世界服裝鞋帽網首頁 > 正文
用金手銬“鎖住”優秀經銷商
在一個時期內，“品牌＋代理”的模式讓晉江很多品牌在大江南北遍地開花。但是這種模式也帶來了一個問題：優秀的經銷商數量畢竟有限，在當前品牌同質化現象異常突出的情況下，如何才能留住優秀經銷商的心讓很多企業都頭疼不已。
2008年7月31日，第三屆“晉江博士后講壇”在晉江市專家活動中心舉行。在此次講壇上，北京大學博士后、復旦大學管理學博士盧長寶為到場企業家們做題為“營銷渠道的構建與設計”的演講。演講中，針對當前晉江企業存在的困惑，盧長寶提出了自己的見解。
找經銷商不應過分貪大
“從某種意義上來說，渠道決定了產品的價值，決定了企業向消費者所要傳遞的內容。如果七匹狼的產品出現在地攤上，那么消費者基本上可以判定產品是假的：通過長期的渠道營造，七匹狼在消費者心目中的印象絕對不是所謂的地攤貨。但是，如果一開始七匹狼沒有走專賣店形式的話，那么現在消費者還會有這種認可嗎？恐怕很難！”對于營銷渠道在企業品牌推廣過程中的重要作用，盧長寶作了如是表述。
在盧長寶看來，之所以會出現優質經銷商留不住的現象，根本原因在于同經銷商的交往過程中，企業處于相對弱勢，沒有辦法掌控主動權。
“很多企業都在抱怨，經銷商的要求越來越苛刻了。拿貨的時候要打折，要還點；產品銷售出去之后資金不能及時回歸企業，錢一個比一個難討；過年的時候企業還要給經銷商包紅包……無怪乎企業會有這樣的感慨。事實上，造成這種局面的原因并不是經銷商太牛，而是生產型企業太多了，讓經銷商有了挑選的余地。”盧長寶認為，正是上述原因，讓很多企業在留住優秀經銷商上頭疼不已。
而這種不對等，除了讓企業不能很好地留住優質經銷商外，還有一些困擾是企業所不能不直面的。“喂飽了經銷商，企業卻缺乏足夠的現金流；擔心由于經銷商的突然撩擔子而使企業產品的傳播出現問題……種種問題都在困擾著企業。這種局面在中小企業中特別突出。”盧長寶表示。
有影響力的經銷商對于企業品牌的推廣是有好處的，但是這并不意味著生產型企業在找尋經銷商的過程中一定要找最強勢的。“特別對于品牌知名度不算太高的企業來說，尋找一個同自己品牌知名度相對比較吻合的經銷商，往往會比選擇一個在某一地區最為強大的經銷商的效果來得好。”盧長寶如是建議。
詳盡合同內容 防止經銷商竄貨
經銷商的竄貨現象，讓很多生產型企業都感到頭疼。對于竄貨現象的出現，盧長寶認為，最主要的原因還是企業沒有辦法掌控主動權。“在同經銷商的合作過程中，比較強勢的經銷商就能夠以較低的價格取得貨物，而其他實力較為一般的經銷商可能拿到的貨物價格就比較高。這樣一來，以較低價進貨的經銷商就完全有可能出現竄貨現象。”盧長寶表示。
要想杜絕經銷商的這種行為，盧長寶認為，在雙方約定合同的時候就應該對有關內容加以限制。“比如，合同應該包括以下內容：經銷商主要負責哪塊區域，最好把所負責區域的地圖也附上去；出現竄貨現象時會做哪些懲罰……這些細節性的東西一定要寫清楚。”盧長寶建議。
不過盧長寶也認為，對竄貨現象也應該區分對待，至少在新產品剛進入市場的時候，竄貨現象對于企業還是有一定幫助的。“這能夠從另一個側面幫助企業開拓市場。”盧長寶笑言。
和經銷商結成利益共同體
雖然生產企業和經銷商的目的都是為了多賺錢，但是在盧長寶看來，這兩者的利益基礎并不相同。
“經銷商的最根本目的是把手中的貨物賣出去。因此，在特定的時間段，他們可能會對手中的貨物在價格上做一些處理，避免形成壓貨現象；而生產企業則不希望看到這種局面的出現，這也是雙方經常會產生沖突的地方。”
對此，盧長寶給出了自己的招數：用股權激勵等方式同經銷商“結盟”，牢牢把經銷商“鎖”在生產企業身邊。
“比如，企業和經銷商可以簽訂這樣的一個協議：雙方共同出資開拓某一個尚未開拓的市場。企業可以給予經銷商這樣的許諾，等到市場開拓成功之后，可以按照某一固定的比例給予經銷商一定的股權回報。這樣一方面不僅對于企業在市場開拓上很有幫助，而且能夠更好地留住經銷商，特別是當他們擁有企業的股權之后。”盧長寶建議。
責任編輯：
世界服裝鞋帽網版權與免責聲明：
1、凡本網注明"來源：世界服裝鞋帽網sjfzxm.com"的所有作品，版權均屬世界服裝鞋帽網所有，轉載請注明"來源：世界服裝鞋帽網sjfzxm.com"，違者，本網將追究相關法律責任。
2、本網其他來源作品，均轉載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡，請在30日內聯系我們，電話：0755-32905944，或者聯系電子郵件： 434489116@qq.com ，我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法，并不表明本網同意其觀點或證實其描述，發言請遵守相關規定。