京東潛入下沉市場(chǎng) 電腦城里尋商機(jī)

　　今年618當(dāng)天，京東電腦數(shù)碼專賣店線下門店業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)單小時(shí)破億，成交額達(dá)到去年同期的12倍，“目前專賣店已覆蓋全國(guó)100多個(gè)地級(jí)市，開(kāi)了100多家?！本〇|電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理王立品介紹說(shuō)。

　　據(jù)悉，京東電腦數(shù)碼專賣店是京東電腦數(shù)碼事業(yè)部在全國(guó)三到五線城市布局的線下門店，采用加盟制的開(kāi)店模式，主營(yíng)電腦數(shù)碼產(chǎn)品，也可經(jīng)營(yíng)其他品類，所售商品全部為京東自營(yíng)，由京東物流送貨到店。加盟商可以通過(guò)門店銷售多品類產(chǎn)品獲得返點(diǎn)，也可以通過(guò)微信小程序?qū)㈩櫩鸵髦辆〇|商城購(gòu)物獲得銷售提成。

　　曾經(jīng)，以京東為代表的電商平臺(tái)花了大力氣布局線上電腦數(shù)碼業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)到物流售后服務(wù)，逐漸培養(yǎng)起消費(fèi)者在線購(gòu)物的信任感和依賴感。如今，京東為何要回到電腦城開(kāi)門店呢？又為何選在三到五線城市作為發(fā)展目標(biāo)？

　　在電腦城里尋商機(jī)

　　伴隨互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消退，下沉市場(chǎng)成為電商巨頭拓展消費(fèi)空間、爭(zhēng)取用戶資源的新陣地。

　　關(guān)注下沉市場(chǎng)、探索線下商業(yè)模式也是京東2019年戰(zhàn)略的重要組成部分，其重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域包括：在三四線城市投入更多產(chǎn)品吸引客戶以及對(duì)線下商業(yè)模式進(jìn)行測(cè)試、完善和復(fù)制。“各個(gè)事業(yè)部都在依據(jù)自己的特征（發(fā)展線下業(yè)務(wù)），考慮如何貼近本地消費(fèi)者。”王立品介紹說(shuō)。

　　2017年年初，王立品和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始論證用何種形式切入線下市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)在山東、河北兩地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)城市對(duì)電腦數(shù)碼產(chǎn)品的需求量相對(duì)不足，而在省會(huì)城市和地級(jí)市，以電腦城為主體的消費(fèi)場(chǎng)景仍有市場(chǎng)發(fā)展空間。“之所以活得很好，因?yàn)樗姆?wù)理念，所有的客戶只要在電腦方面有投訴，他們會(huì)優(yōu)先解決客戶問(wèn)題，我們走訪以后發(fā)現(xiàn)，地級(jí)市電腦城以后會(huì)是長(zhǎng)期存在的形態(tài)?！蓖趿⑵放袛?。

　　在電腦數(shù)碼領(lǐng)域，相比一二線城市消費(fèi)者對(duì)在線購(gòu)物的熱衷和依賴，三線以下城市消費(fèi)者仍然對(duì)線上購(gòu)物及售后服務(wù)存在顧慮?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)越往下做的時(shí)候，三線以下城市消費(fèi)者越不怎么‘感冒’，尤其是縣級(jí)市拉新的時(shí)候遇到的阻力比一線城市大很多?！蓖趿⑵氛f(shuō)。

　　大城市消費(fèi)人群更愿意用最快的速度購(gòu)買到電腦數(shù)碼產(chǎn)品，而下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者則更希望得到看得見(jiàn)、摸得著的消費(fèi)體驗(yàn)。王立品認(rèn)為：“中國(guó)的PC發(fā)展到現(xiàn)在，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者并沒(méi)有得到很好的教育，尤其中國(guó)這么多年城市化，很多年輕人進(jìn)城之后，父母依舊不會(huì)用很多東西，都要花很長(zhǎng)時(shí)間去教。”

　　掌握了下沉市場(chǎng)這一消費(fèi)特征，王立品和團(tuán)隊(duì)判斷，在電腦城開(kāi)門店，發(fā)揮京東在服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者多元需求，或許是一條可行路徑。“站在零售商的角度，我們應(yīng)該思考怎樣給用戶提供更多更好的服務(wù)，后來(lái)慢慢對(duì)外推出了門店的形式?！蓖趿⑵氛f(shuō)。

　　門店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)確定了，京東電腦數(shù)碼專賣店應(yīng)該以怎樣的定位在電腦城立足呢？

　　王立品和團(tuán)隊(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前傳統(tǒng)電腦城的經(jīng)營(yíng)管理弊端制約了其持續(xù)健康發(fā)展，普遍存在的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象令其陷入信任危機(jī)?！昂芏嗳嗽陔娔X城買電腦被換過(guò)配件，買相機(jī)被換過(guò)電池，都是享受過(guò)不太好的服務(wù)。”在這種形勢(shì)下，京東希望跟全國(guó)所有地級(jí)市電腦城談合作，把正品行貨，官網(wǎng)實(shí)時(shí)同價(jià)、百分百開(kāi)發(fā)票等理念跟電腦城結(jié)合在一起，為電腦城做一些轉(zhuǎn)變。

　　在代理商里找伙伴

　　然而，擺在眼前的卻有兩個(gè)棘手問(wèn)題：一是找電腦城談合作，獲得準(zhǔn)入許可；二是找品牌代理商談轉(zhuǎn)型，拓展加盟店規(guī)模。

　　王立品告訴媒體，最早和電腦城談合作并不順利，“豈止不愿意，都不讓我們進(jìn)。他們特別擔(dān)心，因?yàn)樵咀鈶艟筒欢嗔耍ㄅ伦鈶粼倭魇В??！敝苯诱勁袩o(wú)果，王立品和團(tuán)隊(duì)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，選擇讓綜合實(shí)力較強(qiáng)的商家和電腦城接觸，最終在煙臺(tái)電腦城開(kāi)了頭一家電腦數(shù)碼專賣店。半年之后，煙臺(tái)電腦城反而入駐了更多商戶，京東的入駐帶動(dòng)了一批消費(fèi)，緊接著，小米、華為都選擇在這里開(kāi)業(yè)。

　　得到電腦城的準(zhǔn)入許可還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，王立品和團(tuán)隊(duì)還要說(shuō)服更多傳統(tǒng)電腦經(jīng)營(yíng)商轉(zhuǎn)型加盟。可是，對(duì)于電腦品牌代理商來(lái)說(shuō)，是維持現(xiàn)狀繼續(xù)做品牌代理，還是加盟京東專賣店轉(zhuǎn)型求變，仍然是一個(gè)需要反復(fù)斟酌的問(wèn)題。

　　為了吸引傳統(tǒng)電腦經(jīng)營(yíng)商加盟京東專賣店，京東在經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)形態(tài)上嘗試作出改變，針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，提出三項(xiàng)解決方案。

　　一、店主自主經(jīng)營(yíng)，不派發(fā)銷售任務(wù)。傳統(tǒng)品牌代理店以品牌代理為主，銷售品類和庫(kù)存由品牌商決定，店主承受著較大的壓貨壓力。京東專賣店在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有給店主規(guī)定銷售任務(wù)?！熬〇|是以店主為主，我只提供能力，你要賣什么要看你的消費(fèi)者要什么，這是我們店跟其他店的區(qū)別?！蓖趿⑵氛f(shuō)。

　　二、多品類、多渠道經(jīng)營(yíng)，拓展收入來(lái)源。專賣店以銷售數(shù)碼產(chǎn)品為主，同時(shí)可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求上架京東自營(yíng)的其他品類，門店所有商品都通過(guò)京東供應(yīng)鏈配送。此外，消費(fèi)者可通過(guò)門店小程序碼購(gòu)買京東平臺(tái)商品，店主可獲得返利收益。

　　三、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一方面，京東為專賣店提供進(jìn)銷存和營(yíng)銷平臺(tái)服務(wù)，方便門店日常經(jīng)營(yíng)和管理。另一方面，定期在總部舉行店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)，講授服務(wù)理念和品牌知識(shí)。

　　在下沉市場(chǎng)謀發(fā)展

　　截止目前，京東已在100多個(gè)地級(jí)市開(kāi)設(shè)了100多家專賣店。今年，事業(yè)部計(jì)劃在電腦城和大學(xué)城再分別開(kāi)設(shè)200家專賣店和100家校園店。

　　王立品介紹說(shuō)，從營(yíng)收情況來(lái)看，一是門店的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，之前的品牌專賣店80-90%的銷售收入來(lái)自PC產(chǎn)品，周邊產(chǎn)品占10-20%，現(xiàn)在較大的變化是銷售全品類，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。第二是門店客流量增長(zhǎng)30%，越來(lái)越多的年輕人愿意走進(jìn)門店體驗(yàn)消費(fèi)。第三是門店交易頻次增加。因?yàn)閭湄浀饺奉?，意味著用戶可以在門店發(fā)生多頻次、多時(shí)間維度的交易。

　　“傳統(tǒng)門店掙的是商品的進(jìn)銷差，但是京東門店的核心本質(zhì)是靠運(yùn)營(yíng)周圍三到五公里的用戶做一些提升?！本〇|電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)部渠道總監(jiān)董春輝說(shuō)。據(jù)了解，京東電腦數(shù)碼專賣店加盟商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)更加多元，一是銷售京東自營(yíng)的多品類商品獲得返點(diǎn)，二是通過(guò)門店小程序?qū)㈩櫩鸵髦辆〇|商城購(gòu)物，獲得銷售提成。目前，商品的返點(diǎn)比例并沒(méi)有明確規(guī)定，考慮到每一品類的利潤(rùn)情況不同，返點(diǎn)比例主要通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)實(shí)時(shí)計(jì)算和顯示。

　　京東電腦數(shù)碼專賣店實(shí)行“官網(wǎng)實(shí)時(shí)同價(jià)”，又通過(guò)多種渠道給店長(zhǎng)分成，那么京東是否擔(dān)心利潤(rùn)被進(jìn)一步攤薄呢？

　　“這個(gè)問(wèn)題我們反而不擔(dān)心。首先對(duì)于下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)講，體驗(yàn)好了，消費(fèi)者受益了；第二，店主遇到的品類問(wèn)題，壓任務(wù)問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題都解決了；對(duì)于京東來(lái)講，我們把好的理念傳達(dá)給消費(fèi)者，三方受益的情況下，利潤(rùn)的問(wèn)題一定會(huì)解決。”王立品認(rèn)為。

　　另一方面，京東在一兩年的時(shí)間里迅速擴(kuò)大專賣店規(guī)模，一定程度上也給傳統(tǒng)電腦城的門店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)生存壓力。京東電腦數(shù)碼專賣店云南楚雄店店主龔自強(qiáng)對(duì)此深有感觸：“對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響還是非常大的，我們那條街十幾家店，有兩家覺(jué)得難以維系了，殺雞取卵、坑蒙拐騙的經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越難以維系?！?/p>

　　“一方面，會(huì)有一些商家退出，但是我們看到更多的商家也在轉(zhuǎn)型和變化。很多品牌方的專賣店也在向透明、中立、專業(yè)的方案去走，其實(shí)對(duì)于整個(gè)行業(yè)是好的?！倍狠x判斷。

　　談及在下沉市場(chǎng)的未來(lái)規(guī)劃，王立品表示：“現(xiàn)在我們感觸最深的是，在下沉市場(chǎng)一定要區(qū)隔化對(duì)待，尊重本地文化。未來(lái)肯定還會(huì)往下走，五六線城市的消費(fèi)者也有權(quán)利享受更好的服務(wù)，只不過(guò)我們的縱深太強(qiáng)了，一線和五六線的差別太大，沒(méi)有人把這些服務(wù)能力下沉而已，我們今天做到這種程度了，就有義務(wù)把這個(gè)能力復(fù)制下去?！?/p>