)內(nèi)人士看好K品牌的“掃蕩式”招商擴(kuò)張模式。“目前的童鞋童裝行業(yè)群雄并起，但都還未形成絕對(duì)的領(lǐng)跑者，如果某個(gè)品牌在強(qiáng)大資金的支持下，通過差異化招商迅速打開局面，擴(kuò)展終端，那么對(duì)于品牌提升和渠道拓展都有著直接的促進(jìn)作用。”該人士表示，風(fēng)投之所以敢介入，一定程度上說明目前童鞋市場(chǎng)的廣闊以及確實(shí)存在可以把握住的機(jī)會(huì)。

　　□專家觀點(diǎn)

　　完全“零庫存”

　　可通過精益管理實(shí)現(xiàn)

　　對(duì)于上文提到的現(xiàn)象，知名精益管理專家劉仁杰表示：“如果K品牌只是為了沖刺市場(chǎng)，迅速擴(kuò)張終端，那么這種心態(tài)的確可以理解，但這種方式風(fēng)險(xiǎn)太大，如果沒有其他目的，此種方式并不可取。”

　　在劉仁杰看來，實(shí)現(xiàn)“零庫存”，的確是大部分企業(yè)和經(jīng)銷商都渴望達(dá)到的境界，但這種境界，需要實(shí)現(xiàn)很多管理?xiàng)l件才有可能接近達(dá)成。劉仁杰建議想要或者正在推出“零庫存”招商條件的晉企，如果是為了沖刺市場(chǎng)，為了抵御風(fēng)險(xiǎn)，那一定要從生產(chǎn)端以及物流等環(huán)節(jié)的管理方面來實(shí)現(xiàn)。

　　“其實(shí)，如果企業(yè)的管理達(dá)到一定的水平，實(shí)現(xiàn)零庫存并不難。”劉仁杰表示，企業(yè)完全可以通過精益管理的變革來進(jìn)行零庫存管理。如，可以通過目標(biāo)來導(dǎo)入生產(chǎn)，將經(jīng)銷商的訂貨數(shù)據(jù)加以分析，然后實(shí)現(xiàn)分階段上貨、分階段生產(chǎn)，讓生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是銷售出去的貨品而非積壓在經(jīng)銷商倉(cāng)庫和店鋪的庫存。其實(shí)，這種分階段上貨，反而能讓顧客不斷光顧。“這就是我一直提倡的生產(chǎn)‘店面管理’的概念，貨架上能放多少產(chǎn)品，廠家就生產(chǎn)多少，絕不多生產(chǎn)放不下的產(chǎn)品。”劉仁杰表示，這樣的零庫存才可抵御風(fēng)險(xiǎn)零庫存。但要做到隨時(shí)補(bǔ)貨，讓貨架不缺貨，就必須做到生產(chǎn)管理上能夠快速反應(yīng)的合理管控，以及企業(yè)物流管理的順暢無阻。