如何在展會中一舉獲勝

　　商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上，這難免是一個誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實力將展位做得五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實力的限制，也不可能在硬件上達到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關鍵就要做好細節(jié)。

　　同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關注，最終，還是要在具體的產品推介中，達到讓參會者了解產品和認可產品的目的。巧妙的利用好細節(jié)，往往會起到意外的效果。如：SHUREN展會中的禮品環(huán)節(jié)設計，和發(fā)放禮品的細節(jié)操作。

　　利用好“人”這個最活躍的因素

　　展會中，人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經錄制好的光盤進行產品展示，不愧是一個節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機地解決很多參會者的疑問，也會讓產品推介人員對其產生依賴，也缺乏很好的訓練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好的解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好的運用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。

　　關注需求鏈的每一個環(huán)節(jié)

　　需求鏈的每一個環(huán)節(jié)都必須得到充分關注。因為參會者的身份比較復雜，有經銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復雜的人員，在推薦產品的過程中會面對到不同的需求關注點。因此，事先對每一個環(huán)節(jié)的需求關注點進行充分的了解和研究，并給出相應的對策，不但讓產品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問以及需求。

　　策略服從執(zhí)行

　　在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達到的執(zhí)行力。也就是說，策略一定要服從執(zhí)行力。一個裝飾豪華的展位，但是產品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會起到相反的效果。在本次展會，這樣的企業(yè)不在少數。我們感受到，一次成功的參展，最重要的在于事前周密的準備和規(guī)劃和展會期間做好細節(jié)。用軟件彌補硬件（展位不佳）是完全可能的。

　　關于參展的幾個觀點

　　產品，才是展會的主角

　　許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣。這些都沒有錯，錯就錯在如果過于關注展位的氛圍，甚至是拉來重量級明星，熱熱鬧鬧的樂隊助陣，往往會起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會的主角——產品，卻往往被忽略。一次展會的成功，產品的展示才是最關鍵的。因此，對一個好的產品進行包裝到位，是展示會成功最關鍵的要素。參會者來尋找的是產品，只有一個有強大產品力的產品才能真正打動參會者。特別是專業(yè)性的展會，產品高度同質化，如何將產品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對產品進行充分軟包裝，并且對產品介紹實行模板化設計，并對推介人員進行嚴格的訓練，都是為了將產品充分展現(xiàn)。因此，有一個好產品，還要有一個好的包裝，專業(yè)的推介。

　　“死角”與“活角”的辯證觀

　　所謂“活角”展位，一般是指那些處于人流量比較大的展位，甚至是正對展會大門的展位，是所有參展人的必經之路。

　　而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位人流量小。

　　“活角”展位和“死角”展位，對于展示效果來說，并不是絕對的分水嶺，也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。

　　首先，“活角”展位一般都被有勢力的大企業(yè)占據，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場氛圍的調節(jié)等各方面，一個細節(jié)的不到位，優(yōu)劣立現(xiàn)，容易暴露企業(yè)的缺陷。

　　第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場雖然火爆，但與參會者就產品的一對一溝通顯然不足。過大的展位，基本的產品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來表現(xiàn)，如：DM、產品本身、宣傳片等，這樣的表現(xiàn)與一對一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn)場情緒。

　　相反，“死角”展位雖然人流效果不是很好，如果通過一些靈活有效的手段解決這個問題，很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位”，造成與周圍展位的區(qū)隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，關鍵在于人的操作。

　　務必將展示效果變成銷售的勝果

　　很多企業(yè)參加展會，都會將展會的目標確定為：展示產品、展示企業(yè)、與經銷商交朋友，最終實現(xiàn)市場的拓市。

　　但是不少企業(yè)在真正的目標執(zhí)行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會展示的成功，其實只有一個目標，就是實現(xiàn)市場銷售，也只有將展示效果變成銷售勝果的參展，才是真正意義上的成功。

　　說這些似乎就是廢話，一旦你認真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為，諸如：收集資料遺失，對有興趣的經銷商跟蹤不嚴……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。

　　參展之后要做的事情老多了，例如：及時對參展效果進行評估；及時整理那些在參展期間對產品有興趣的經銷商的資料；

　　進一步收集這些經銷商的資料；對這些經銷商進行評估和分級；對與自己企業(yè)相匹配的經銷商進行進一步的溝通；

　　如此看來，參展的成功，或許僅僅是一次更全面營銷活動的開始。