服裝生產(chǎn)商與零售商如何從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)盟

   生產(chǎn)商和零售商之間，既是一種同盟的關(guān)系，也是存在互相戰(zhàn)斗的現(xiàn)象：零售商會代理多家生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而生產(chǎn)商也會將產(chǎn)品放到多家零售商中擴大自己的銷售渠道。 

    隨著營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者需求為導(dǎo)向，掌控終端渠道的零售商在與生產(chǎn)商的博弈中掌握了更大的主動權(quán)，兩方的關(guān)系也從零售商對生產(chǎn)商的依賴轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵滔Ｍ嗟膮⑴c到生產(chǎn)商的營銷活動中。這使得雙方在談判中會更加敏感謹(jǐn)慎，最終缺少有效解決矛盾的方法。 

    雙方矛盾的根本在于利益的沖突：隨著消費者對產(chǎn)品需求的不斷增加、對產(chǎn)品功能及附加價值要求的提高，生產(chǎn)商為滿足消費者不得不加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，往往會造成零售商產(chǎn)品積壓，不得不依靠促銷降價的方式處理囤積的產(chǎn)品，損害了生產(chǎn)商的利益。做為消費者和生產(chǎn)商橋梁的零售商，在掌控了消費者市場后，希望利用自己的龐大資源從生產(chǎn)商處獲得更大的利潤。行業(yè)競爭激烈、經(jīng)營成本不斷提升，使得零售商在面臨這些問題時，將解決問題的方向放到了生產(chǎn)商上-利用自己直接接觸和影響消費者的優(yōu)勢，將生產(chǎn)商的產(chǎn)品價格壓低而獲得更大的利潤空間。 

    如何才能將雙方戰(zhàn)斗的損失減小到最小，最后達(dá)成共同發(fā)展的戰(zhàn)斗聯(lián)盟呢？ 

    1.建立有效的溝通機制： 

    在以消費者為導(dǎo)向的營銷中，保證企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵將交易營銷轉(zhuǎn)變成關(guān)系營銷，使企業(yè)和消費者保持一種長期合作的關(guān)系。對于生產(chǎn)商來說，獲得消費者對產(chǎn)品的反globrand.com饋信息，根據(jù)信息制造更符合消費者使用習(xí)慣和價值觀念的產(chǎn)品則顯得尤為重要，以零售商為媒介建立和消費者信息溝通的渠道是保障生產(chǎn)商長期利益的必要手段之一。 

    而零售商可以通過有效溝通從生產(chǎn)商處獲得詳細(xì)的產(chǎn)品信息，完善自己的服務(wù)體系。 

    2.加強營銷活動中的合作 

    在營銷活動中，生產(chǎn)商和零售商都是營銷活動的參與者，同樣是受益者。生產(chǎn)商在利用對產(chǎn)品的宣傳，刺激消費者的購買欲望，促使消費者走進(jìn)零售商的店面。零售商通過對自我品牌的宣傳，將消費者集中，同樣使生產(chǎn)商從中獲利。因此，加強生產(chǎn)商和零售商在營銷活動中的合作，可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，降低成本，最終達(dá)到共贏的目的。 

    3.尋找新的合作空間 

    生產(chǎn)商和零售商根本的矛盾在產(chǎn)品的價格上，對雙方來說，除了壓價以外還有更多的活動空間。無論是生產(chǎn)商還是零售商，最終的利益都來源于市場，擴大市場購買欲望才能獲得更大的利益。對于擁有各自品牌的雙方來說，利用雙方品牌整合后的影響力可以在營銷活動中以低廉的價格拿到優(yōu)質(zhì)的廣告位，同時利用對方品牌的影響力提高自己品牌的受眾范圍，最后使整理利益最大化。