疫情之下4S店賣車受阻：汽車銷售進入“直播”時代？

突如其來的新冠肺炎疫情讓本就下行的車市依然肆虐，復(fù)工延遲、客流量銳減等讓汽車經(jīng)銷商們更覺寒冬凜冽。

日前，乘用車市場信息聯(lián)席會(以下簡稱“乘聯(lián)會”)對外公布今年2月份前半個月全國乘用車銷量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2月份前半個月國內(nèi)乘用車日均零售銷量僅為2249輛，與去年同期的29090輛相比，大跌92%。

其中，2月第一周（1-9日）的乘用車市場零售處于“冰封”狀態(tài)，日均零售811臺，同比增速下降96%；2月第二周（10-16日）的零售達(dá)到日均4098臺，同比增速下降89%，各地經(jīng)銷商的開業(yè)數(shù)量少，經(jīng)銷店客流很少，因此只有特別急迫的購車需求才在疫情期間購車。

乘聯(lián)會預(yù)測，受到春節(jié)假期以及疫情的綜合影響，2月全國乘用車市場零售走勢極低，廠家銷量將大幅低于預(yù)期，同比下滑70%左右。

2月23日下午，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者走訪位于北京市朝陽區(qū)望京、來廣營地區(qū)包括奔馳、寶馬、廣汽豐田、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽-大眾、北汽新能源等十余家汽車4S店后發(fā)現(xiàn)，春節(jié)疊加疫情影響，除了奔馳、寶馬兩家豪華品牌之外，多數(shù)4S店門庭冷落，春節(jié)后交易量更是斷崖式下滑。

4S店“門可羅雀”

“平時周六、周日兩天平均每天能賣30臺左右，受到這次疫情影響，客流量大幅減少，昨天（周六）只賣出5臺車，今天到現(xiàn)在為止只賣了3臺。”2月23日下午，在位于朝陽區(qū)望京的一家廣汽豐田經(jīng)銷商店內(nèi)，銷售顧問告訴記者，“現(xiàn)在店里也沒有正式上班，每天幾個人輪流值班。”

而在緊鄰廣汽豐田4S店的北京現(xiàn)代店內(nèi)，只有幾個工作人員值守?！敖裉斓浆F(xiàn)在總共來了兩波看車的人，2月份到現(xiàn)在的銷售額是0。”北京現(xiàn)代經(jīng)銷商店內(nèi)的銷售人員對記者表示。

而朝陽區(qū)來廣營的東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽-大眾等經(jīng)銷商店內(nèi)，前臺甚至看不到值班的人員，記者進入店內(nèi)多次大聲詢問，才有銷售顧問從展廳后的休息室內(nèi)出現(xiàn)。

“因為來廣營附近有一例疑似患者，按照來廣營政府部門的要求，我們還沒有正式上班?！币黄?大眾4S店值班的銷售顧問對記者表示，春節(jié)過后店里只賣了5輛車。

相對于上述經(jīng)銷商的“門前冷落車馬稀”，奔馳經(jīng)銷商店內(nèi)業(yè)務(wù)相對繁忙。記者到達(dá)時店內(nèi)已經(jīng)有十余位消費者在看車或咨詢業(yè)務(wù)。

“平時一天能賣10-20輛新車，現(xiàn)在每天出貨量在4-5輛，受疫情影響還是挺大的。”該店銷售顧問告訴記者，“好在我們貨源穩(wěn)定，現(xiàn)在訂車，一星期左右就可以提到現(xiàn)車?！?/p>

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2月24日16時，在對全國73家經(jīng)銷商集團、4661家經(jīng)銷店進行的調(diào)查中，經(jīng)銷商綜合復(fù)工率僅為14.83%，較前三天高出了2.06個百分點。

其中，地方政府明確規(guī)定復(fù)工時間因素占66%、復(fù)工申請未得到批準(zhǔn)的因素占51.1%，此外，防疫物資短缺不支持復(fù)工、員工返崗交通有困難、復(fù)工業(yè)務(wù)不能支持各項開銷等因素也影響經(jīng)銷商節(jié)后復(fù)工效率。

汽車銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

疫情之下，線下銷售渠道的暫時停擺、客流量銳減、低訂單率等，經(jīng)銷商也另辟蹊徑開展“自救”，開展線上營銷，花式帶貨，支持消費者VR線上看車、線上下單等。

據(jù)了解，東風(fēng)日產(chǎn)推出24小時線上看車及線上金融服務(wù)；上汽榮威推出在線VR智能展廳看車服務(wù)等線上服務(wù)；一汽奔騰開通VR展廳和VR看車服務(wù)等；比亞迪也推出VR線上看車、講車服務(wù)直播車型銷售賣點等；寶馬在天貓官方旗艦店和京東官方旗艦店，開設(shè)專場直播，同時設(shè)立“在線展廳”，視頻實時在線看車、賞車。蔚來、威馬、小鵬等新勢力也開展直播活動和線上看車服務(wù)。

“由于疫情的影響，4S店無法正常營業(yè)、客戶無法到店看車，直播賣車也只能算是一種沒辦法的辦法?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。

2月14日，上汽乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民變身車界“李佳琦”，與網(wǎng)紅“G僧東”共同直播，親身為上汽榮威和名爵兩個品牌“帶貨”。車企老總化身車圈主播，這在汽車圈是第一次。

“希望大家選購我們的車輛，我們的智能網(wǎng)聯(lián)車輛和新能源車輛基本都安裝了獨特的空氣凈化裝置。大家看我眼睛睜得這么大，這一定是真的?！敝辈ラg內(nèi)的“胖頭俞”賣力帶貨，這場主題為“特別的愛給特別的你”的直播在多個平臺累計近50萬人觀看。

同時，各4S店銷售人員的直播可謂千姿百態(tài)，各顯神通。多數(shù)銷售人員選擇在4S店里單人直播，邊展示車型和環(huán)境邊講解細(xì)節(jié)；有的則是兩人相互配合，一人講解新車性能、一人拿著手機拍攝，但這兩種均不可避免其在移動過程中鏡頭的眩暈感給人帶來的不適，不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)時不時會讓本就模糊的像素卡成高糊；也有小部分銷售人員并未身處4S店，直接在家里拿著模型開啟講解或者在車?yán)镏辈ァ?/p>

在觀看了數(shù)場直播賣車后，記者發(fā)現(xiàn)直播水平參差不齊。若銷售人員本身是玩轉(zhuǎn)抖音、快手等平臺的行家，擁有一定量的粉絲基礎(chǔ)，直播間內(nèi)氣氛熱烈；有的銷售人員精通話術(shù)，與網(wǎng)友互動頻繁；但也有的銷售人員面向鏡頭不太自然，表情緊張，收音效果不佳、摻雜各路方言的普通話讓兩個小時的直播聽著有點費力；也有的直播僅有五六個粉絲在看，中間有大段時間沉默并尷尬著。

值得一提的是，網(wǎng)友在觀看直播時，提問最多的是關(guān)于車型價格、如何下單以及終端優(yōu)惠的問題。多家經(jīng)銷商直播中均強調(diào)，線上銷售的優(yōu)惠力度要高于線下，比如某銷售人員直播時表示：“在直播間辦理線上貸款的朋友們，可免除手續(xù)費，并額外贈送三年的保養(yǎng)?！贝送猓N售人員在直播中多次強調(diào)自己的微信或手機號，方便用戶在直播結(jié)束后有進一步的溝通。

直播賣車成紅利風(fēng)口？

對于車企和經(jīng)銷商而言，直播賣車突破了傳統(tǒng)的售車場景，打通了線上線下的壁壘，突破了時間空間的限制，實現(xiàn)了大范圍的消費者覆蓋，短時間內(nèi)巨大的成交量令人驚愕且欣喜，但直播賣車會像直播賣化妝品一樣，真的有效嗎？這樣賣車真的賣得出去嗎？

有人認(rèn)為：“觀看直播可以刺激起你對迪奧的購買欲，但無法刺激出你對奧迪的需求?！?/p>

確實，與大件消費商品汽車相比，口紅、眉筆、氣墊等小額消費便“小巫見大巫”了。僅靠觀看直播便剁手下單汽車的人為數(shù)并不多，從線上觀看直播的購買意向到實現(xiàn)線下的真實購買似乎有著巨大的鴻溝。

“直播賣車和線上看車一般都是由主機廠或者是地區(qū)大型經(jīng)銷商集團聯(lián)手網(wǎng)紅推出的，單獨的4S店很難通過直播賣車，一方面這些4S店本身‘粉絲’很少，即便是開了直播，觀看人數(shù)也不多，很難形成流量，線下轉(zhuǎn)化率就更不用說了；另一方面，由于疫情期間多數(shù)銷售人員尚未復(fù)工或者正在隔離，每天店里只有一兩名值班人員，也不具備直播賣車的條件。”某經(jīng)銷商集團內(nèi)部人士告訴記者。

上述經(jīng)銷商表示，由于汽車是重線下、重服務(wù)的商品，試駕、上牌、辦理各種手續(xù)都需要在線下進行，雖然直播賣車對于企業(yè)獲得流量和關(guān)注度會有幫助，但對消費者來說，動輒數(shù)十萬的交易難以在線上單獨完成，缺少線下服務(wù)的配合，線上賣車并不成立。

“目前我們沒有直播賣車和線上看車服務(wù)，如果客戶需要，可以微信視頻連線看一看，但效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及到店看車?！蔽挥诔枀^(qū)望京的一家寶馬4S店的銷售顧問告訴記者，“汽車是一個比較復(fù)雜的產(chǎn)品，受到光線，手機分辨率的影響，線上直播并不能很好呈現(xiàn)（外觀），還有一些細(xì)節(jié)地方也需要消費者親身體驗；另外，直播是一對多的講解，也不能一對一了解客戶的需求，實際溝通效果并不理想，還是鼓勵消費者到店里看車?！?/p>

與該寶馬4S店相似，記者23日下午走訪的奔馳、東風(fēng)日產(chǎn)等多家4S店也表示暫不提供直播賣車和線上看車服務(wù)。

在全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹看來，并非因為直播的效果拉動消費者買車，而是買車的需求促使經(jīng)銷商加速賣車。

“VR看車、線上賣車實屬車企和經(jīng)銷商現(xiàn)下的無奈之舉，汽車作為大件商品，需要大額支出，而且車子交付是實體交付，線下溝通效率最高，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上只是經(jīng)銷商在特殊時期為線下導(dǎo)流的一種手段，可以作為消費者不樂意來店或者無法來店看車時的參考。所有顛覆4S店的手段和方式最后都變成了4S店的導(dǎo)流工具?！?崔東樹告訴記者。

事實上，在業(yè)內(nèi)人士看來，直播成為汽車營銷的一股新浪潮，一定程度上可以緩解車企和經(jīng)銷商線下渠道暫時停擺的危機，同時開拓汽車銷售的新模式，推動汽車新零售的發(fā)展。但是如何運用互聯(lián)網(wǎng)手段讓汽車營銷錦上添花，如何改變用戶長久以來的消費習(xí)慣，如何實現(xiàn)線上售車全流程的規(guī)?；?，仍值得思考。