服裝廠商怎樣在展會中力挽狂瀾

　　服裝業作為中國消費品行業中的一個特殊行業，其經銷渠道基本上是百貨公司、經銷商或街邊店。企業通常通過以下兩種方式選擇經銷商：一是通過專業媒體找到合適的經銷商，二是通過參加專業展會去選擇。

　　企業在展會上如何才能成功招商呢?除了做好展會前期的準備工作外，還應注意以下幾個方面的問題：

　　第一，明確自己品牌的定位，明確自己的產品位于哪一類市場，比如一些產品適合一、二類市場，還有一些適合三、四類市場，定位不同，銷售渠道不同，經銷商自然也就不同;

　　第二，根據品牌特征和消費群體的不同來選擇適合的經銷商，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產品傳輸到終端。

　　如果產品的定位是低端市場，企業本身還處于創業期，我建議企業在展會上選擇代理商時應以省級代理商為主。因為省級代理商無論是在運作能力、還是在經濟實力上，都強于單店經營的經銷商，可以通過省級代理商以及其已經維護好的一級、二級經銷網絡快速打開目標市場。如果產品走的是高端市場，產品風格個性鮮明，針對的是中高檔消費群體，選擇省級代理商以迅速擴張為目的就不合適了，而應選擇以市場逐步滲透為目的的點對點的單店經銷商，通過對經銷商提供的服務、品牌運作的手段點對點地滲透，最終會取得良好的銷售業績。

　　國內尚處于創業初期的企業選擇省級代理商的居多，但企業發展到一定階段，省級代理商的劣勢也就顯現出來，體現在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著企業的逐步擴大，這些弊端會表現得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時，

　　受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理制度準備地延伸到終端。這些都是實力不強的企業在參展招商時不可忽視的問題，也是很多企業發展時必經的過程。

　　從省級代理商的點對面，逐步過渡到點對點，國內很多企業都有這樣的管理經歷。在這個過程中，企業一定要根據自己的經濟實力、投資能力和持續維護終端的能力來選擇合適的方式。當然也有兩種方式能同時運用的例子。例如，有些企業利用自身所處的地理位置、管理支持能力等方面的優勢，對企業周邊、品牌推廣重點城市的經銷商進行點對點的管理，目的在于將品牌的良好形象、細致的服務有效地推向市場，讓消費者真正地感受到品牌的魅力;對于像新疆、蘭州、寧夏、內蒙等地區，企業想迅速提高市場占有率，利用省級代理商點對面的方式，遠交近攻，達到迅速擴大市場、提高品牌知名度的目的。

　　精耕細作，或是大面積撒網、快速發展，或是兩種方式同時使用，其實無論采用哪種方式，只要是適合的就是最好的。需要特別注意的是：在選擇任何一種方式之前，一定要清楚公司未來發展的愿景、品牌的發展方向、產品的營銷策略，還要考慮到不同的產品、不同的市場如何派生出不同的形態，并通過不同的形態讓產品能得到很好的延伸，從而達到吸引消費者和提升銷售力的目的。正如前面所說，除了可以在展會上尋找合適的經銷商外，媒體也不失為一種好的招商方式。