服裝企業如何利用展會提高知名度

　　眾多品牌及服飾廠商對于展會的理解更多的注重于營銷領域，參展的目的也多集中在招集渠道合作伙伴、提高市場品牌形象以及了解同類競爭對手的現實境遇。如果我們將展會進行功能分解，則會發現，除我們已知的功能外企業只是利用了極其片面的部分，更多的資源還要有待我們去開發：

　　從企業的角度來看，展會還會具備：

　　1、行業人力資源的匯集功能;

　　首先將人力資源匯集的功能放在第一的位置，是因為展會的規模決定了企業在參展時期人力資源的規劃及投入規模，也可以說在短短的CHIC展期內將匯集眾多國內服飾品牌企業最為優秀的人才。同樣，從個人發展角度去理解，優秀人才也會在展期內觀察其它參展企業，以便有朝一日能夠得到更大的發揮空間。因此，展會期間也是企業尋求高素質人才與優秀行業管理者的最佳場合。

　　2、品牌個性形象的匯集功能;

　　CHIC展經過十幾屆的發展，其功能性與實用性也越來越明顯，參展企業也由原來以投入巨資 “蓋房子”進行品牌展示的形式向以產品功能展示與品牌個性展示相結合的方式回歸。所以資金實力已不再作為品牌實力的唯一證明，突出品牌個性、優化展場功能、提高關注率、塑造與產品形象及定位更為貼切的展場形象成為企業吸引參觀者的最佳方法。因此，通過對各參展商展場形象的觀察與揣摩能夠更好、更為有效的為本企業所借鑒、利用。

　　3、營銷推廣人員的“實戰練兵”與現場培訓的功能;

　　往往企業在參展期間為了能夠最大限度的把握客戶、把握市場，所以在選取工作人員時總會傾向于經驗老到與職位級別更高的職員，殊不知，展期雖短但在接觸人員類型及總量上卻極為豐富，也許在展會上所遇到的客戶或客戶類型比全年在辦公室或公司中所遇到的多出不知幾倍，是員工增加臨場應變能力、提高客戶對應水平、增長市場認知及快速進入工作角色的優佳途徑，也是增強團隊協作能力、培養團隊骨干的理想場所。所以，在展期內增加對執行層員工的培養，不僅僅實現了“實戰練兵”的機會，也通過現場培訓(即老員工引領新員工)的方式，提高整個團隊的工作水平。

　　4、品牌經營方向的預測功能;

　　中國服飾市場瞬息萬變，品牌的市場經營過程中也應不斷的進行調整，以便使品牌能夠更加契合消費需求。通過與會展商所推出的參展品牌，至少我低效能名人　一個側面了解其它企業對市場的判斷。例如去年CHIC展中高爾夫休閑品牌僅一、兩家，而在本次展會中從事高爾夫休閑或類似的品牌卻猛增到10家，其它如海洋運動休閑及商務休閑類品牌也有類似體現。所以，對于進行品牌市場適應性調整或希望推出新型服飾品牌企業的來講，展會的匯集功能也可以為企業的決策提供部分的市場證明與經驗。

　　5、消費市場的親臨調研功能;

　　以在中國現階段具有較高影響力的北京CHIC展及上海時尚展為例，除部分展會設置于產業生產密集地區外，大多服飾展會基本會在本地區的中心城市開設。因此，在展期內，除對展會中各個競爭對手進行分析、調研以及招集合作伙伴等工作外，還可以利用展前及展后的有限時間對該地區消費市場的經營情況進行實際調研。時間雖然有限，但通過實際親臨的消費市場觀察與調研，能夠較為準確的了解競爭品牌在該地的經營情況，以及該地是否合適作為本品牌進入的經營市場等問題尋找答案。

　　6、優秀員工變相福利與團隊“磨合”功能。

　　一方面，對于北京或上海的規模型展會，大多參展商都非本地企業，除部分職位較高的員工或企業領導外，多數職員不會輕易到往;另一方面，而為準備展會的相關工作，企業的參展員工大多會奔忙1-2個月的時間，展會后會形成較長的疲勞期。因此，從企業的角度考慮，可在展會后安排1-2日放松活動，即可以緩解員工在精神與身體方面的疲勞度，也可以作為企業關心員工、增加團隊交流的“福利”措施。而在展會前企業內各部門的分工合作，也可以作為企業提高部門工作效率、加強部門協作關系的“磨合”機會，為企業的協調機制與應變機制提供良好的經驗。

　　1、參展時間設置(以參加男裝展為例)：

　　裝展時間：3月24-26日　　參展時間：3月27-29日　　撤展時間：3月29日

　　2、參展人員設置(以執行層職員為例)：

　　企劃人員(本職以平面及空間規劃工作為主)：2人

　　營銷人員(以2個營銷人員輔助1個經驗豐富的老員工為標準)：6人

　　產品設計人員(具有較強的面料識別能力及制板經驗)：2人{page_break}

　　3、參展工作安排(以執行層職員為例)：

　　企劃人員：裝展期間參閱其它品牌的裝修及裝飾過程，了解參展布局及運作過程。參展期間選用部分空余時間觀看裝修后的現場展示及貨品陳列方式，并對競爭對手或表現優秀的展位進行隱蔽拍照及攝像，輔助本展位的參觀者疏導和相關協助工作。

　　營銷人員：裝展期間可現場親臨展位由老員工進行展會營銷培訓。參展期間由老員工指導或輔助進行客戶介紹及談判工作。在28日下午及29日上午客流相對較少的時間，分批走訪競爭品牌，了解對手在產品、銷售及合作等領域的經營信息，獲取對方優秀員工資料。

　　產品設計人員：展會期間走訪各品牌展位，參觀期展示產品，并通過隱蔽身份等方式獲取競爭對手在新產品方面的商業信息。除27、28兩日可在展場內進行展位協助及信息獲取工作外，可在29日先期對北京部分商場進行市場走訪，了解市場消費動態及產品經營狀況并進行總結。

　　管理層人員：每日展會完結后，總結當日工作內容，除進行指導及相關業務培訓外，安排第二日工作內容或行為策略。

　　4、展后工作安排(以執行層職員為例)：

　　29日撤展工作完畢后，可在北京滯留30、31兩日。29日晚進行展會總結，對各自所接受的工作任務進行匯總。

　　30日，全體參展職員考查北京消費市場及銷售賣場。分別選擇部分一類商場(如國貿商城、王府飯店商城、燕莎商城等國際品牌云集的高檔商場)、二類商場(如東方新天地、中友百貨、SOGO商場、王府井步行街等)及三類大眾商場或批發市場(大紅門地區)進行實地考查(也可適當自由購物)，其中：

　　企劃人員：觀察各種類型品牌在店面設置、貨品陳列及賣場促銷等方面的規劃方式，統計消費流量及采用目標調研的方式了解消費者對該品牌營銷措施的褒貶。選擇優秀品牌賣場為營銷人員及產品設計人員進行現場講解，豐富其它人員的知識層次。

　　營銷人員： 了解部分競爭品牌在該地區的經營方式(加盟?代理?自營?或其它)，探取對方經營要點。通過對不同品牌的購買測試，感受對方的服務方式與服務質量。如有可能，可與走訪商場的經營負責人進行探訪，了解該商場的經營情況與品牌入場資格要求等信息。

　　產品設計人員：對2006年春季產品的研發進行樣衣采購。了解競爭或相似品牌在市場經營過程中的產品規劃與產品組成方式，獲取相關產品在生產及經營方面的信息。了解現有消費群體在服裝選擇方面的制作及工藝要求，觀察國際服飾品牌在面料應用方面的特點及特色。

　　31日，全體參展職員在適當休息后由企業組織進行活動，可選擇北京市內部分名勝古跡進行游覽，原則是不要過于勞累，時間安排在半天為宜，下午或晚間離京。

　　通過以上四部分的工作安排，基本能夠將展會所賦予的信息交流及獲取功能得到實施，也能夠充分的將參展時間進行最大化的合理利用。在支付較少資金的同時，即能夠最大限度的獲取展會及市場中的商業信息，又能夠通過“另類”的活動方式使企業經營執行團隊得到更為感性的市場認識，增強了團隊之間的互動交流與知識體系，也相應的提高了團隊協作能力與情感緊密度。

　　鄭磊，原國家服裝生產力促進中心研究員，現任法國五聯合時尚品牌規劃機構咨詢師、高級培訓師。來自服裝市場一線的市場研究和培訓實戰專家，致力于中國紡織服裝企業的戰略轉型及品牌營銷咨詢輔導工作。深入紡織服裝發達地區及規模品牌型企業進行研究，長期從事服飾品牌企業的品牌規劃及營銷培訓工作，對中國紡織服裝行業的發展有著極其深刻的了解。