近日福建皮革業欲整合廣東銷售渠道

    福建皮革六成銷往廣東

    據泉州市皮革行業協會會長陳榮輝介紹：“現在福建擁有制革企業約一千家，主要生產休閑皮革和二層皮，年產值150億元。產品除了供應本地鞋廠外，我們的主要市場在廣東，大概六成皮革銷往廣東。”

    廣東的皮革專業市場比較分散，在廣州、東莞、深圳都有，但最集中、銷售量最大的在廣州市，東莞和深圳皮革市場的成品革不少都是從廣州調過去的。要了解福建皮革在廣東的銷售情況，就得看廣州市場。

    在廣州站西路周邊擁有15個專業皮革鞋材交易市場，這些交易市場的皮革主要來自溫州、河南、河北、福建、山東、廣東、香港等地，此外還有國外進口皮革。

    隨著溫州的環保大整頓，河南、河北的稅收整改以及日趨嚴格的環保政策，這三個主要皮革加工基地向廣州市場的供貨量日益下滑，而福建皮革的供應量則不斷增長。

    廣州力宏皮業是一家主要經營男裝小牛皮的皮革企業，力宏皮業的林志強經理說：“公司2008年前經營的皮革產品主要來自河南、山東、廣東，從去年開始我們引進福建皮革，雖然時間比較短，但福建皮革增長勢頭明顯。”

    為什么福建皮革能夠迅速占領廣州市場呢？據筆者走訪調查，主要原因是福建皮革近年來主要加工國外皮，銷售采取低價走量的策略。與此同時，由于近年來制鞋成本不斷上升，廣東鞋廠想方設法降低成本，這樣就使價格占優的福建皮革在廣州迅速打開市場，所占份額越來越大。

    代理成主要銷售模式

    據了解，福建皮革企業在廣東市場目前還沒有開設分公司或辦事處，主要采取的是代理商銷售制。“每一季的鞋子款式、花樣在不斷變化，鞋廠對鞋面革的需求也是多樣化的，而皮革廠生產的皮革品種相對穩定，不可能面面俱到，能夠適應鞋廠多樣化需求的，就只有貿易商了。”力宏皮業的林經理說。東莞是臺資鞋廠的聚居地，產品主要出口，東莞最大的一家工廠工人達8萬。臺資鞋廠擁有自己的供貨體系，溫州、福建、河南、河北的皮革廠很難和臺資鞋廠建立業務關系。除東莞外，深圳、廣州、鶴山、中山、佛山的制鞋廠一般是中小型工廠。這種大廠少、小廠多的局面，決定了在廣東推銷皮革適宜找經銷商代理。這樣做可能利潤沒有做直銷豐厚，卻更有保障。

    直銷體系開始建立

    受經濟危機的影響，福建皮革業開始走出閩南大地，到市場上尋找商機。2008年以前，鞋業處于快速發展期，但是由于受環保的限制，河南、河北、溫州等地的皮革生產受到影響，這無疑給了正處于快速發展期的福建皮革業機會。那時候，經銷商都主動上門訂購，有的甚至是現金求貨，皮革廠抱著“酒香不怕巷子深”的思想，不怕皮革銷售不出去。從去年年底開始，鞋業受到金融危機的嚴重影響，廣東鞋業的重要出口市場俄羅斯一落千丈，歐美市場也急劇萎縮，這不由得讓福建皮革企業慌了神，眾多企業也萌生了出去找市場的想法。

    鞋業市場低迷，受影響最大的自然是皮革銷售商了。據筆者了解，今年上半年，站西路鞋城的皮料檔口大多數處于虧損狀況。為了保證利潤穩定和快速回籠資金，皮料檔口一般采取現金交易，大單需要下單定做，寧愿閑著也不賒欠。

    “現在市場不是很景氣，我們這次到廣州考察，一是兩地行業交流的需要，二是借此機會尋找商機。我們在廣州的名商天地11樓買了一檔口，爭取在8月份開業，該檔口主要負責公司在廣東廠對廠的直銷業務。”興業皮業廣州分公司負責人李小姐說。峰安皮業陳榮輝董事長借參觀交流之際，也在廣州尋找位置合適的寫字樓，以便進一步開拓廣東業務。

    總之，隨著福建皮革在廣東市場占據的份額不斷增長，以及廣東鞋業市場的巨大變化，福建皮革企業適時調整自己的營銷策略是必須的，但在這個過程中有一點要注意，即企業如何維持和平衡原有的銷售網絡關系，這對企業開發市場顯得非常重要。