Un Processus Avancé Pour Savoir Pourquoi.

Le meilleur choix, c 'est de ne pas agir, de se contenter de l' examen de processus qui peut être optimisé, axé sur les résultats et abandonné.

Mais dans la réalité, ce qui est le plus fréquent et le plus dangereux, c 'est l' absence d 'action et la soif de guérison.

Phénomène

Q entreprise une nouvelle équipe de gestion de marketing a pris ses fonctions.

En tant que ? soldats aéroportés ? externes, ils doivent d 'urgence démontrer leurs capacités par leurs résultats.

Malgré de nouvelles industries, de nouvelles entreprises, a besoin d'un processus connu, mais les membres de l'équipe de marketing, Directeur et ont de nombreuses années d'expérience du combat, sur leur confiance.

Comment faire des ventes à court terme considérablement la croissance?

Pour l'évaluation de la performance de la région est la première priorité.

Les Q quand il y a sept grandes zones sur le marché national, directeur marketing estime que, pour changer de mode de gestion dans le passé, seulement de l'évaluation de performances de vente, le résultat n'est pas parfait, le processus n'est pas idéal, l'évaluation de l'indice de performance doit être affinée.

Son objectif est de tube dans chaque région, chaque individu, chaque jour de travail, un crochet de mouvements de récompenses et de vente, le contr?le strict des flux de travail.

à cette fin, les activités de promotion et de construction de terminaux, le service après - vente, les travaux de rénovation de magasins, etc., sont inclus dans la portée de l'examen, qui ne satisfont pas affecter les recettes des performances des opérations régionales.

Dans l'énoncé de l'indicateur de référence et sur l'établissement de leur expérience dans d'autres secteurs précédemment, la mise en place d'un système à grande échelle, y compris le taux de participation, en voyage d'affaires, le nombre de visites chez le client est obligatoire, même à la collecte d'informations sur le marché, La qualité des produits et de rétroaction d'évaluation spéciale.

Prix, petits et grands, il y a des dizaines de personnel de travail tout au long de l'année, est également très positif.

Mais un an, pas des ventes de croissance globale, de nombreuses régions et même rare dans l'histoire de la grande victoire.

Une récompense est la commercialisation de services au début de la promesse ou arriver, c'est de laisser le patron était furieux, pointant sur la table: Directeur de la commercialisation de l'argent envoyé où?!

C'est vraiment "embarqués" équipe déprimé, la performance de l'entreprise sur le marché "gateau" de ne pas voir de plus en plus, la performance des récompenses "Fromage", c'est de laisser le personnel opérationnel de manger beaucoup.

Un ensemble de politiques d'évaluation très bien, l'effet pourquoi si pauvre?

Voir l'évaluation de jeu de boisson "

Les paras n'a pas reconnu, l'évaluation de la performance de la région, que les détails de l'orientation politique des indicateurs plus important.

Afin d'indiquer clairement les différents effets de différents types de participation politique, on peut imaginer un "jeu d'alcool".

Si le directeur marketing dirigé un groupe de subordonnés à et un client "planer" Vin de plus en plus, au nom de la vente sera le mieux.

Directeur d'une certaine quantité de bonus à saisir, comme récompense de la performance de l'entreprise doit être envoyé.

Le but du jeu est d'élaborer un ensemble de règles d'attribution de prime d'incitation, par les mains de tous bois plus de vin.

Les administrateurs ont généralement quatre pratiques:

Option 1: ouvrir une bouteille est un prix.

Il s' agit en fait d 'une ? politique d' incitation négative ?.

Les dirigeants sont aveugles et ferment les yeux pour ? écouter ? tout le monde boit.

Dès qu 'on entend le bruit d' une "boum" qui ouvre la bouteille, on envoie la récompense, c 'est la fa?on la moins efficace.

Le vin compte quand il faut le boire, il ne sert à rien d 'ouvrir la bouteille ou de la mettre dans une tasse.

Combien de campagnes promotionnelles, combien de terminaux ont été construits, est - ce que les ventes vont nécessairement arriver?

Lorsqu 'elles élaborent leurs politiques de récompense des résultats, les entreprises sont les plus susceptibles de commettre des erreurs simples, de considérer le processus comme un résultat, d' affaiblir les indicateurs de résultats et de décerner des récompenses, mais sans obtenir de résultats.

Le personnel de l 'entreprise se dispute, les activités de promotion ne sont pas très efficaces, la construction de terminaux ne se soucie pas de la qualité, de sorte que beaucoup de bouteilles sont ouvertes, peu de boissons dans le ventre, les récompenses sont souvent retirées par ceux qui font des "articles de surface".

Il en résulte un changement de mentalité négatif, souvent pire que l 'absence de notation.

Option 2: Combien de prix prenez - vous?

Il s' agit souvent d 'une ? politique d' incitation inefficace ?.

Boire une bouteille pour un prix, c 'est la méthode la plus simple et la plus facile à imaginer.

à première vue, les gestionnaires ne sont plus tentés par des processus complexes et variés, mais les résultats concrets sont moins satisfaisants.

Parce que le prix qu 'ils ont bu, c' est qu 'ils profitent en secret à ceux qui ont bu, même s' ils ne vendent pas leurs forces, et qu' ils re?oivent plus de récompenses que les autres.

Les incitations à la performance des entreprises sont généralement mesurées par le volume des ventes, mais les ventes dans une région donnée sont souvent le résultat d 'une combinaison de facteurs: maturité du marché, concurrence intense, taille de l' entreprise et médiocrité de la base de canaux, qui se conjuguent pour rendre difficile la comparabilité des volumes de ventes dans les différentes régions.

Dans une région où les ventes sont importantes, le travail doit être meilleur que les autres?

Je crains que non.

Des zones de bonne base même "épuisé" peut également manger quelques années, l'entreprise est la récompense "historique", mais pas de récompense maintenant et à l'avenir.

La récompense est souvent ceux avec des "avantages" l'a pris.

Pas de récompense de ces règles de mobiliser activement le travail de toutes les personnes, pour de nombreuses entreprises de dépenser de l'argent.

Trois: pratiques incrément de prix.

C'est une "politique d'incitation efficace", en particulier pour des résultats à court terme de la croissance d'un grand avantage.

Dans un jeu d'alcool, afin de ne pas boire boire que Ken, boire de la personne peut boire, les gestionnaires uniquement pour la partie hors de prix.

Depuis un orifice de ne pas boire, maintenant à boire une bouteille de prix; avant que tu peux boire deux bouteilles, alors que de boire jusqu'à la troisième bouteille a un prix.

Les avantages de ce fait les participants eux - mêmes comparables, et dans le même principe d'attribution de récompenses total, a considérablement augmenté, en acier sur un bord de couteau.

De même, les entreprises doivent dans chaque région sur la base de réglage sur les ventes annuelles d'incrément de prix.

Les récompenses sont utilisés dans des incréments, a donné l'occasion de participer à toutes les personnes, quelle que soit la base régionale comment, tant que des progrès plus que par le passé, peut obtenir une récompense.

De cette manière, tout le personnel opérationnel peut trouver de direction, de leurs efforts, prime à ceux qui travaillent dur, l'entreprise de ventes naturel peut être à court terme ont explosé.

Quatre: pratiques de prix incrémentielle moyenne.

La troisième approche permet d'améliorer l'effet de vente à court terme, mais il est difficile de durable.

La raison est simple: si le prix élevé de l'an dernier incrément, l'année de base augmente, cela apportera de nouvelles difficultés pour la croissance de la région, qui peut garantir que la région a considérablement augmenté d'année en année?

Après tout, ont besoin de ruminants incrémentiel, la digestion de temps.

Donc, chaque année, le mode de stimulation d'incrément de prix, il devient "Feng Shui tour à tour de r?le".

Quelle région annuel avant de faire la différence, et l'année prochaine, les chances de survie sont, depuis des années, la politique d'attribution sera inutile.

Comment résoudre ce problème?

L 'adoption d' une augmentation moyenne est une solution viable.

Les entreprises ont obtenu de meilleurs résultats dans la pratique en se basant sur la moyenne des ventes des trois premières années de chaque région, dépassant partiellement le prix de la ? croissance continue ?.

Ainsi, les régions n 'ont plus à craindre d' avoir réussi cette année et les objectifs pour l 'année prochaine seront bient?t très élevés.

Bien que la ? montée en flèche ? soit inévitable, elle est progressive et dans la mesure où elle est acceptable pour le personnel opérationnel.

Un an de croissance peut être une chance, une moyenne de trois ans élimine les facteurs accidentels, la quantité de base qu 'une région devrait remplir et l' évaluation des entreprises est plus raisonnable.

Si vous buvez plus que la moyenne des trois premières fois, vous aurez un prix.

Ainsi, les récompenses sont accordées à ceux qui sont motivés par le travail et soucieux des intérêts à long terme de l 'entreprise, ce qui crée un cercle vertueux d' appréciation du comportement professionnel et constitue une politique d 'incitation ? durable et efficace ?.

Quelle décision?

Lorsque la politique d 'évaluation des performances a été élaborée, les indicateurs de processus ont été trop nombreux pour devenir un modèle de gestion de l' économie planifiée.

Si l'Espagne veut tout le tube, peut finalement rien de bien.

Mais si ignorer totalement le processus, avec le résultat de héros, de laisser le personnel opérationnel de la fragmentation, l'entreprise a perdu le contr?le et de guidage, c'est également très difficile d'obtenir la croissance de résultats satisfaisants.

Cela dit, les résultats de l'évaluation sont importants et de souligner à quel point sont faux.

Cette conclusion pour les entreprises, mais c'est un mot de "la bonne merde".

C'est important, doit être clairement dans quelles conditions pour orientée vers les résultats, principalement, quand et pour le processus de orienté.

Dans la pratique, on a découvert que des politiques d'évaluation de performance adoptés de guidage, étroitement liée à la capacité du marché de la gestion de la mondialisation.

Lorsque les gestionnaires de première ligne d'informations suffisantes, le fonctionnement des moyens de gestion de niveau de maturité, est élevé, il est fort, et Vice - versa comme vulnérables.

La réalité peut être divisé en quatre pour différencier entre:

1. Une forte de gestion utilisant un processus de guidage, de meilleurs résultats.

Il s' agit d 'un modèle de gestion ? pour le bien ?.

J 'ai compris et j' ai fait comprendre à mes subordonnés.

Dans ces conditions, les gestionnaires sont mieux informés que leurs subordonnés du fonctionnement des marchés et doivent reproduire largement leur expérience en matière de maturité, d 'où la nécessité d' accorder une plus grande importance à l 'évaluation des processus.

Les indicateurs de processus à ce moment - là sont d 'innombrables barres de commandement, qui permettent d' orienter et d 'encadrer l' action des cadres, par exemple en leur donnant des instructions personnelles et en les rempla?ant par de meilleures méthodes et des moyens plus efficaces pour éviter que leurs subordonnés ne courent le pas.

Les gestionnaires ont remplacé les modes de fonctionnement inefficaces par des modes de fonctionnement efficaces, bien que les résultats se multiplient.

Dans de tels cas, les gestionnaires sont souvent centralisés, ils parlent à leurs subordonnés de la manière suivante: tant que la société demande, les ventes ne sont pas responsables de vous; tant que les ventes n 'ont pas été faites comme il est demandé, les ventes augmentent aussi.

Les gestionnaires vulnérables adoptent une approche axée sur les résultats et obtiennent de bons résultats.

Il s' agit d 'un modèle de gestion ? sans gouvernance ?.

Je ne comprends pas, ce n 'est pas grave, ne confondez pas les subordonnés.

Tous les dirigeants n'est pas que de la capacité de travail sous forte, un tube de commercialisation parfois dans le marketing, c'est un amateur.

Si la capacité de fonctionnement du marché il y a plus de gestion insuffisante peut copier l'immature, il devrait augmenter la pondération de l'évaluation des résultats, de donner la possibilité de jouer pleinement le r?le subalterne.

En ce moment, les gestionnaires devraient éviter ses faiblesses, ne doit pas être tout le coach, mais ne doivent pas être créé trop irréaliste, indicateurs de processus idéal.

Bien que l'efficacité de fonctionnement globale n'est pas idéal, mais au moins inutile de faible efficacité propre substitué subordonné l'efficacité de travail relativement élevée, mais peut également avoir de bonnes ventes.

Les gestionnaires de ces conditions est souvent le type d'autorisation, elles et le mode de conversation est subordonné: parler de difficultés, les efforts ne sont pas parler, je me fiche de ce que tu fais, je sais seulement les ventes.

3. Les gestionnaires de forte est orientée vers les résultats, de mauvais résultats.

C'est un "mode de gestion pour ne pas traiter".

Bref, c'est "mais il y a la capacité, mais rester".

Cette situation relativement rare.

En réalité, lorsque les gestionnaires sont très compétents, peu de gens voient leurs subordonnés se croiser les murs sans les guider.

Si c 'est le cas, c' est seulement parce qu 'on se bat contre les gens et qu' on n 'a pas d' attitude correcte.

Les gestionnaires vulnérables ont adopté une approche axée sur les processus, avec les résultats les plus médiocres.

Il s' agit d 'un modèle de gestion qui n' a rien à faire.

En résumé, il s' agit de ? capacités insuffisantes, mais confiance aveugle en soi ?.

C 'est ce qui est le plus fréquent et le plus dangereux.

En réalité, beaucoup de gestionnaires de marketing ne connaissent que partiellement le fonctionnement du marché, mais sont disposés à utiliser le processus d 'examen pour pformer leurs subordonnés en modèles imaginaires.

En raison d 'un trop grand nombre d' indicateurs ou de critères d 'évaluation déraisonnables, les indicateurs de processus sont souvent utilisés à mauvais escient pour induire en erreur les subordonnés qui sont en mesure de le faire et les gêner dans leur travail, ce qui entra?ne une baisse générale de l' efficacité de la production et une baisse des résultats.

Marketing "Q entreprise aéroportées" de l'équipe, bien que l'expérience du marché relativement riche, il semble être fort de gestionnaires, mais une fois qu'ils sont venus la nouvelle entreprise, sur le Front de la compréhension, de l'état de manque d'informations sur les entreprises, l'industrie ne peut saisir les caractéristiques de manque de connaissances, en fait devenir vulnérables de la gestion.

Dans ce contexte, les indicateurs de processus à l'introduction de la force, non seulement acclimaté, mais également de faire un service personnel.

Au moment de l'élaboration de politiques d'évaluation de performance doit être orientée vers les résultats, principalement, et ne doit pas dans le processus de l'intervention.

Comme ?a au moins peut obtenir l'inaction "meilleur résultat, sans tomber dans la pire situation.

C'est - à - dire, pour la plupart des "embarqués" de l'équipe, et souvent plus vite, saisir l'orientation politique de l'évaluation de la performance, de plonger dans les détails par rapport à un indicateur, l'effet sera meilleur.

En fait, beaucoup de gens ne réalisent pas, le leadership est insuffisante, tant qu'en utilisant les résultats de guidage, de renforcer le mandat, peut également être obtenu des résultats remarquables.

Le Président des états - Unis de gestion 13 Coolidge est très "paresseux".

Parce qu'il est un homme de peu de mots, appelé "le silence", sa journée de dormir aussi.

Mais c 'est dans le cadre du modèle de gouvernance "sans fin" de kolidge que les états - Unis ont connu un développement sans précédent dans les années 20, sous le nom d' histoire de "la prospérité de kolidge".

Sans exception, l 'empereur de la dynastie Ming dans l' histoire de la Chine a également adopté le modèle de l 'anarchie.

Il ressort de ce qui précède que les gestionnaires peuvent obtenir des résultats satisfaisants s' ils trouvent un mode de gestion adapté à leur niveau de direction.

Souvenez - vous aujourd 'hui:

Lors de la mise en place du système d 'évaluation et de notation des fonctionnaires, les directeurs de programme s' inquiètent dans une large mesure du type d' indicateurs qui devraient être définis et des valeurs qui devraient être spécifiées pour chaque indicateur.

Les supérieurs hiérarchiques se disputent sans relache sur ce point, et les dirigeants s' y emploient sans relache.

Ne perdez pas de vue que le leadership est orienté vers le processus et le leadership faible vers les résultats.

Les détails ne font qu 'attiser l' incendie.