經銷商選擇新品后，如何優化組合？

　　單類產品的集中組合

　　有句話是“我能，因為我專”。其實，在市場的運作中也是如此。商家在選擇新品后，要注重于使某一品類的產品組合到一起，這樣代理品牌的銷售渠道重疊性就會增強，產品之間的相容性也越高，并且還有利于打造經銷商自己的品牌。

　　如今，有的經銷商在自己所經營的產品中，已經注意到了這種情況，在自己所經營的產品中，把單類產品進行優化組合。萍鄉市九天商貿公司的曹經理，就曾把自己的發展戰略定位為做該地區的干貨大王，在選擇新品后，他非常在意產品的集中推廣和組合。這樣，當企業再有這方面的產品時，自然就會想到該地的九天商貿。

　　另外，經銷商使某種產品和其系列產品或者競品進行組合，也可以收到資源共享、降低成本的效果。并且，這樣經銷商就會在單類產品上做得更專注，越容易集中資源，有利于改善物流配送工作，還能提高服務能力。

　　不過，正像營銷人李學所介紹的，這種競品單類組合最大的困難來自廠家，許多廠家都要求經銷商專屬或者在合同中嚴厲禁止經銷競爭產品。因此，還要做好這方面的基礎工作和思想準備。

　　借用名牌產品“帶貨”

　　從當前的市場表現中可以看出來，知名度較高的品牌信任度較高。無論是其酒水質量，還是在滿足部分消費者的虛榮心理上，知名品牌越來越受到消費者的青睞。這種現象的明顯趨勢就是，商家在代理品牌上逐漸向知名品牌或有潛力的公司靠攏。因為這樣的公司具有營銷、管理以及財務上的綜合實力，經銷商由此可借機與廠家直接資源共享，獲得學習、培訓的機會。最重要的是在選擇名牌產品后，還能給自己的原有產品“帶貨”。

　　首先，名牌產品通常起到匯聚人氣的作用。因為知名度高、價格適中的品牌產品，往往能成為吸引客流的產品。

　　另外，商家在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優化組合。

　　考慮產品之間的“周轉速度”

　　選擇的新品和公司老產品組合時，還要注意處理產品之間的周轉速度。山東東營市的孫經理就曾經遇到過此種情況。由于孫經理是入行不久，在2004年初代理了兩款白酒產品，2004年春季糖酒會時孫經理又選擇了一款中高檔白酒。雖然在選擇新品時考慮到了所選擇產品能夠有效利用自己原有的渠道優勢，但是，卻忽略了產品之間的“周轉速度”。因為，新拓市的產品雖然利潤空間比較大，市場的認知度卻很低，銷售情況也不理想。等到夏季到來時，由于受到白酒淡季的影響，使孫經理有些一籌莫展。

　　在公司的經營過程中，利潤率是根據利潤額與產品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產品，但是也有可能是相對非常滯銷的產品。因此，在新品的組合上就要充分考慮產品的周轉速度。從現金流的角度來看，也要盡量選擇周轉周期較短的產品，至少要讓各種產品的周轉周期處于均勻分布的狀態。這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

　　產品組合切忌“互斥”

　　“互斥”是產品組合時切忌之事，也就是說，其中一支產品的銷售不應該給另外某一種產品帶來負面的作用。營銷人劉衛華舉例說，就像可口可樂的健怡可樂和傳統的碳酸飲料一樣。商家在宣傳無糖的健怡可樂更有益身體的同時，還直接影響了公司含糖的傳統可樂品牌形象以及銷量。因此，在產品組合時一定要注意區分開來，尤其是對外宣傳和渠道開發上，不要形成矛盾的局面。

　　另外，經銷商在進行產品組合時，還要考慮到市場環境、人脈關系等眾多細節因素，比如包頭市的傅強經理介紹，其去年曾經代理了一款二鍋頭產品，而他的某一主要客戶又代理了另外一款二鍋頭產品，一旦在市場上進行競爭的話，很容易形成產品的“互斥”，甚至會傷了雙方的和氣。于是，傅經理在產品組合時注意到了這點，由于當地消費者對清香的酒水比較青睞，因此在和他的客戶協商后，在對方產品主走流通渠道時，他把自己的產品進行了合理組合，使公司的這款產品重點推向餐飲終端。

　　市場總是在不斷地變化之中，經銷商應該清楚自己所處的市場環境和自身的資源狀況。這樣，經銷商才能根據自身具體的經營環境，將新選擇的產品與老的產品品類綜合在一起，再依據以上原則進行最優化配置，充分優化自身的產品組合，讓優化后的產品組合能夠最大程度地提升經銷商的綜合競爭力。