經(jīng)銷商培訓(xùn):使經(jīng)銷商懂得統(tǒng)計終端

經(jīng)銷商培訓(xùn)對終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個門店需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商終端門店銷售好不好，直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場銷量問題，那么哪些因素會影響終端門店的銷售業(yè)績呢？可用以下一個公式來表示： 

    經(jīng)銷商終端門店銷售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率） 

    商圈客流量：對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語說經(jīng)銷商開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。 

    經(jīng)銷商人流量調(diào)查：從開門到關(guān)門一天走過多少人，統(tǒng)計一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動范圍在2％-3％，如果達(dá)不到，說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經(jīng)銷商需要改善陳列，使用海報等增添氣氛。 

    進(jìn)店率： 指經(jīng)過門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 

    成交率在20％-30％屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問題，如果常出現(xiàn)有沒有合適的號碼、顏色，這就說明備貨不足，應(yīng)想辦法補貨或者調(diào)貨。 

續(xù)銷率：指達(dá)成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運用系統(tǒng)走貨概念，增加單個客人總體購買額度。 

    顧客來買上衣，導(dǎo)購員是否懂得推薦客戶一條褲子與之搭配？因此“系統(tǒng)走貨”的概念必須向?qū)з弳T灌輸，擔(dān)任客戶的衣服搭配顧問。客戶進(jìn)店選購本來想買一件上衣，經(jīng)過導(dǎo)購的引導(dǎo)，不僅購買了上衣，還購買褲子，褲子就是續(xù)銷的產(chǎn)品。郭漢堯說經(jīng)銷商，續(xù)效率要保證在70％以上。 

    回頭率：指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務(wù)技巧。 

    新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧,經(jīng)銷商培訓(xùn)。 

    成交率：指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高,經(jīng)銷商培訓(xùn)。 

    郭漢堯說，經(jīng)銷商銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護(hù)。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則，也就是說，老客戶會帶來80％的利潤，新客戶只能帶來20％的收益，而且老客戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶的開發(fā)來得低。通常情況下開發(fā)一個新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)5-8個老客戶的成本,經(jīng)銷商培訓(xùn)。