中小企業應該找什么樣的經銷商？

　　談到找管理、社會關系等等，這也許是一般企業，尤其是大企業的通用標準，其實，對于資源不足，品牌力不強而缺乏霸氣的廣大中小企業來說，更應該有一些自己的獨特標準，包括如下幾個方面：

　　出身卑微。自古貧窮出孝子，愈是貧窮的人，好像越是懂得孝敬父母。而自古以來，寒門出人才，好像也是一個鐵律，愈是出身卑微，愈是沒有背景和地位，就越懂得發奮圖強，就越是想著辦法改變自己，從而改變命運。找經銷商也是如此，越是那些“富二代”們，就越吃不得苦，就越是不懂得經營自己的人際關系，因為他們可以不需努力，就可以享受“老子”給自己打下來的家業，因此，這樣的“后二代”經銷商，作為中小企業更是靠不住，找不得。而作為出身卑微的經銷商，由于想實現自己從貧到富的夢想，想出人頭地，想躋身富人階層，他們在找對了一項事業之后，往往會義無反顧，擁有創業的決絕勇氣，他們擁有常人難以擁有的毅力，尤其是吃苦耐勞的精神，因此，更需要中小企業看重和扶持。這樣的經銷商還有一個好處，那便是通常不會刁難廠家，會跟著企業一起打江山，闖天下，中小企業要想更快地發展，就離不開這樣的出身卑微的經銷商。

　　年齡不超過45歲。孔子云：三十而立，四十不惑，五十知天命。人到45歲之后，由于事業、經驗、心智模式趨向成熟或者已經成熟，因此，思想會越來越趨于保守，作為經銷商亦是如此。就當前而言，有很多45歲以上的經銷商是靠著國家的改革開放政策，靠著機會，甚至投機，而時來運轉，攫取第一桶金的，這些人的坐商觀念濃厚，小富即安，不思進取，一些資金雄厚的大牌經銷商更是目中無人，找到這樣的經銷商會讓一些中小廠家欲罷不能，并慢慢地會成為“雞肋“經銷商，食之無味，棄之可惜，遇到一些有掌控力甚至霸道的，這個市場基本上就會成為“死亡之地”，甚至讓市場成為“夾生”市場，更甚者從此不得翻身。因此，中小企業在物色經銷商時，45歲以上的，應盡量避開，只有找到精力充沛、不因循守舊、敢于突破的經銷商，才能借力打力，從而在共贏的前提下，雙方都能夠得到一個快速的發展。

　　缺錢花。在找經銷商時，很多廠家和業務員都喜歡找“有錢的”，并且，認為一旦傍上這些“大款”，就可以衣食無憂了，這對于一個尋求穩定的廠家或者業務員來說，也許不失為一種較好的選擇，但筆者認為，如果你在開拓一個新市場、新客戶時，要想擁有更大的爆發力，要想讓市場涌現“黑馬”經銷商，你就可以盡可能反一般企業的做法而行之，找缺錢的。找缺錢的經銷商有什么好處?因為缺錢，動力更足，因為缺錢，闖勁更足，因為缺錢，辦法更多。相反，找到一些有錢的經銷商，會出現什么樣的不利局面，他們會因為自己“不差錢”，而根本不把企業產品提供的他們認為的“微薄”利潤放到眼里，即使勉強跟你合作，也會在以后的合作當中，不斷地“獅子大張口”不斷地向你要政策，一旦滿足不了的時候，分道揚鑣的時候也就到了。因此，相對于有錢的經銷商，缺錢花的經銷商更易于合作，更易于培養彼此的忠誠度。

　　有企圖心。企圖心，并不是一個貶義詞，它至少是一個中性詞。有企圖心的經銷商，是指那些想做大的經銷商。企圖心是指經銷商有高遠的目標，心有多大，舞臺才會有多大，一個井底之蛙，很難想象出它會有一個獨闖天下的目標，因為在它的眼里，天就那么大。{page_break}

　　因此，我們要找那些有激情，一天到晚充滿活力的經銷商，有遠大抱負，立志在一段時間內改變自己的命運與地位，提升自己的生命質量，立足現實，放眼未來的經銷商。相反，那些沒有企圖心的經銷商，胸無大志，追求平淡，生活也激不起一點飛揚的浪花，這樣的經銷商合作起來很難有一些趣味，難以燃起“激情燃燒的歲月”，因此，中小企業要想跑的快，就要多找這些有企圖心的經銷商來合作。

　　新型經銷商。中國經濟的快速轉型，以及市場經濟在我國的風起云涌，極大地改變了渠道的現狀及其結構，一些新興渠道商脫穎而出，主要包括如下方面：一是業務員出身的經銷商，他們身處市場的前沿，看到很多學歷、能力不如自己的經銷商成為百萬、千萬富翁，他們蠢蠢欲動，加上他們熟悉市場，熟悉廠家，因此，他們投身市場滾滾洪流，給平淡的市場吹來一股清新的風，他們會成為經銷商群體中的“精英”，是未來的核心力量。二是大中學生出身的經銷商。近年來，畢業即失業的就業嚴峻現實，讓一些大中專學生面臨著就業難，加上國家對于大學生創業給予各項優惠政策，一些不安分的學生在家人、親戚的幫助下，開始創業，其中有一部分就成為了各行各業的經銷商，他們由于有學歷，悟性高，點子多，敢闖敢干無顧慮，再加上幾年市場的摸爬滾打，他們由此成為經銷商群體里面的“新新人類”，也成為中國經銷商群體的未來中堅，他們是未來的經銷商群體的有生力量，并發揮著越來越重要的作用。

　　總之，中小企業，在缺乏品牌拉動與更多資源支持的不利條件下，必須要靠自己獨到的眼光與做法，來創造性地開創屬于自己一些獨特的市場優勢，只有敢于打破常規，只有不囿于經驗主義，中小企業才能揚長避短，才能在夾縫中獲得生存和發展機會，才能更好地獲得發展的先機，從而做強做大。