金の手錠で優秀なディーラーをロックする。

一時期、「ブランド＋代理」のモードは晉江の多くのブランドを大江の南北に咲き誇っています。

しかし、このようなモデルは問題を持ってきました。優秀なディーラーの數は結局限られています。現在のブランドの同質化現象が非常に際立っている場合、どうやって優秀なディーラーの心を維持することができますか？

2008年7月31日、晉江市の専門家活動センターで第3回「晉江博士後講壇」が開催された。

今回の演壇では、北京大學の博士である博士のル?長寶が、企業家たちのために「マーケティングチャネルの構築と設計」と題した講演を行いました。

講演の中で、現在の晉江企業の困惑に対して、盧長寶は自分の見解を提出しました。

「ある意味で、チャネルは製品の価値を決定し、企業が消費者に伝える內容を決定しました。

もし七匹狼の製品が露店に現れたら、消費者は基本的に商品が偽物であると判定できます。長期的なルートを通じて作られた七匹狼の消費者の心の中の印象は決していわゆる露店商品ではありません。

しかし、最初は七匹狼が専門店として扱われていなかったとしたら、消費者はまだこのような認識を持っていますか？

難しいかもしれません。」

マーケティングチャネルの企業ブランドの普及における重要な役割について、盧長寶はこのように述べた。

盧長寶から見れば、優良販売店が生き殘れない現象が現れたのは、根本的な原因はディーラーとの付き合いの中で、企業が相対的に弱く、主導権を握ることができないからです。

「多くの企業が苦情を言っています。ディーラーの要求はますます厳しくなりました。

商品を持つ時は割引して、もっと返してください。製品が売れてから資金が企業に戻りません。お金は一つより難しいです。お正月には企業が販売店にお金を包みます。

企業がこのような感慨を持つのも無理はない。

実は、このような事態を引き起こした原因は販売店が牛ではなく、生産型企業が多すぎて、ディーラーに選択の余地があるからです。

盧長寶氏は、上記の原因こそ、多くの企業が優秀な販売店に留まることに頭を痛めていると考えています。

このようなピアではなく、企業が優れたディーラーをうまく維持できない以外に、企業が直面しないといけない悩みがあります。

「ディーラーに十分な現金の流れが足りない。ディーラーの突然の負擔によって企業製品の普及が問題になるのではないかと心配しています。

いろいろな問題が企業を悩ましています。

このような局面は中小企業の中で特に際立っている。」

ルーブルは述べた。

影響力のあるディーラーは企業ブランドの普及に有利ですが、生産型企業がディーラーを探す過程で一番強いところを探すという意味ではありません。

特にブランドの知名度があまり高くない企業にとって、自分のブランドの知名度と比較的によく合うディーラーを探して、ある地域で一番強いディーラーを選ぶより効果がいいです。

盧長寶はこのように提案しています。

ディーラーの亂入現象は多くの生産型企業を悩ませている。

亂入現象の発生について、盧長寶氏は、最も主要な原因はやはり企業が主導権を握ることができないからだと考えています。

「ディーラーとの協力の過程で、強いディーラーはより低い価格で商品を獲得することができます。

このように、安い値段で仕入れた販売店では、まったくの間に亂入現象が発生する可能性があります。」

ルーブルは述べた。

ディーラーのこのような行為を根絶したいなら、盧長寶は、雙方が契約を約束する時、関連內容を制限するべきだと考えています。

例えば、契約書には以下の內容が含まれています。ディーラーは主にどの地域を擔當していますか？擔當區域の地図も添付したほうがいいです。

これらの細かいことは必ずはっきり書いてください。」

ルーブルの提案。

しかし、盧長寶氏は、不法投棄の現象に対しても差別的に対処すべきで、少なくとも新製品が市場に參入したばかりの時には、投棄現象は企業にとっても役に立つと考えています。

これはもう一つの側面から企業の市場開拓を助けることができます。

盧長寶の笑い。

生産企業と販売店の目的は、多くのお金を稼ぐためですが、ルーブルから見れば、この二つの利益の基礎は同じではないです。

「ディーラーの一番の目的は手に持っている商品を売ることです。

そのため、特定の時間帯において、ライバルの中の貨物は価格の上でいくつかの処理をするかもしれません。貨物を圧迫する現象を避けるために、生産企業はこのような狀況の出現を見たくないです。これも雙方がよく衝突するところです。

これに対して、盧長寶は自分の技を與えました。持分激勵などの方式でディーラーと同盟を結び、ディーラーを生産企業のそばにしっかりと錠をかけました。

例えば、企業とディーラーはこのような契約を締結することができます。

企業はディーラーにこのような承諾を與えることができます。市場開拓が成功したら、ある固定的な比率によってディーラーに一定の株式のリターンを與えることができます。

このような面では、企業が市場開拓に役立つだけでなく、ディーラーをよりよく殘し、特に企業の株を持ってから」

ルーブルの提案。