"Zone Dangereuse" Dans La Vente.

　　VenteIl s' agit d 'une fonction et d' un processus d 'Organisation qui créent, communiquent et transmettent des valeurs aux clients, et qui gèrent les relations entre les clients afin que l' Organisation et ses partenaires en tirent profit.La vente est une offre.IntérêtPour répondre aux besoins spécifiques du client.

Les questions ci - après sont les plus taboues dans les ventes:

Oublier son sourire

Les vendeurs ont fait irruption dans le nord et le Sud, parfois par le vent, la pluie, le froid, parfois l 'inflammation intense, et certains facteurs artificiels, inévitablement avec des émotions, en rencontrant les clients, ont oublié leur sourire.Le sourire est un langage corporel important que le ciel nous a donné si au début votre langage corporel donne l 'impression qu' en fait je ne veux pas vous voir, pensez - vous qu 'ils vous accepteront?Puisque vous vous sentez ainsi, alors les gens n 'ont aucun sentiment pour le public, vous pensez que la prochaine conversation sera agréable?

Peu importe ce qui se passe devant nos clients, c'est ton affaire.ClientD'abord, souris, c'est plus important que ton costume et tes manières.Si votre visage ne sourit pas, voir que vous êtes à la porte du client, n 'entrez pas dans la salle de bains, lavez - vous un visage, peignez vos cheveux, tirez 20 fois les muscles du visage sur les deux c?tés, vous vous sentirez beaucoup mieux, puis à pied dans le Bureau du client, Le regard du client, souriez.

Controverse

Il est naturel, comme j 'aime manger des fruits de mer, mais ma femme ne l' aime pas, mon pays est proche de la c?te, dans le Jiangsu, et ma femme est à l 'intérieur de la maison, Chongqing, je pense que le homhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomhomard est bon pour qui, je pense que le homhomhomard est bon go?t, et ma femme dit que tant de pattde homard est répurépugnant, ce n' a pas non plus.Faux.

Nous sommes également avec les clients, raconte une histoire, il y a un grand architecte dans l 'histoire pour concevoir un immeuble municipal, un jour, le maire vient lui dire qu' il n 'y a pas de piliers dans le hall, peut - être s' effondrer, en fait, c' est une chose troublante, mais le ma?tre de l 'architecte a simplement dit oui, il a ajouté quelques colonnes, après plusieurs années, le ma?tre de l' architecte est mort, un jour, on s' aper?oit que ces colonnes ne sont pas en contact avec le plafond.Cette histoire nous a beaucoup inspirés, si le ma?tre d 'ouvrage racontait à ce maire une multitude de théories sur la structure architecturale, pensez - vous que le maire pourrait l' accepter?Vous comprenez?

Par conséquent, dans notre communication avec les clients, ils ne connaissent pas la situation du produit ou ont mal compris le produit, c 'est normal, je veux croire que les clients doivent avoir raison lorsqu' ils disent leurs raisons.Au fait, tout le monde a de l 'estime de soi, quand vous rejetez l' opinion d 'une personne en face, il s' efforce de défendre ses idées, même si vous gagnez la polémique, vous perdez la commande, pourquoi?

Trop près du client, trop enthousiaste

Lorsque vous attendez le train sur le quaiou quand vous faites la queupour faire vos courses, les étrangers autour de vous demande le chemin, vous vous tournez naturellement en arrière, si l 'espace est plus étroit, vous vous penchinvolontairement en arrière, parce que les autres ont violé votre espace privé, lorsque les gens dans un bus surpeuplé, le regard va à l' extérieur de la fenêtre ou sur un objet, c 'est parce que lorsque notre espace privé a été envahi par des personnes, nous auril' instinct de détournnotre attention et de nous - nous - nous - mêmes hors de la réalité.Marcher de la viande, c 'est parfois ennuyeux.De même, quand on va au supermarché pour acheter quelque chose, les vendeurs se sentent déprimés s' ils sont trop proches, alors quelle distance devrait - on garder avec les clients?Le premier contact avec le client est de préférence à moins de 1,2 m, ce qui est facile à communiquer, sans pression, à moins de 1,2 m est réservé par les gens pour leur famille, les amis et les amis, à moins que le client ne s' approche de vous, s' il vous pla?t garder une certaine distance avec le client.{page} u break}

Faire des concessions facilement

J 'avais un voisin, Zhang, un jour, Zhang, grand - père Zhang et maman dans un magasind' antiquités voir une cloche de la dynastie des Qing, il para?t que la Reine de la jujujujujubilé a utilisé, très beau, ils sont venus plusieurs fois, mais ils n 'ont pas OSL' acheter, parce que l 'offre est de 50.000, zhangrand - mère et le grand - père dit: "si 30.000 $peuvent être vendu, vous essayez d' en descendle prix, grand - grand - père s' avoir le courage, les mains frotter les mains jusqu 'à l' opératdit:" Mademoiselle, j 'ai vu Cette cloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclocloclovous, vous aussi, vous il y a longtemps que je t' aime, jamais je ne t 'oublierai.Les vieux vont être contents?Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Ils ont payé avec beaucoup de réticence, ils sont rentrés chez eux avec quelque chose de sceptique, ils ont mis l 'horloge dans le hall, ?a a l' air sympa, mais les deux vieux sont très mécontents, comme si ce n 'était pas la dynastie Qing, comment ce type a - t - il vendu à un prix aussi bas, n' est - ce pas un problème?C 'est comme si les bijoux étaient peints avec de la peinture.C 'est ainsi que pendant un mois, le grand - père a eu une crise cardiaque et est mort peu après.

Ce salaud a fait perdre la moitié de l 'argent à la compagnie et a tué indirectement des gens.En fait, ce genre de cas se produit souvent, bien que je ne parle pas d 'acheter quelque chose qui tue des gens, je parle d' affaires facilement faire des concessions, dans la vie quotidienne nous allons souvent acheter des vêtements, un jour, vous allez dans un magasinacheter des vêtements, voir une vest, je suis très satisfait, le prix est de 580 dollars, nous les chinois aimtous marchandmarchandmarchandmarchandmarchandmarchandmarchand, ce moment - là est devenu une chose naturelle, par exemple, vous demandez à la jeune fille qui venddes vêtements, made, ce Vest, 300 dollars, je vais acheter "cette petite soeur aussi, elle dit que d'un c?té, Les yeux clignotent et vous répondez:" d'accord, Vends - les, va payer. "Qu'est - ce que tu vas faire?"Il faut tuer plus, ?a vaut 150 $", et tu t 'es enfui à l' heure du paiement.Nous changeons de place pour réfléchir, si vous êtes la petite fille qui vend des vêtements, les clients ne clignotent pas des yeux pour acheter, vous vous demandez aussi: Yo, quel dommage, j 'aurais su que j' étais plus élevé!

Revenons à notre propre entreprise, si le patron dit à tout le personnel du Département du marché, notre canapé, le prix d 'origine est de 5000, si les clients sont vraiment peu nombreux, vous pouvez faire neuf rabais, devinez quoi?Tout le monde est d 'accord pour 9, pensez - vous qu' il y a une différence entre 4500 et 5000?Je peux payer 5000 $pour le canapé, et ?a compte pour toi?Je ne parle pas maintenant de l 'analyse des prix, mais je dois dire que lorsque les clients choisissent un produit particulier d' une entreprise, le prix n 'est qu' un aspect, peut être inférieur d 'un centime ou se vanter devant le patron et ses collègues pour faire preuve de professionnalisme.A ce moment - là, donner une marche à l 'autre, lui faire honneur, et il a honte de couper encore un peu d' argent.Il y en a 500 de plus par canapé.Et 1000?Tout le monde le sait. Combien de bénéfices supplémentaires pensez - vous apporter à votre entreprise par an?

Ignorer les besoins réels des clients

Un jour, une vieille femme entra dans un magasin de fruits et demanda au patron: "Comment va la prune?" dit le patron, elle est grande, douce et fra?che.La vieille dame n 'a rien acheté, elle est allée dans un autre magasin de fruits, lui a répondu la même chose, la vieille dame est toujours partie, et ainsi de suite, elle a regardé plusieurs magasins de fruits, et finalement n' a rien acheté.La vieille dame répondit: "ma belle - fille est enceinte et veut manger des prunes aigres, alors je suis sorti pour voir S' il n 'y en avait pas".

Beaucoup de nos vendeurs connaissent bien leurs produits, leurs marchés.C 'est une bonne chose en soi, beaucoup d' entreprises recrutent des vendeurs, la formation de leurs produits est essentielle, de sorte que dans la communication avec les clients, la plupart parlent de la qualité de leurs produits, comment l 'excellence, ignorent les besoins réels des clients.Il est plus facile d 'aider les autres à faire des achats que de vendre leurs propres affaires.

Nous sommes des clients et des intermédiaires de l 'entreprise, beaucoup d' opérateurs ne se souviennent que de représenter leur propre entreprise, mais oublient qu 'ils sont en fait des conseillers de la clientèle, parfois les clients ne savent pas ce qu' ils ont besoin, comme quand il n 'y a pas de machine à laver, personne ne pense à acheter la machine à laver, même si c' est le même produit, l 'objectif de l' achat ne sera pas forcément, par exemple, certains acheteurs de lunettes de soleil pour s' amuser, d 'autres ne veulent pas se faire conna?tre.Par conséquent, nous faisons des affaires, il faut penser que nous sommes également des clients, nous répondons aux besoins des clients, pas simplement des produits de marketing.

Tirer des conclusions facilement aux clients

Je suis un parent de Wei aux émirats arabes unis, l 'un de ses clients a l' intention de demander 2000 conteneurs de fer, laissez - moi l 'aider à trouver des sources d' approvisionnement à l 'intérieur du pays, les exigences sont les suivantes: 1 320 haut, 450 épaisseur, 610 large, 0,8 plaque, amovible.Je suis heureux d 'entendre que je fais les ventes depuis tant d' années d 'expérience, pas de problème.Mais en fait, ce n 'est pas si facile que je ne suis pas comme je ne sais pas du tout ce que c' est dans le placard, d 'ouvrir Ali, d' ouvrir des contacts avec plusieurs entreprises, d 'appeler par le passé, la plupart des opérateurs, parce que la marchandest export, à partir de Tianjin, Shanghai ou Shenzhen, mais je suis à Chengdu, donc je cherche des usinest une entreprise de Shanghai, Shenzhen, Suzhou, Tianjin, dit qu' il y a de l 'air, il ya la moitié des opératquand j' ai Chengdu, tout me pose avec des questions comme je suis un plus, plus, plus, plus.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Les opérateurs qui ont cette idée peuvent facilement la transmettre aux clients.Quand le client ressent l 'idée des vendeurs, même si vous voulez acheter, vous n' achèterez pas, vous et votre entreprise vous ha?ssez toute la vie.En particulier les nouveaux opérateurs, cela arrive souvent, en fait, les vendeurs qui réussissent à passer une commande passent par deux processus, l 'un dans le c?ur et l' autre dans la réalité.

Les vendeurs qui réussissent avant de rencontrer leurs clients, dans l 'esprit, ils pensent qu' il sera possible de faire affaire, de les rencontrer, simplement pour leur faire mieux comprendre.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Nous recevons donc des appels téléphoniques de nos clients dans le cadre de nos activités quotidiennes, qu 'il achète ou non vos affaires, et nous considérons qu' il est votre client.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!En réalité, il y a un grand nombre de gens qui n 'ont pas de cinq voix qui achètent des portraits complets de piano, et ceux qui ne lisent pas de livres qui achètent beaucoup de livres qui portent des vêtements savants, et beaucoup de Mercedes qui portent des chaussures en tissu.Donc, dans le travail, nous ne devons pas tirer des conclusions à la légère, écouter attentivement les clients, analyser ses besoins.

Ignorer les anciens clients

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!J 'ai fumé un week - end avec ma femme pendant le shopping en passant par l' Union chinoise, je suis entré, au fait, je voulais acheter à ma femme, je suis allé au comptoir, dit à l 'opérateur: Mademoiselle, il y a trois mois, j' ai acheté une montre chez vous, j 'ai oublié comment l' installer, s' il vous pla?t dites - moi.

A ce moment - là, deux invités sont venus voir la montre, elle a dit: "bon, attends un peu", j 'étais là, je l' attendais de 13 h 45 à 3 h 20, elle s' est contentée de présenter sa montre à d 'autres personnes, je n' ai pas Le temps de me parler, je suis enfin en colère, en présence de leurs clients, en disant: "Comment vous avez vendu quelque chose, et cela a pris trois mois, j 'ai demandé comment, presque deux heures". Les autres clients m' en sont allés.En fait, il ne me parle qu 'une minute, et je peux en acheter une autre et lui dire quelques bonnes choses.Nous savons tous que lorsqu 'on achète quelque chose, il y a quelqu' un d 'autre qui a acheté le même produit ici, ses mots nous servent plus que tout ce que disent les opérateurs.

Dans la réalité, nous avons beaucoup d 'affaires, depuis de nombreuses années, comme les nouveaux entrées, tous les jours à la recherche de clients, ce n' est pas dire que ses capacités d 'affaires sont à peu près les mêmes.

Beaucoup de gens d 'affaires, dès qu' ils entendent les services, pensent que c 'est l' affaire de l 'entreprise, ou qu' il faut encore dépenser, en fait, tout le monde pense que si la femme de vente de Casio s' est arrêtée, passez par là, vous avez un problème avec vos mains?Je peux vous aider?Est - ce que c 'est ce que l' on dit à ceux qui veulent acheter, est - ce que l 'on fait confiance à cette entreprise?Il s' agit d 'une société très responsable, le produit doit être très bon, la prochaine fois, comme votre ancien client vient ici, vous devez vous présenter solennellement, le remercier d' avoir acheté vos affaires, envoyer une carte à vos clients à l 'occasion des fêtes de l' année, ou envoyer un petit message de salutation, je pense que vos ventes vont augmenter.

Trop professionnel

Beaucoup d 'entre nous sont très confiants que notre entreprise est la meilleure, nos produits sont aussi les meilleurs, c' est bien, je parle maintenant de cette confiance en soi, invisible peut également se trouver le meilleur, donc, invisible peut se montrer professionnel, dans la communication avec les clients, souvent parler des termes professionnels, et certains ne peuvent même pas se mettre à l 'aise avec quelques mots étrangers, vous ne savez pas ce que vous dites, et je suis désolé, je me sens très loin de vous.Tu crois que ?a va te plaire?

Je tiens également à souligner que nous avons beaucoup de nouveaux opérateurs, dans la recherche des personnages de base des clients, toujours bloqué à l 'extérieur par des personnes de l' accueil ou non, les opérateurs de réception, tous les jours sont en contact avec le téléphone, toutes sortesortes de voix, en particulier les nouveaux opérat, à l 'écoute de la voix, un fort mandarin, une langue que l' on croit très professionnelle, à l 'écoute, comme le public, une planète extraplanétaire, en fait, pour les clients, la voix la plus facile à entendre des clients locaux, la langue est le plus acceptable est la langue est La langue est la langue est le plus facile d' acceptation est le discours est la voix des clients est la langue est la langue est la langue est la langue est le plus facile.Vous êtes maintenant à Nanjing, alors quand vous appelez les clients de Nanjing, vous parlez Nanjing, la réception ne vous gêne pas en général, Mais vous vous considérez comme un collègue de la société.

Par conséquent, communiquer avec les clients, de préférence dans la langue locale du client, de parler aux clients de comprendre, de sorte que l 'autre partie peut se considérer comme un homme de bien commun.

Engagement facile

Une fois, notre société a acheté un lot de pièces, le fournisseur a dit qu 'il devait être livré mardi à 13 heures.Mais le lendemain, à 15 heures, notre patron est très en feu, et la prochaine fois, il n 'achètera plus leurs affaires.Nous faisons des affaires, en communication avec les clients, la plupart sont dans l 'état d' esprit nécessaire: "à condition de prendre la commande, tout est possible"; par exemple:

20 jours pour la livraison, pour le client, 18 jours pour la livraison.

La charge est de 40 heures, mais 50 heures.

100 grammes de papier, mais 120 grammes.

Attends.De toute fa?on, si le client donne de l 'argent, il a son propre argent, tout le reste s' en fout.Après enquête, en moyenne un client mécontent va dire à 11 clients potentiels, au fait, nous sommes maintenant beaucoup de sociétés de parler de fidélité à la clientèle, parce que la satisfaction de la clientèle ne suffit pas, la satisfaction de la clientèle ne sera pas nécessairement la prochaine fois, en moyenne un client fidèle à recommander votre produit à trois personnes.Ici, nous comprenons ce que signifie la satisfaction des clients, ce que l 'on appelle la satisfaction des clients, c' est l 'écart entre les attentes des clients et la réalité.

96% des clients mécontents ne se plaignent pas à l 'entreprise, mais la prochaine fois ne vous achetez pas.C 'est la raison pour laquelle certaines sociétés demandent aux opérateurs de faire des réserves lors de la description de leurs produits aux clients, pensez - y: Nous avons promis aux clients 40 heures de chargement, mais 50 heures, les clients seront très surpris.Par conséquent, nous faisons des affaires pour ne pas prendre de commandes, ne pas faire des promesses aux clients, de sorte qu 'il est facile de rompre leurs propres circuits financiers.{page} u break}

En ce qui concerne les ventes, il convient de noter ce qui suit:

Définir ses principaux objectifs.

Quels sont les renseignements dont vous avez besoin pour promouvoir la vente ou pour mettre au point les meilleurs programmes pour vos clients?Les questions posées doivent être adaptées au client.

Pense au client que tu vas affronter.

Plus la place de l'homme dans une organisation est grande, plus il faut lui poser des questions stratégiques.Par conséquent, de poser des questions à la clientèle, de comprendre les objectifs, les défis et les obstacles de l 'entreprise adverse peut vous apporter des informations précieuses.Vente gagnant - gagnant

Plus de "quoi", moins de "non".

Pourquoi ce problème?Quelles mesures avez - vous prises pour atteindre cet objectif?Quels sont les obstacles rencontrés?Quels sont les résultats attendus?Vous pouvez ainsi améliorer votre processus de vente et montrer à l 'autre comment vos produits ou services sont une solution.

Les questions sont progressives et souples.

Le "Spin", c'est - à - dire la recherche du statu quo, des problèmes difficiles, des conséquences potentielles, des problèmes de valeur.Quatre types de problèmes, à pied, de poser des questions sur les besoins actuels et futurs des clients et d 'orienter la réflexion des clients: les problèmes que vos produits ou services peuvent résoudre, leur valeur pour eux - mêmes.

Erreur dans la vente:

Erreur 1: il n 'y a pas de mots et de techniques pour vendre.

Je connais un Elite de vente d 'aribaba, qui parle bizarrement, dit qu' il faut faire rire les autres, c 'est ainsi que ceux qui n' ont pas de talent dans la vente n 'ont jamais laissé tomber les trois premiers.Parce qu 'il est trop dur.Il peut courir trois villes par jour.Quand tout le monde rentre à la maison, il vient de monter dans la voiture de retour.Depuis un certain temps, il accumule le plus d 'informations sur ses clients.

En outre, il semblerait que les représentants des ventes, qui ne parlent pas beaucoup, peuvent aussi bien faire.Parce qu 'il y a beaucoup de patrons qui aiment ce genre de personnes et se sentent rassurés de faire des affaires avec eux.En outre, la plupart de ces personnes sont de type pratique, sérieux, résistant, cette qualité est également plus adaptée à la vente.Après tout, 80% des transactions ont été réalisées à partir de plus de quatre fois de suivi et non pas de compétences.

Erreur 2: les affaires ne peuvent se faire qu 'à la recherche d' un haut niveau.

Nous faisons des ventes de promouvoir la recherche de décideurs et de personnes clefs.Mais les principaux ne sont pas nécessairement les patrons.En particulier, dans certaines grandes entreprises, les directeurs de département ont un certain pouvoir de décision.En outre, les grandes entreprises sont très occupées, il est souvent difficile de se rencontrer.Il n 'en est pas moins vrai pour les petites entreprises, il y a beaucoup d' entreprises familiales en Chine.

Erreur 3: chaque question du client a une bonne réponse.

Il y a un certain nombre de gestionnaires de vente de talent, qui ont mis leur expérience dans une brochure à la disposition de leurs subordonnés.Il a aussi dit avec insistance qu 'il avait fallu beaucoup d' efforts pour l 'inventer et qu' il fallait tout porter.Un minimum de 80% est considéré par beaucoup de représentants des ventes comme une Bible, ce qui est la meilleure réponse.

Pas vraiment.Parce que le climat culturel de chaque client est différent, le temps et l 'environnement de chaque visite sont différents, les choses changent et certains mots sont plus efficaces que dans un contexte particulier.Par exemple, certains clients aiment porter, plus vous dites que le produit est bon, plus il dit que votre produit est mauvais.

Erreur 4: plus de compliments, plus de signatures.

Quand vous buvez, vous tapez une table avec vos clients et vous insultez les femmes, et ?a n 'existe pas dans tous les manuels.Vous pouvez même entourer le tablier pour aider les clients à faire un bon diner, et peut - être faire une affaire avec le client, puis téléphoner plus tard, il dira que si vous le permettez, venez signer le contrat aujourd 'hui.

En fait, la vente est, dans une certaine mesure, la communication entre les personnes, il faut être flexible et les compétences pour gagner.