你方唱罷我登場 晉江運(yùn)動鞋企們的下一個十年

　　你方唱罷我登場，“江山”如此多嬌，引無數(shù)運(yùn)動品牌競折腰。

　　在今年本沒受到太大關(guān)注的雅加達(dá)亞運(yùn)會上，孫楊再次奪冠。他本該與隊友一樣，穿著贊助商安踏的運(yùn)動服領(lǐng)獎，卻因?yàn)榇┝藗€人代言的361°運(yùn)動服，引燃了這次運(yùn)動會的第一次輿論熱潮。

　　隨后，這次“穿衣門”風(fēng)波，引發(fā)了安踏與361°兩大國產(chǎn)運(yùn)動品牌在微博上的唇槍舌劍。

　　中國本土運(yùn)動品牌市場，從十多年前的誕生之日起，一時多少豪杰。在不斷的干仗和殺伐中，真的是大江東去，淘盡了多少英雄和草莽。惶惶十多年中，運(yùn)動品牌江湖幾易其主。

　　數(shù)風(fēng)流，如今的運(yùn)動品牌，即將邁入新的戰(zhàn)場。舊王奮發(fā)圖強(qiáng)、新王誠惶誠恐、群雄伺機(jī)殺氣騰騰。自古多少恨，都付新戰(zhàn)中。

　　1、草莽“丁家軍”

　　晉江市陳埭鎮(zhèn)烏邊港，外來人習(xí)慣稱它為“黑河”。它被稱為是晉江運(yùn)動鞋企的“母親河”。河北面是溪邊村，同村的丁明亮和丁思強(qiáng)分別創(chuàng)建了德爾惠和美克。而一棟三興鞋業(yè)大廈，屬于特步的丁水波。河南岸的岸兜村，丁世忠的安踏在這里起步。再往南的江頭村，坐落著丁伍號家族的361°大樓。

　　晉江人喜歡做小生意。沒人想到這些起于“草莽”的丁家人，有一天會把中國運(yùn)動鞋市場，攪得天翻地覆。畢竟面對李寧，誰也不敢想象自己能夠打敗這個英雄一樣的中國運(yùn)動品牌。

　　同出一門，又無絕對性領(lǐng)袖的“丁家軍”，一開始不可避免地陷入了區(qū)域性品牌的窩里斗中。據(jù)說，至今丁家軍聚會的第一禁忌就是“勿論工作”。

　　局面的打開，還是要靠有“北漂”經(jīng)驗(yàn)的丁世忠。他認(rèn)為晉江鞋企之所以做不大，內(nèi)斗是其次，更大的原因是自身與名牌的差距，在于缺乏良好的品牌形象。做品牌形象塑造，首先想到的就是效仿耐克、阿迪達(dá)斯，找體育明星代言。

　　但尋遍中國體育明星，有夢之隊之稱的中國游泳隊，早被李寧指定。于是1999年，丁世忠力排眾議，選定了剛在世乒賽獲得男雙冠軍的孔令輝。安踏以80萬元高昂的代言費(fèi)簽下，更豪擲300萬元在央視進(jìn)行廣告轟炸。而孔令輝在2000年悉尼奧運(yùn)會上的亮眼表現(xiàn)，則給安踏的銷售加了一把旺火——當(dāng)年安踏的銷售額火速突破3億元。

　　安踏一炮而紅。隔岸觀火的老鄉(xiāng)們開始放下成見，跟著丁世忠順著烏邊港向外看。

　　幾乎是前后腳，特步找到謝霆鋒、喜得龍簽了郭富城、金萊克則瞄向了王楠與張怡寧……可以說，“丁家軍”火力全開，搶奪明星代言人。

　　2004年，喜得龍借助明星效應(yīng)，年銷售額遠(yuǎn)超安踏整整1倍，成了“丁家軍”中的標(biāo)兵。

　　不甘心的安踏和德爾惠開始摩拳擦掌，把目光同時鎖定至港臺爆紅藝人周杰倫身上。丁世忠與丁明亮帶著各自的品牌負(fù)責(zé)人，輪番上陣與周杰倫團(tuán)隊單獨(dú)洽談，代言價格也一路飆漲。最終，丁明亮憑借“承認(rèn)德爾惠與安踏的差距，但有信心和周杰倫一起成長”的坦誠，與周杰倫簽下長達(dá)10年的代言合約。

　　周杰倫的代言，直接將德爾惠推向頂峰。一時間，德爾惠成為深受二三四線城市年輕人追捧的運(yùn)動品牌。而錯失周杰倫的安踏，雖轉(zhuǎn)而簽約了蕭亞軒，但市場反響卻十分平淡。

　　中國運(yùn)動鞋市場在“丁家軍”、李寧以及國際品牌的共同帶動下，迎來了第一輪爆發(fā)。“只要開店，就能賺錢”幾乎是當(dāng)時每個業(yè)內(nèi)人士的共識。于是“店大欺客”的現(xiàn)象開始在“丁家軍”和他們的代理商們之間蔓延。

　　在丁明亮看來，各旗艦店的裝修、燈具、貨架等相關(guān)費(fèi)用應(yīng)由代理商支付，而非公司承擔(dān)。對比其他鞋企們紛紛補(bǔ)貼代理商的舉動，德爾惠的做法顯然讓代理商不滿。

　　2007年，德爾惠的代理商從原本的23個減少到6個，上市計劃也因財務(wù)丑聞不得不中止。而丁世忠的安踏則在風(fēng)起云涌中，不斷培育代理商和品牌，于同年成功上市，最終坐上“丁家軍”的頭把交椅。

　　2、王者跌落

　　時間到了2008年，似乎用再多的想象力去展望這一年都不為過。家門口的奧運(yùn)會像一陣充滿誘惑的暖風(fēng)，吹得整個中國體育用品業(yè)沉醉不已。

　　雖然在2004年左右，李寧的市場份額被“丁家軍”和國際品牌蠶食得慘不忍睹，但李寧本人在奧運(yùn)會上的飛天點(diǎn)火炬，還是讓李寧的市場份額從原本的9%一躍至50%。李寧再次笑傲群雄。

　　盛極而衰是自然規(guī)律。在李寧看不到的地方，以“丁家軍”為代表，一雙雙眼睛正虎視眈眈地盯著他。

　　此時的安踏、361°等“丁家軍”，經(jīng)過內(nèi)斗洗禮，逐漸成長起來，且羽翼頗豐。2009年，安踏成為包括奧運(yùn)會和亞運(yùn)會在內(nèi)的中國體育代表團(tuán)官方合作伙伴。361°則采取迂回戰(zhàn)術(shù)，選擇與亞奧理事會、世博會、洲際運(yùn)動會等活動方合作。

　　而這也意味著，李寧作為中國運(yùn)動軍團(tuán)獨(dú)家贊助商的核心優(yōu)勢，正在被打破。

　　——回過頭來，許多業(yè)內(nèi)人士將2008年當(dāng)成了中國運(yùn)動品牌同場競賽、再次排座次之年。這一年，更換過數(shù)任CEO的李寧，把戰(zhàn)略重心從體育轉(zhuǎn)到時尚，選擇性放棄對中國奧委會戰(zhàn)略合作伙伴的爭奪;進(jìn)而希望通過年輕化，與耐克、阿迪達(dá)斯等國際品牌競爭。但它沒有想到后院會起火，營業(yè)額還不到李寧一半的安踏、361°等“丁家軍”，進(jìn)入了發(fā)展快車道。

　　禍起蕭墻，或許是李寧跌落的核心原因之一。李寧本人早已當(dāng)起了甩手掌柜。李寧公司的國際管理團(tuán)隊與元老們之間，關(guān)于內(nèi)部管理、理念等問題摩擦不斷。

　　2010年夏天，李寧決策層決定換標(biāo)。他們要放棄那個打上李寧深深烙印的L型Logo，換一個更鋒利、時尚的——這是后來飽受詬病的決定。但在各方勢力勢均力敵之時，出席了提案會的李寧并不顯露喜惡，只推說腰痛復(fù)發(fā)，問他們：“我能不能不選?”

　　而推出全新Logo后，管理團(tuán)隊一并將“一切皆有可能”的口號改成“Make The Change”，與國際接軌。同時，李寧推出了高端鞋系列，試圖塑造“國際化”的品牌形象，以完成對耐克和阿迪達(dá)斯的趕超。

　　但市場給了他狠狠一巴掌。2010年，李寧業(yè)績發(fā)生斷崖式下跌，凈利潤暴跌至11.08億元，股價在短短5個月時間內(nèi)被腰斬。僅2011年，李寧就關(guān)店1 821家。

　　定位以及戰(zhàn)略的失誤，幾乎將李寧打入了萬劫不復(fù)的深淵。而就在此時，安踏悄然出擊，推出了200~300元的街球系列與水泥殺手系列，以高性價比的產(chǎn)品迅速俘獲了年輕消費(fèi)群體的心。等到李寧發(fā)現(xiàn)終究難敵耐克與阿迪達(dá)斯，想要回頭重新耕耘中低端市場時，后路早已被安踏等“丁家軍”截斷。

　　3、安踏雄起

　　成為中國奧委會的戰(zhàn)略合作伙伴，是安踏王者之路的第一個成就點(diǎn)。

　　當(dāng)時負(fù)責(zé)競標(biāo)的安踏副總裁張濤為了和體育總局建立關(guān)系，從2008年春天起，他就開始天天去總局“上班”。他知道要從處級以上領(lǐng)導(dǎo)里邊誕生評委，就去敲了幾十個處級以上領(lǐng)導(dǎo)的門，給人遞簡歷，挨個介紹，“我來自于安踏，我們是晉江企業(yè)，我們生產(chǎn)這個玩意兒”。

　　為了絕對保密，丁世忠將競標(biāo)團(tuán)隊分成2支，做了明線和暗線2個標(biāo)書。臨出發(fā)前，張濤接到了丁世忠從總部打來的電話，告訴他投標(biāo)的數(shù)字。他填好，封好，出了門。

　　開標(biāo)時，李寧的價格在6家企業(yè)中居于中游，而安踏則遠(yuǎn)高出所有對手。時任中國奧委會市場開發(fā)部主任的馬繼龍嚇一跳，馬上給張濤打電話：“你們還有機(jī)會，后悔還來得及。別像當(dāng)年的秦池酒在央視砸錢做廣告，廣告做完了，企業(yè)也垮了。”

　　開弓絕無回頭箭。這次丁世忠比十多年前力排眾議請代言更為堅決。丁的多數(shù)家族成員都強(qiáng)烈反對花這么多錢，在會上丁世忠就罵了一句晉江糙話，問他們，有沒有比這個資源更好的?要有，他們提供，如果沒有比這個更好的，那擺在眼前的就是機(jī)會。

　　“他像獵犬一樣，一直在尋找這個味兒。”張濤說。

　　和中國奧委會的合作，讓安踏隨著中國健兒的身影，先后登上了國慶大典的體育方陣和奧運(yùn)領(lǐng)獎臺，品牌知名度由此提升到了新的高度。

　　但品牌的高位并沒有給安踏帶來立竿見影的效果。因?yàn)閷Χ∈乐一ù箦X的反對并非空穴來風(fēng)。一些跡象已經(jīng)表明運(yùn)動鞋市場開始盛極而衰：2009年，就有361°、匹克、喜得龍3家運(yùn)動品牌接連上市。各品牌紛紛加足馬力擴(kuò)大產(chǎn)能，憑借上市潮所帶來的資金大肆擴(kuò)張門店。

　　于是，泡沫形成。2011年，一場聲勢浩大的行業(yè)庫存危機(jī)爆發(fā)。當(dāng)年李寧、安踏、特步、匹克、361°5家公司的存貨金額超過了39億元，同比增加70%。

　　瘋狂地打折、促銷，不計成本地大甩賣，是最直接的應(yīng)對辦法。2012年，安踏首次出現(xiàn)負(fù)增長，凈利潤同比下降21.47%。丁世忠短短數(shù)月就走遍了全國500個地級市，決定將運(yùn)動鞋批發(fā)模式轉(zhuǎn)為以零售為主導(dǎo)的模式。

　　首先，對分銷渠道進(jìn)行精簡，取消銷售大區(qū)，讓組織架構(gòu)更加扁平化;其次，在全國各地經(jīng)銷商中推動ERP系統(tǒng)，收集實(shí)時數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)單店訂貨;最后，控制折扣幅度，優(yōu)化補(bǔ)貨的彈性和效率，滿足差異化需求。

　　丁世忠大刀闊斧的改革，占據(jù)了先發(fā)制人的優(yōu)勢。安踏率先恢復(fù)增長，門店效益同比提高24.7%。

　　2014年，安踏取得了8.03億元的凈利潤，不計算虧損了7.8億元的李寧，超過了特步、匹克、361°三者之和。曾經(jīng)的“小弟”已然成了新一任的“大哥”。

　　4、永不停息的戰(zhàn)火

　　2015年，創(chuàng)始人李寧攜重任高調(diào)回歸;安踏打破“百億詛咒”，交出了全行業(yè)第一家營收過百億元的漂亮成績單。余下的“丁家軍”則是喜憂參半：喜得龍破產(chǎn)，德爾惠“賣身”;特步、361°不甘人后，伺機(jī)而動。

　　但江湖已不是十多年前的江湖。運(yùn)動鞋市場，在專業(yè)運(yùn)動方面，已經(jīng)在連年征戰(zhàn)中，排定了座次。

　　在無奧運(yùn)會等大型體育賽事，以及顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新下，行業(yè)已經(jīng)由國際巨頭耐克、阿迪達(dá)斯引領(lǐng)，國內(nèi)以安踏、李寧跟隨，完成了一定的勢力固化。而反觀如今的運(yùn)動鞋市場，已經(jīng)從專業(yè)，慢慢轉(zhuǎn)向了由運(yùn)動、時尚、年輕化等組成的泛體育化。

　　這成了諸神征戰(zhàn)的新戰(zhàn)場。

　　2018年年初，李寧在紐約時裝周做了一場秀，發(fā)布了兼具中國風(fēng)與西方摩登廓形的“悟道”系列，以年輕化、潮牌化作為新的突破口，再次向著王位發(fā)起沖鋒。

　　現(xiàn)實(shí)沒有讓李寧失望。自紐約首秀后，李寧的股價便開始一路上漲，短短40天里，市值暴增近52.5億元。3月16日，李寧股票達(dá)到了過去52周最高價7.43元，市值創(chuàng)下5年來新高——160億元。

　　嘗到甜頭的李寧，于6月21日，帶著“中國李寧”的新一季大秀亮相巴黎。在轉(zhuǎn)型潮流時尚的這條路上，李寧可謂是下足了功夫，距離上一次在紐約的大秀，僅僅隔了4個月。

　　在代言以及贊助商等方面接連受挫的特步，并沒有完全放棄。面對趨勢，特步開始轉(zhuǎn)向體育娛樂營銷，調(diào)整發(fā)力方向。于是，特步簽下了偶像男團(tuán)樂華七子NEXT，成為引導(dǎo)年輕潮流《中國新說唱》節(jié)目的“官方指定運(yùn)動品牌”，一改土氣的品牌形象，強(qiáng)化其時尚運(yùn)動的定位。

　　相比來說，安踏做得就沒有這么激進(jìn)。拿到了2022年北京冬奧會等幾個大型體育賽事的贊助商資格，安踏自是不愁。在陸續(xù)將斐樂、迪桑特等知名品牌“收入囊中”之后，安踏近期再次出手，以377億元的大手筆“吃下”芬蘭體育巨頭Amer Sports(亞瑪芬體育)的全部股份。

　　丁世忠想以多品牌戰(zhàn)略，不斷彌補(bǔ)中低端的定位短板，覆蓋從高端休閑到城市健步的產(chǎn)品范圍，滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　2018年上半年，安踏營業(yè)收入達(dá)105.5億元，同比增長44.1%。

　　在繼亞運(yùn)會代言風(fēng)波后，361°繼續(xù)緊跟安踏步伐，加上之前收購的北歐冰雪運(yùn)動高端品牌ONEWAY，補(bǔ)足業(yè)務(wù)空白點(diǎn)。361°已經(jīng)形成了大裝、海外、電商、童裝、ONEWAY 5大板塊。

　　“丁家軍”內(nèi)部勢必還會再有一戰(zhàn)。

　　江湖風(fēng)起云涌。當(dāng)專業(yè)運(yùn)動和時尚、潮流的界限不那么分明后，諸如ZARA、H&M、美特斯邦威等一眾快時尚品牌，這些來自運(yùn)動鞋之外的對手，也不會坐以待斃，它們更有可能大跨一步反過頭來蠶食安踏們的市場。

　　十年河?xùn)|十年河西，是這些年來中國本土運(yùn)動品牌王者輪動的主要表現(xiàn)。而底層上，卻是本土運(yùn)動鞋品牌缺乏制造、技術(shù)等壁壘造成的后果。僅靠品牌、營銷、渠道等維護(hù)、拼搶市場的中國本土運(yùn)動鞋，下一個10年，由誰來主導(dǎo)沉浮，一切都充滿變數(shù)。