印心鳥鞋業(yè)“根據(jù)地”荊襄，實(shí)行多條腿走路

　　荊襄大地自古以來為商家必爭之地，不僅因其人口密集、消費(fèi)理念超前，而且湖北的交通樞紐、區(qū)域龍頭地位突出，商業(yè)氛圍濃厚。在湖北市場崛起對整個(gè)中部地區(qū)有著極其重要的意義。日前，浙江印心鳥鞋業(yè)有限公司在中國鞋業(yè)市場趨穩(wěn)的情況下，投入大精力精耕細(xì)作湖北市場，欲提升整個(gè)中部地區(qū)的營銷通路。

　　以武漢為中心

　　印心鳥湖北分公司坐落中原重鎮(zhèn)武漢。武漢是華中中心城市，自古就有“九省通衢”的美稱，總?cè)丝谕黄?000萬，雄踞全國第六。所以，印心鳥在湖北區(qū)域的營銷中心設(shè)置在武漢。

　　據(jù)印心鳥湖北營銷負(fù)責(zé)人詹凱亮介紹，印心鳥品牌創(chuàng)立之初，武漢鞋類市場格局早已確定，洋品牌、江浙品牌、褔廣品牌、成都品牌女鞋早已占據(jù)了商場和賣場，但他對武漢這塊寶地很有信心，相信時(shí)尚的印心鳥女鞋定能獲得武漢消費(fèi)者的親睞，于是他開始在武漢設(shè)置印心鳥湖北大本營，在“精誠團(tuán)結(jié)，奮發(fā)圖強(qiáng)”的印心鳥精神引領(lǐng)下，在總部支持下，他在武漢甩響了三鞭子：一是以點(diǎn)帶面，逐步滲透市場;二是培育重點(diǎn)客戶，以客戶口碑影響客戶;三是采取“坐商式”代理制，把營銷觸角延伸至武漢周邊地區(qū)。通過努力，印心鳥迅速在武漢三鎮(zhèn)站住了腳跟，成為了市場上女鞋有力的競爭者。同時(shí)，武漢在印心鳥在湖北布局中樹立了核心地位。

　　多條腿走路

　　金融風(fēng)暴席卷全球后，中國的鞋業(yè)市場受到了一定的影響，印心鳥卻在華中地區(qū)排兵布陣，與強(qiáng)勢女鞋品牌分庭抗禮。詹凱亮稱，金融風(fēng)暴后，印心鳥品牌在湖北逆勢而上，實(shí)施了“多條腿走路”的策略，從“坐商式”代理制中突兀出來，開設(shè)專賣店，進(jìn)入超市、鞋城、購物中心、百貨商場，開始引進(jìn)湖北當(dāng)?shù)氐臓I銷人才，改變以前的夫妻店的批發(fā)業(yè)態(tài)，建立特色辦事處營銷組織，分區(qū)域經(jīng)營，對各區(qū)域人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。2010年，開拓有效終端總數(shù)為15家，提前實(shí)現(xiàn)全年銷售指標(biāo);2011年開拓有效終端總數(shù)達(dá)50多家。按8：2原則，主要的銷量80%放在有效的終端客戶上，隨機(jī)性的客戶只占20%，在費(fèi)用的攤分上也依此方法。經(jīng)過了一系列動作，印心鳥品牌不僅在湖北有了許多“根據(jù)地”，也漸漸印在了湖北消費(fèi)者的心里。

　　市場精耕細(xì)作

　　2012年，印心鳥公司董事長黃高武提出了“整合營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化銷售渠道，健康運(yùn)作店鋪，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展”的2012年公司戰(zhàn)略思路，印心鳥湖北分公司積極響應(yīng)。對終端進(jìn)行了全面“體檢”，剔除了少量運(yùn)營不良的專賣店，使終端市場向著健康良性的方向發(fā)展。

　　詹凱亮稱，2012年，印心鳥湖北區(qū)域要堅(jiān)持“以點(diǎn)帶面、小城市開大店”的品牌發(fā)展策略，務(wù)實(shí)發(fā)展，精耕細(xì)作市場，具體做好以下工作：一，建立市場信息反饋機(jī)制;二，堅(jiān)持品牌發(fā)展之路，在終端統(tǒng)一品牌形象，加強(qiáng)策劃，以品牌文化引領(lǐng)銷售;三，加強(qiáng)客戶管理，樹立湖北樣板地、縣級市場;四，不定期召開區(qū)域拓展研討會、區(qū)域市場維護(hù)會，加強(qiáng)對終端客戶的協(xié)銷能力;五，進(jìn)一步科學(xué)建立區(qū)域績效考核制度，提高對區(qū)域市場的協(xié)銷能力;六，對區(qū)域內(nèi)廣告促銷進(jìn)行合理投入，如路牌、展具形象、車體、地、縣電視等，增加印心鳥品牌的附加值。