展會電話招商：要抓牢企業心理

　　銷售人員將一種有價值產品推薦給顧客使用一樣。在推銷之前，只有銷售人員站在企業的角度考慮產品所帶來的價值延伸有效性。其實，只有真正地了解企業的心理，在電話招商中才能最終獲得組展的成功。

　　企業需要展會，希望在展會上獲得好處。而對企業這種心理的把握對招商是否成功有著很大的影響。從企業心理的角度看，他們首先對展會能否做成功抱有猶疑心態，如果我們在招商時與企業隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握企業的心理距離。

　　那么，如何抓住企業心理呢?電話溝通正是將信息傳達給企業，所以在電話與企業交流時首先要了解客戶，將展會招商信息變成有效的幫助策略，真正打動企業。第二是信息跟蹤以及深入誘導是招商成功的關鍵。及時詢問企業對該展會的想法，根據企業反饋信息不同，招商人員應該做出不同解答。切勿強行的灌輸。

　　長期從事招商工作又善于思考的人總結出這樣一個規律：沒經驗的電話招商人員總是向客戶闡述自己的展會如何好，其實客戶真正關心的問題并不是展會如何好，而是展會如何能讓他賺錢、受益，招商所要說的內容也就是如此。招商電話要想打動經銷商，關鍵是要了解企業，了解他現在需要什么、懷疑什么以及企業所面臨的難題是什么，在此基礎上，針對性地告知，才能打動經銷商的心。

　　而其中招商成功的關鍵就是對企業要真誠，溝通中對展會的推廣要有切實可行的策略與計劃，不能不切實際地胡吹亂侃，讓企業在聽了詳細的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會。那么，招商的成功也就是順理成章的事了。假如企業認可展會，但由于企業沒有研發出新產品或對這個展會抱有舉棋不定的態度，作為招商人員應該耐心告知企業參展不僅僅是為了新產品推廣，更重要的是拓展原有的市場等，糾正企業錯誤的觀念。