中小企業(yè)應(yīng)該找什么樣的經(jīng)銷商？

　　談到找管理、社會關(guān)系等等，這也許是一般企業(yè)，尤其是大企業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，其實，對于資源不足，品牌力不強(qiáng)而缺乏霸氣的廣大中小企業(yè)來說，更應(yīng)該有一些自己的獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)，包括如下幾個方面：

　　出身卑微。自古貧窮出孝子，愈是貧窮的人，好像越是懂得孝敬父母。而自古以來，寒門出人才，好像也是一個鐵律，愈是出身卑微，愈是沒有背景和地位，就越懂得發(fā)奮圖強(qiáng)，就越是想著辦法改變自己，從而改變命運(yùn)。找經(jīng)銷商也是如此，越是那些“富二代”們，就越吃不得苦，就越是不懂得經(jīng)營自己的人際關(guān)系，因為他們可以不需努力，就可以享受“老子”給自己打下來的家業(yè)，因此，這樣的“后二代”經(jīng)銷商，作為中小企業(yè)更是靠不住，找不得。而作為出身卑微的經(jīng)銷商，由于想實現(xiàn)自己從貧到富的夢想，想出人頭地，想躋身富人階層，他們在找對了一項事業(yè)之后，往往會義無反顧，擁有創(chuàng)業(yè)的決絕勇氣，他們擁有常人難以擁有的毅力，尤其是吃苦耐勞的精神，因此，更需要中小企業(yè)看重和扶持。這樣的經(jīng)銷商還有一個好處，那便是通常不會刁難廠家，會跟著企業(yè)一起打江山，闖天下，中小企業(yè)要想更快地發(fā)展，就離不開這樣的出身卑微的經(jīng)銷商。

　　年齡不超過45歲。孔子云：三十而立，四十不惑，五十知天命。人到45歲之后，由于事業(yè)、經(jīng)驗、心智模式趨向成熟或者已經(jīng)成熟，因此，思想會越來越趨于保守，作為經(jīng)銷商亦是如此。就當(dāng)前而言，有很多45歲以上的經(jīng)銷商是靠著國家的改革開放政策，靠著機(jī)會，甚至投機(jī)，而時來運(yùn)轉(zhuǎn)，攫取第一桶金的，這些人的坐商觀念濃厚，小富即安，不思進(jìn)取，一些資金雄厚的大牌經(jīng)銷商更是目中無人，找到這樣的經(jīng)銷商會讓一些中小廠家欲罷不能，并慢慢地會成為“雞肋“經(jīng)銷商，食之無味，棄之可惜，遇到一些有掌控力甚至霸道的，這個市場基本上就會成為“死亡之地”，甚至讓市場成為“夾生”市場，更甚者從此不得翻身。因此，中小企業(yè)在物色經(jīng)銷商時，45歲以上的，應(yīng)盡量避開，只有找到精力充沛、不因循守舊、敢于突破的經(jīng)銷商，才能借力打力，從而在共贏的前提下，雙方都能夠得到一個快速的發(fā)展。

　　缺錢花。在找經(jīng)銷商時，很多廠家和業(yè)務(wù)員都喜歡找“有錢的”，并且，認(rèn)為一旦傍上這些“大款”，就可以衣食無憂了，這對于一個尋求穩(wěn)定的廠家或者業(yè)務(wù)員來說，也許不失為一種較好的選擇，但筆者認(rèn)為，如果你在開拓一個新市場、新客戶時，要想擁有更大的爆發(fā)力，要想讓市場涌現(xiàn)“黑馬”經(jīng)銷商，你就可以盡可能反一般企業(yè)的做法而行之，找缺錢的。找缺錢的經(jīng)銷商有什么好處?因為缺錢，動力更足，因為缺錢，闖勁更足，因為缺錢，辦法更多。相反，找到一些有錢的經(jīng)銷商，會出現(xiàn)什么樣的不利局面，他們會因為自己“不差錢”，而根本不把企業(yè)產(chǎn)品提供的他們認(rèn)為的“微薄”利潤放到眼里，即使勉強(qiáng)跟你合作，也會在以后的合作當(dāng)中，不斷地“獅子大張口”不斷地向你要政策，一旦滿足不了的時候，分道揚(yáng)鑣的時候也就到了。因此，相對于有錢的經(jīng)銷商，缺錢花的經(jīng)銷商更易于合作，更易于培養(yǎng)彼此的忠誠度。

　　有企圖心。企圖心，并不是一個貶義詞，它至少是一個中性詞。有企圖心的經(jīng)銷商，是指那些想做大的經(jīng)銷商。企圖心是指經(jīng)銷商有高遠(yuǎn)的目標(biāo)，心有多大，舞臺才會有多大，一個井底之蛙，很難想象出它會有一個獨(dú)闖天下的目標(biāo)，因為在它的眼里，天就那么大。{page_break}

　　因此，我們要找那些有激情，一天到晚充滿活力的經(jīng)銷商，有遠(yuǎn)大抱負(fù)，立志在一段時間內(nèi)改變自己的命運(yùn)與地位，提升自己的生命質(zhì)量，立足現(xiàn)實，放眼未來的經(jīng)銷商。相反，那些沒有企圖心的經(jīng)銷商，胸?zé)o大志，追求平淡，生活也激不起一點(diǎn)飛揚(yáng)的浪花，這樣的經(jīng)銷商合作起來很難有一些趣味，難以燃起“激情燃燒的歲月”，因此，中小企業(yè)要想跑的快，就要多找這些有企圖心的經(jīng)銷商來合作。

　　新型經(jīng)銷商。中國經(jīng)濟(jì)的快速轉(zhuǎn)型，以及市場經(jīng)濟(jì)在我國的風(fēng)起云涌，極大地改變了渠道的現(xiàn)狀及其結(jié)構(gòu)，一些新興渠道商脫穎而出，主要包括如下方面：一是業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷商，他們身處市場的前沿，看到很多學(xué)歷、能力不如自己的經(jīng)銷商成為百萬、千萬富翁，他們蠢蠢欲動，加上他們熟悉市場，熟悉廠家，因此，他們投身市場滾滾洪流，給平淡的市場吹來一股清新的風(fēng)，他們會成為經(jīng)銷商群體中的“精英”，是未來的核心力量。二是大中學(xué)生出身的經(jīng)銷商。近年來，畢業(yè)即失業(yè)的就業(yè)嚴(yán)峻現(xiàn)實，讓一些大中專學(xué)生面臨著就業(yè)難，加上國家對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予各項優(yōu)惠政策，一些不安分的學(xué)生在家人、親戚的幫助下，開始創(chuàng)業(yè)，其中有一部分就成為了各行各業(yè)的經(jīng)銷商，他們由于有學(xué)歷，悟性高，點(diǎn)子多，敢闖敢干無顧慮，再加上幾年市場的摸爬滾打，他們由此成為經(jīng)銷商群體里面的“新新人類”，也成為中國經(jīng)銷商群體的未來中堅，他們是未來的經(jīng)銷商群體的有生力量，并發(fā)揮著越來越重要的作用。

　　總之，中小企業(yè)，在缺乏品牌拉動與更多資源支持的不利條件下，必須要靠自己獨(dú)到的眼光與做法，來創(chuàng)造性地開創(chuàng)屬于自己一些獨(dú)特的市場優(yōu)勢，只有敢于打破常規(guī)，只有不囿于經(jīng)驗主義，中小企業(yè)才能揚(yáng)長避短，才能在夾縫中獲得生存和發(fā)展機(jī)會，才能更好地獲得發(fā)展的先機(jī)，從而做強(qiáng)做大。