展會：怎樣分類跟進不同的客人

　　參加完各種展會后，外貿人員應根據參展獲得的相關資料，及時與客戶溝通聯系，這樣，才能保證訂單到手……

　　對于展會的客人，一般歸為以下幾類：

　　1、 已簽合同的客戶。

　　這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現在這種情況已經很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人。或者回去后市場發生變化，決定發生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況，請提高警戒，及時跟他溝通，看是否出現什么問題，采取相應的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

　　2、 有意向要下單的客戶。

　　這有點像于網上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單，或者市場發生了變化等等，那也不要放棄，保持聯系，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

　　3、對某個條款或價格談不來的客戶。

　　回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協，先發個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。

　　4、對要求發資料的客戶。

　　按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。

　　5、對隨便看看，隨便問問的客戶。

　　在展會的時候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯系了，如果名片有他們的網址那是最好了，先參觀參觀他們的網站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。

　　同時也要根據他在你們攤位看的那種產品發資料)看是否有合作的機會。

　　我們都知道，溝通中最常見的難題就是發EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間， 隔幾天再發郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發了EMAIL半個月后才回復，說是剛到他國家。

　　對于一段時間還沒回的客戶，這時一個電話還是必須的。