紅豆居家：“五一”線上線下的雙爆發五天收入6179萬靠什么？

消費市場有多不景氣?

今年“五一”，好不容易湊出五天長假，國內旅游人次僅1.15億，收入475.6億元。

而去年“五一”，只有四天假，但這兩項數字分別是1.95億人次，1176.7億元!

很多人表示，今年就是想支持國內旅游業，也支持不起。

沒有報復性消費，只有報復性存錢。

大環境如此，所以許多企業，如今別說是重振雄風，能堅持不裁員、關店，就算過得不賴。

然而，就在這個“五一”，有一家企業卻迎來了逆勢增長，不僅線上火爆，連在不被看好的線下，也創下了6179萬元的銷售總額，較上年同期增長44%!

它就是紅豆居家。

疫情時期，紅豆居家同樣受到巨大沖擊，上千家店停業，但它迅速找準對策，并最終迎來了“五一”線上線下的雙爆發。

它是怎么做到的?

1、從庫存危機到行業第一

七八年前，紅豆居家犯過許多傳統企業都會犯的通病。

比如盲目相信“渠道為王”，自己只負責埋頭生產，然后等著批發商自己找上門來。

比如堆SKU，認為一個貨可以做到一個億，十個貨就做十個億。

再比如重營銷。有段時間，紅豆居家的總經理周文江甚至天天帶著高管到門店，給員工打雞血，到大街發傳單，做各種打折促銷。

結果，幾套組合拳下來，紅豆居家積壓了幾個億的庫存，現金流受制，渠道建設也遇到了瓶頸。

周文江在爆品戰略總裁營上分享道，“在經歷這些坑以后，我意識到這樣繼續下去，離死也不遠了。”

他開始深度思考一個問題：消費者憑什么一定要去選擇你的品牌呢?

刀哥認為，這也是所有企業都該思考的問題。

于是紅豆居家開始轉型升級。

轉型成果肉眼可見——2017年一年門店突破一千多家，營收逆勢增長78%，2018年實現單品銷量破千萬套!

后來總結轉型的經驗，周文江強調最多的就兩個字：用戶。

周文江表示，紅豆居家已經從渠道思維轉為用戶思維。

但說實話，用戶思維在當下可謂是個爛大街的詞，幾乎沒有哪家企業會說自己沒有用戶思維，所有人都在說自己為用戶創造價值。

問題是：怎么干?

2、疫情時期，紅豆居家這一招依舊兇悍

疫情到來后，和眾多企業一樣，紅豆居家也被打了個措手不及。

但很快，它就通過社交電商，2周突破1000萬銷售額，3.8嬰兒綿柔軟文胸節的銷售更是達到4000多萬!

因此有不少人都在羨慕、學習它的線上營銷。

但在刀哥看來，更值得學習的是它的產品能力。

產品是1，營銷是0。

當初紅豆居家的轉型升級，其路徑也正是通過深度挖掘用戶痛點，做出更極致的產品。

其中的秘訣就在于：聚焦。

首先是聚焦品類。

品牌背后是品類，所以一方面要做以用戶為中心的極致品類，另一方面只做強關聯的品類，逐一推出。從保暖內衣，到睡袍，到文胸，紅豆居家每一步都要走得扎實。

其次是聚焦特性。

產品最怕平庸，必須擁有特性，一針捅破天。

做內衣，周文江認為最重要的是“柔軟”“舒適”。所以紅豆居家通過技術、工藝上的不斷提升和優化，打造出了紅豆絨，用柔軟型內衣解決了過去保暖內衣產品保暖但不透氣、不舒適的痛點，也顛覆了過去消費者對保暖內衣就是長毛絨的認知。

僅僅在去年“雙11”，紅豆居家的紅豆絨柔軟型內衣，全渠道銷售額就高達3億!

“柔軟”“舒適”也成為了紅豆居家的品牌買點，極具殺傷力。

最后是聚焦單品。

     品牌的背后是品類，品類背后是爆品。現在不是SKU越多越好的時代，企業應該注重的是長尾高效，只有做爆一個大單品，產品才會有生命力。

上面提到的紅豆絨柔軟性內衣，以及嬰兒綿柔軟型文胸，都是極致大單品。

立足用戶需求，深挖用戶痛點，聚焦極致體驗，這就是紅豆居家的轉型升級。

3、“有爆品就有免疫力”

疫情突如其來，紅豆居家沒有慌亂，周文江說：“有爆品就有免疫力。”

但很多企業，在疫情還沒來臨時，就已經每況愈下。

同在內衣行業，都市麗人和南極人的知名度不亞于紅豆居家，日子卻越過越難。

都市麗人，2014年就坐擁7000多家店鋪。同年6月，赴香港上市，一年后市值飆升至180億港元。但也因為過于執著線下門店，它錯過最佳轉型期，如今市值僅22億港幣。

南極人，砸廣告、鋪渠道、請明星，早早就做到全國皆知。但2008年以后，它就砍掉了生產端與銷售端，做起吊牌生意，口碑嚴重下滑。

創業，原本就是九死一生。而不主動進化的企業，只能走向死胡同。

做人，活到老學到老;做企業，也是一個道理。

國內疫情逐漸平息，市場迎來了全面的復工復產，大眾的消費需求也會進一步釋放。等待每一家企業的，或許是一波紅利，也或許是更殘酷的競爭。

是時候做好準備了。

今年，金錯刀聯合包括周文江在內的八大行業導師的寶貴經驗，匯總成一份《爆品戰略第一課》，由江南春、周文江、葉國富等八位頂級商界成功人士聯合主講。

每一節課背后，都有大量的方法依據、爆品思維、實戰經驗等支撐，全面遞進，環環相扣。

這是一套可復制、只為落地的實戰方法論，也是商界大佬總結出的企業爆發式成長課。在像疫情這樣的艱難時期，它更是企業的生存指南，逆勢增長的秘籍。