How Should A Dealer Train A Salesperson?

Case: Recently, a dealer told a puzzle: one of his key salesmen, who was holding a basic salary of more than 3000 yuan per month, was not satisfied. He changed his promotion policy in private, blocked sales promotions, kept secret promises from his boss, unilaterally raised sales prices, and made profits from the sale. After the incident was revealed, the salesman walked away, but he suffered economic losses and his business reputation was hurt. At the same time, he was most distressed by the fact that he had lost a good man who worked hard.

He always takes things too hard: he is so thin on his staff that he is still unfaithful to him because he has such a high salary. How should he avoid the "injury" situation that he has lost his wife and soldiers?

Analysis: in similar cases, the dealer's situation is very common in real life.

The reasons for this phenomenon are the following:

　　1、員工心理不平衡。經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同，企業(yè)往往可以靠平臺(tái)、靠文化來(lái)吸引人，而作為實(shí)力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商，則往往需要付出更大的代價(jià)來(lái)招人和用人，同樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)體企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感，而在經(jīng)銷商企業(yè)，同樣作為個(gè)體的老板，在業(yè)務(wù)人員看來(lái)每天財(cái)源滾滾，而自己雖然工資也不低，但相對(duì)于學(xué)歷、文化水平都不如自己、平時(shí)“粗話”連篇的經(jīng)銷商，感覺(jué)老板賺的多，自己掙的少，很容易出現(xiàn)心理不平衡，這種心理失衡，很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機(jī)取巧，從而算是尋求一種心理上的平衡，尤其是對(duì)企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此，經(jīng)銷商要經(jīng)常反問(wèn)自己：是否不斷地學(xué)習(xí)并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景；自己是否與業(yè)務(wù)人員走的太近，自己“能吃幾個(gè)饅頭”他們都很知道，以至自己的缺陷也大白于天下，增強(qiáng)他們失衡的心理？ 

　　2、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞。由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過(guò)快，從“老板、司機(jī)、搬運(yùn)工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，急速轉(zhuǎn)型下，就難免漏洞百出，比如，各種規(guī)章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時(shí)缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒(méi)有可操作性，或者是“拿來(lái)主義”，或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化，管理太嚴(yán)，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”，沒(méi)有真正地去實(shí)施，從而形成“管理真空”，尤其是對(duì)較為信任的個(gè)人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商，其實(shí)就是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展快，而管理卻沒(méi)有及時(shí)跟上，一直管理存在破綻，而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此，經(jīng)銷商要不斷地反省：企業(yè)大了，制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善？有沒(méi)有超前而不適的管理制度？這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解，是否在不折不扣地執(zhí)行？有漏洞的管理制度是否及時(shí)得到了修補(bǔ)？ 

　　3、過(guò)于信任成縱容。一些經(jīng)銷商雖然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，但仍然沒(méi)有實(shí)行真正的公司化管理，雖有相關(guān)部門(mén)及管理崗位，但決策仍然是“一言堂”，不是人性化管理，而是人情化管理，沒(méi)有形成管理習(xí)慣，與下屬業(yè)務(wù)人員動(dòng)輒稱兄道弟，過(guò)于信任業(yè)務(wù)員，過(guò)于聽(tīng)信業(yè)務(wù)人員拍胸脯，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理和控制，以至象案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問(wèn)題出現(xiàn)，才如夢(mèng)初醒，但損失已經(jīng)造成，因此，過(guò)于信任下屬，缺乏有效監(jiān)管，會(huì)讓信任變成縱容，最后受傷的，肯定還是自己。因此，經(jīng)銷商要時(shí)刻思考幾個(gè)問(wèn)題：業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員是否對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)？公司有沒(méi)有讓員工忠誠(chéng)的保障？公司有沒(méi)有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制？如果人員自然流失，有沒(méi)有候補(bǔ)和后備？自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系？是兄弟關(guān)系？雇傭關(guān)系？上下級(jí)關(guān)系？還是事業(yè)伙伴？ 

In addition, the business process of distributors is not perfect, business personnel are free from the "law", lack of dynamic management and control of downstream channels, and information pmission is not smooth.

Countermeasures: if we want to plug the loopholes in management loopholes, we should establish a preventive system.

　　1、轉(zhuǎn)型要循序漸進(jìn)，抓大不放小。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型容易走極端，要么過(guò)于粗放，要么追求“一步到位”，其實(shí)，這都是不恰當(dāng)?shù)摹Ｔ谛碌氖袌?chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進(jìn)的原則，要隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，部門(mén)的增多，一步步把部門(mén)及崗位職責(zé)梳理清楚，逐步實(shí)施系統(tǒng)化管理，適當(dāng)授權(quán)，并讓員工要有一個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程，“緊箍咒”要一點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化，而不至于因?yàn)橐徊降轿坏墓芾碇贫龋寙T工無(wú)所適從，難以適應(yīng)。同時(shí)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，經(jīng)銷商還要抓大不放小，不要因?yàn)樽约菏抢习澹瓦^(guò)于放權(quán)，就在辦公室做管理，而還要經(jīng)常下市場(chǎng)，深入了解業(yè)務(wù)員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。 

　　2、管理制度貴在落實(shí)與執(zhí)行。一些經(jīng)銷商也很清楚管理制度對(duì)于轉(zhuǎn)型中企業(yè)的重要意義，甚至一些經(jīng)銷商也建立了相關(guān)而較為完善的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)以及管理制度等，但遺憾的是，很多經(jīng)銷商的管理制度流于形式，成為向人炫耀的“花瓶”，制度雖汗牛充棟，但真正執(zhí)行下去的寥寥無(wú)幾，制度雖多，但市場(chǎng)問(wèn)題還是接二連三的出現(xiàn)，簡(jiǎn)直防不勝防，原因在哪里？有制度，無(wú)執(zhí)行，尤其是連老板自己都不遵循和執(zhí)行。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，制度不求最多，但要求實(shí)用，并且，既有的大家認(rèn)可的制度要執(zhí)行到底，執(zhí)行到位。比如，對(duì)截流費(fèi)用、截留促銷品、市場(chǎng)竄貨等行為，要進(jìn)行嚴(yán)管重罰，要不斷地宣揚(yáng)，要善于樹(shù)立正反典型，對(duì)違反制度的，要嚴(yán)懲不貸，絕不姑息，通過(guò)“殺雞駭猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。 

3, establish monitoring mechanism and implement process management.

In order to avoid the phenomenon in the case, a monitoring mechanism should also be established as a distributor, while the inspection system and tracking system should be established while some key personnel are authorized.

For example, a dealer in a case can set up a promotion policy and a promotional product delivery system. By designing some forms and other management tools, fixing personnel visits (such as the market department or customer service department), the customers who receive the rebates or the downstream customers of the promotional products will sign the confirmation, arrange the personnel to make phone calls or field checks, etc., and conduct process management and assessment of the effectiveness of the promotion policies or rebates. At the same time, for downstream customers, they should inform them in written form that they are not written, and that the policies signed by themselves and the relevant departments will be invalid.

　　4、實(shí)施系統(tǒng)、持久全方位培訓(xùn)。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢(shì)上不及廠家，但可以通過(guò)給員工系統(tǒng)培訓(xùn)等方式，為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價(jià)值，通過(guò)廣闊的學(xué)習(xí)提升空間，彌補(bǔ)由于企業(yè)實(shí)力弱小、文化力不足等方面的困局，同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，也可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)，凝聚其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員有關(guān)心態(tài)，比如，自信、積極、樂(lè)觀、付出、感恩；銷售技能，比如，開(kāi)發(fā)客戶、設(shè)計(jì)促銷、價(jià)格制定、渠道管理等；專業(yè)知識(shí)，比如，營(yíng)銷、4C理論、營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)等全方位的培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的吸引力，避免業(yè)務(wù)員的一時(shí)沖動(dòng)。 

　　5、建立區(qū)域輪崗制。為了避免業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“腐敗”，經(jīng)銷商可以通過(guò)區(qū)域輪崗制，采取定期異地調(diào)動(dòng)的形式，便于下屬業(yè)務(wù)人員保持“廉政”。同時(shí)，經(jīng)銷商也可以建立“責(zé)任追溯制”，即雖然異地調(diào)動(dòng)，但原來(lái)屬于誰(shuí)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，誰(shuí)經(jīng)手的事情，要“一竿子插到底”，通過(guò)這種形式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，追求長(zhǎng)久效益，而非短期效應(yīng)。同時(shí)，這種方式也是一種互相監(jiān)督，便于一些問(wèn)題及時(shí)“浮出水面”，也給業(yè)務(wù)人員打上一針“預(yù)防針”。 

　　6、創(chuàng)新薪酬機(jī)制。要想從根子上改變案例中的現(xiàn)象，在績(jī)效考核方面也要下些功夫。工資制度是指揮棒，很多問(wèn)題的出現(xiàn)，根子往往在薪酬體系。比如，如果采取提成制，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為了拿提成，而不管下游渠道死活盲目壓貨的行為。因此，經(jīng)銷商可以采取績(jī)效工資制，低基本工資，高績(jī)效工資，基本工資參與日常考勤、報(bào)表填寫(xiě)、工作態(tài)度、學(xué)習(xí)考核等；而績(jī)效工資考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績(jī)、拜訪下游渠道次數(shù)、幫助客戶協(xié)銷次數(shù)，顧問(wèn)式銷售、客戶滿意度、個(gè)人市場(chǎng)操行（有無(wú)隨意承諾客戶、截留費(fèi)用、向客戶借款等現(xiàn)象）等，同時(shí)，為了吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更好地服務(wù)企業(yè)，也可以每年底，根據(jù)業(yè)績(jī)，給員工配一部分股份，即拿出利潤(rùn)的一部分，對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以分時(shí)間段進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)，嚴(yán)把進(jìn)人渠道，對(duì)品行不端業(yè)務(wù)員，要通過(guò)績(jī)效考核，及時(shí)清除出隊(duì)伍，避免“一只老鼠壞一鍋湯”，而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)