販売中の「危険區(qū)」をよく覚えてください。

　　販売するお客様に価値を創(chuàng)造し、コミュニケーションと伝達(dá)し、お客様との関係を経営し、その利益関係者の利益を得るための組織機(jī)能とプログラムです。販売とは商品を紹介して提供するものです。利益顧客の特定の需要を満たすためのプロセス。

販売の中で一番避けられているのは以下の問題です。

1、自分の笑顔を忘れました。

販売人員は南を歩いて北を駆け回って、時(shí)には風(fēng)が吹いて雨が降って、時(shí)には寒々と凍って、時(shí)には炎天下で、ありますいくつか人為的な要素、避けられないでいくつか情緒を持って、取引先と顔を合わせる時(shí)、自分のほほえみを忘れました。心の中では、人と人との付き合いは10秒前が肝心で、10秒の中で相手がどのような態(tài)度であなたと接しているかを決めます。ほほえみは天から與えられた大切なボディーランゲージです。もしあなたのボディーランゲージが相手に與える印象は「実はあなたに會いたくない」です。相手もあなたを受け入れると思いますか？相手にこんな感じを與えるなら、みんなは公に対して、感情を持っていません。これからの會話は楽しいと思いますか？

ですから、お客さんと會う前に何があっても、それはあなた自身のことです。取引先まずは笑顔で、あなたの服裝やマナーよりも重要です。もしあなたの表情が本當(dāng)に微笑ましくないならば、お客さんの入り口に來て、中に入らないでください。お手洗いに行ってまず顔を洗って、髪を梳きます。顔の筋肉を上の両側(cè)に20回引っ張ります。そうすると、もっと良くなります。そして軽い足取りでお客さんのオフィスに入ります。お客さんの目を見て、笑顔を浮かべます。

2、論爭する

天は人間に大脳と口を設(shè)計(jì)して、食事以外に自分の感情と考えを表現(xiàn)しています。人の経歴と學(xué)歴は違います。見方も違います。これは自然なことです。私は魚介類が好きですが、妻は嫌いです。國は私の故郷のために海沿いにあります。

私たちもお客さんと同じです。歴史上有名な建築家があるところに市政ビルを設(shè)計(jì)してくれました。ある日、長距離競走で來て、ロビーに柱がないと教えました。倒れてくるかもしれません。実はこれは取り越し苦労のことです。しかし、その建築家は聲だけがいいと言って、柱を何本か追加しました。この話は私達(dá)に大きな啓発を與えました。もし建築家がその市長に建築構(gòu)造の理論をたくさん話したら、その市長様は納得できると思いますか？分かりますか？

だから、私達(dá)はお客さんとコミュニケーションする時(shí)、彼らは製品の狀況や製品に対して誤解があることを知らないです。これは正常なことです。お客さんが彼らの理由を話す時(shí)、きっと正しいと思うことがあります。ちなみに、人にはプライドがあります。あなたが面と向かって一人の観點(diǎn)を否定する時(shí)、彼は自分の考えを守るために力を盡くします。たとえあなたが論爭を勝ち取ったとしても、最後に注文書をなくしてしまいます。なぜですか？

3、お客さんに近すぎて、親切すぎます。

プラットホームで列車を待っているとき、または列に並んで買い物をしているとき、あなたの周りの見知らぬ人が前に向かって道を聞いたら、本能的に後ろに一歩戻ります。もし空間が狹いと、上體を後ろにそらすことがあります。これは他人があなたのプライベート空間を侵犯しているためです。人が混んでいるバスに乗る時(shí)、窓の外に目を向けたり、乾燥したものに目を向けたりしています。同じように、スーパーに買い物に行く時(shí)、販売員が近くにいると、心が重苦しいです。お客さんとの距離はどれぐらいがいいですか？初めてお客さんと接觸した時(shí)は1.2 m以外に維持したほうがいいです。そうすると、コミュニケーションが楽になります。圧力がありません。1.2 m以內(nèi)は自分の家族、親威、友達(dá)のために予約したのです。お客さんから積極的にあなたに近づかない限り、お客さんと一定の距離を維持してください。{pageubreak}

4、簡単に譲歩しました。

昔、隣の人がいました。張さんとおばさんはある骨董店で清の時(shí)の鐘を見ました。西太后が使ったと聞きましたが、とても綺麗です。二人は何回も來ましたが、買う勇気がありませんでした。値段は5萬円ですから、張おばさんはおじさんに「3萬円で売ったらいいです」と言っています。価格を殺すかどうか試してみてください。「はい、販売しました」とまばたきしましたが、どうしたと思いますか？お二人は喜んでくれますか？張おじさんの顔色が変わりました。この時(shí)計(jì)はどうして軽くなりましたか？

彼ら二人はいやいやながらお金を払って、疑いを持って荷物を持って家に帰りました。時(shí)計(jì)をロビーに置いてもよさそうですが、老夫婦の口の中はとてもすっきりしません。これは清のものではないようです。あいつはどうしてこんなに安く売っていますか？問題がありますか？外はどうして漆で塗られたような感じですか？上に飾ってある寶石は本物ですか？それとも偽物ですか？このようにして、一ヶ月間苦しめられました。おじいさんは心臓病にかかりました。まもなく亡くなりました。

あのいまいましいやつ、會社に半分のお金を少なくさせたばかりか、また間接的に人を殺害しました。実はこのようなケースはよく発生します。もちろん買い物してから人を殺すことではないと言っています。従業(yè)員が簡単に譲歩すると言っています。日常生活の中でよく服を買いに行きますが、ある日、お店に服を買いに行きます。上著を見て、自分で十分に満足しています。価格は580元です。中國人は価格交渉が好きです。この時(shí)、価格は自然なことになります。お金を払います。どうしますか？「だまされた。もっと殺すべきだ。この服は150元の価値がある」と、支払いの時(shí)間に逃げた。私たちは位置を変えてもう一度考えてみます。もし服を売っている妹だったら、お客さんはまばたきもしないで買ってきます。

また自分の會社に戻ります。もし社長が市場部全員に言ったら、このソファーは5000元です。もしお客さんが少ないなら、10%割引してもらえます。どうしますか？皆さんは10%の割引で成約しましたが、10%の割引後は4500と5000の差がありますか？5000元のソファーが買えますが、この500元はまだ気になりますか？私は今価格分析を言っていませんが、ここまで言わなければならないのは、お客様がある會社の具體的な商品を選定する時(shí)、値段を交渉するのは一つの顔だけで、1分も安くしてもいいです。この時(shí)、相手に階段をあげて、彼にメンツを立てさせて、彼もこれっぽっちのお金を切ることができませんでした。考えてみます。ソファーのセットは500個(gè)以上で、100セットですか？1000セットは？すべての業(yè)務(wù)員はこの道理を知っています。一年間でいくらの利益をもたらすと思いますか？

5、お客様の本當(dāng)のニーズを無視しました。

ある日の事、おばあさんが果物屋に入って、社長に「この李さんはどうですか？」と聞きました。おばあさんは何も買いませんでした。また他の果物屋に行って同じことを聞きました。社長は相変わらず答えました。おばあさんはもう行ってしまいました。このようにして、おばあさんはいくつかの果物屋さんを見ましたが、結(jié)局何も買いませんでした。果物屋さんの社長が不思議そうに聞きました。何軒かの果物屋さんに行ったが、何を買いたいですか？おばあさんは答えました。「妻は妊娠しています。スモモの酸っぱいものが食べたいので、売っているかどうか見てきます。」

私達(dá)の多くの販売員は自分の製品、市場の狀況をよく知っています。これはいいことです。多くの會社が販売員を募集する時(shí)、製品に対する研修が必要です。だから、お客さんとコミュニケーションする時(shí)、大體の部分は自分の製品がどういいかを話しています。ある話はとても上手で、他の人の買い物を助けるのは自分のものを売りさばくより他の人にあげるのがもっと簡単です。

私達(dá)が業(yè)務(wù)をしているのはお客様と會社の中間者です。多くの業(yè)務(wù)員は自分の代表が會社であることを覚えていますが、自分もお客様の顧問であることを忘れました。時(shí)々お客様は自分の必要なものを知らないです。洗濯機(jī)を出ない時(shí)、人々もその洗濯機(jī)を買うと思い付きません。だから、私達(dá)は業(yè)務(wù)をしています。自分もお客様の顧問です。お客様のニーズに応えているのです。単なる商品の販売ではありません。

6、お客様に簡単に結(jié)論を出す

私はアラブ首長國連邦に親威を持っています。彼のお客さんは2000個(gè)の鉄の書類棚を用意しています。國內(nèi)で商品の供給源を探してくれます。要求は高さ1320、厚さ450、幅610、0.8の板です。聞いてとても嬉しいです。私が長年の営業(yè)経験を持っていますので、大丈夫です。しかし、実際には私が似ているほど簡単ではありません。棚というものについてはよく分かりません。アリを開けて、いくつかの會社の連絡(luò)先を開設(shè)しました。電話で行きます。大部分は業(yè)務(wù)員が出ます。商品は輸出ですので、天津、上海や深センから出発します。でも、成都にいます。だから、探している工場は上海、深セン、蘇州、天津、天津の企業(yè)です。「遠(yuǎn)すぎます。しません」と考えてください。これらはどうやって販売できますか？営業(yè)マンは専門的に會社に損失を與えた利潤は計(jì)算していませんが、少なくないと信じています。

業(yè)務(wù)員が真実を知らないで、いつまでもお客さんに結(jié)論を出さないでください。これは多くの業(yè)務(wù)員がこのミスを犯すことを発見しました。お客さんとコミュニケーションした後、或いは初めてお客さんの表情を見てから結(jié)論を出します。営業(yè)マンはこのような考えがあれば、お客さんに伝えやすいです。取引先が販売員のこのような考えを感じる時(shí)、たとえとても買いたいとしても、あなたのを買うことはできなくて、あなたとあなたのありかの會社に対して一生恨みを持つことができます。特に新しい業(yè)務(wù)員はよくこのようにします。実は、成功した販売員は一回の注文を完成すると二つの過程を経験します。一つは心の中で成約します。二つは現(xiàn)実的に成約します。

成功した販売員はお客さんと會う前に、きっと成約できると心の中で思っています。彼らと會って話をします。彼らに私たちのことをもっと知ってもらいたいだけです。「ベテランが出馬して、一人がトップ3」という言葉がありますが、ベテランの経歴は新米より多いですが、その中でもっと重要なのは、ベテランが出馬していない前に相手がきっと私のライバルではないことを知っています。2ラウンドで彼を解決します。

だから、私達(dá)は日常の仕事の中で取引先の電話を受け取って、彼があなたのものを買うかどうかに関わらず、すべて彼をあなたの取引先にします。すべて真剣に対処して、取引先はあなたのを買って、もちろんあなたの道理を買うことがいて、あなたのも彼が買っていない理由があって、たとえ今買いませんとしても、將來買うとは限らなくて、彼が買えないとしても、彼の周囲の友達(dá)が買えないとは限りません。実際には多くの五音不全の人がピアノを買って見栄を張っています。本をめくらない人たちがたくさん買っています。たくさんの本を買って學(xué)問があるように裝っています。たくさんのベンツをする人がいますが、布靴をはいています。だから私達(dá)は仕事中にお客さんに勝手に結(jié)論を出さないでください。お客さんの話をよく聞いて、彼の要求を分析します。

7、古いお客さんを見落としました。

北京華聯(lián)カシオで時(shí)計(jì)を買いましたが、三ヶ月かかりました。最初に買う時(shí)は全部セットしたので、他のものを管理していませんでした。週末に妻と一緒に買い物して華聯(lián)を通ります。ついでに妻にも買ってもらいたいです。カウンターに行く前に時(shí)計(jì)を売っている営業(yè)員に言いました。

その時(shí)、ちょうど二人のお客さんが時(shí)計(jì)を見に來ました。「はい、ちょっと待ってください」と言いました。そこで待っています。晝の1時(shí)45分から3時(shí)20分まで待っています。彼の時(shí)計(jì)を他の人に紹介してばかりいます。時(shí)間がなくて、やっと怒りました。お客さんの前で、「カシオさんはどうですか？」彼が私に話してくれたのはせいぜい1分です。またもう一つ買います。彼女にいい話をしてあげます。私たちは全部知っています。あるものを買っています。ちょうど他の人がここで同じ商品を買ったことがあります。彼の一言は私たちにとって業(yè)務(wù)員よりすべての話が役に立ちます。

実際には、多くの業(yè)務(wù)スタッフが、何年間も仕事をしてきました。また、新しく入行したように、毎日お客さんを探しています。これは彼の業(yè)務(wù)能力がどれぐらい悪いかということではなく、責(zé)任者があなたに教えています。大體の原因はお客さんの古い取引先を忘れたからです。

多くの業(yè)務(wù)員はサービスを聞くと、會社のことだと思います。またお金を使いたいですが、もし當(dāng)時(shí)のカシオの販売?jì)荬丹螭证沃肖问耸陇蛑工幛郡椤iいてきたら、すみません、お使いの手に何か問題がありますか？手伝いましょうか？この話は買いたい人に聞かれましたが、心の中ではこの會社をとても信頼していますか？これはとても責(zé)任のある會社だと思います。製品もきっといいです。だから、今度は古いお客さんが來たら、ぜひ盛大に紹介してください。彼があなたのものを買ってくれたことに感謝します。お客さんにカードを送ったり、メールで挨拶したりします。あなたの販売実績はますます高くなると信じています。

8、専門的すぎる

私達(dá)の多くの業(yè)務(wù)員は自信を持っています。わが社が一番いい製品だと思います。これ自體はいいことです。今話しているのは、彼らのこのような自信で、知らず知らず知らずのうちに自分も一番いいと思います。だから、自分は専門家です。お客さんとのコミュニケーションの中で専門用語をよく話します。このようなコミュニケーションが楽しいと思いますか？

また、私達(dá)は新しい業(yè)務(wù)員がたくさんいます。お客様の核心人物を探す時(shí)、フロントや関係者に邪魔されています。フロントの配線生、毎日電話に出ています。特に新しい営業(yè)スタッフがいます。聲を聞いたら、販売が分かります。強(qiáng)裝の標(biāo)準(zhǔn)語を話しています。専門的な言語だと思っていますが、普通の人と違っています。外の星の人は電話で話しやすいです。狀況下では邪魔しません。本社の同僚だと思っています。

だから、お客さんと疎通して、現(xiàn)地の言語を使って、お客さんが分かりやすい話を話して、相手に自分が善良な普通の人だと思わせることができます。

9、簡単に承諾する

ある時(shí)、私達(dá)の會社は部品を仕入れました。サプライヤーは火曜日の午後1時(shí)に配達(dá)すると約束しました。午前9時(shí)からずっと問い合わせましたが、夜9時(shí)まではまだ來ています。この間ずっと口々に言いました。しかし、翌日の午後3時(shí)になってやっと來ました。私たちはいつもとても怒っています。今度は彼らのものを買いません。私達(dá)が業(yè)務(wù)をしているのは、お客様とコミュニケーションする時(shí)、大部分は必ず得られる心理狀態(tài)にあります。「注文書を取れば、どんな條件でも大丈夫です。」

20日間で納品できるはずなのに、取引先のご機(jī)嫌を取るために、18日間で納品できると言いました。

充電時(shí)間は40時(shí)間なのに、50時(shí)間と言います。

紙を100グラムと言っていたのに、120グラムと言いました。

などなど。どうせお客さんがお金をくれたら、自分でお金を持っています。他のものは全部構(gòu)いません。調(diào)査したところ、平均的に満足できない取引先は11人の潛在的な取引先に教えます。ここでついでに言ってください。今多くの會社はお客様の忠誠心を持っています。お客様の満足度だけではだめです。満足できるお客様は今度またあなたのものを買うとは限りません。平均的に忠実なお客様は3人にお?jiǎng)幛幛筏蓼埂￥长长扦蜆敜螠鹤愣趣趣稀ⅳ蜆敜纹诖痊F(xiàn)実のギャップを指しています。

96%の不満のお客様は會社に恨みを言わないです。次はあなたのを買わないだけです。これはなぜ一部の會社が業(yè)務(wù)員に顧客に製品説明をする時(shí)に保留するように要求したのかという理由です。皆さんは考えてみてください。お客様に充電時(shí)間は40時(shí)間と約束しましたが、結(jié)果は50時(shí)間で、お客様は非常に驚きます。だから、私達(dá)は業(yè)務(wù)をしています。注文書を取るために、実際にお客さんに約束をしないでください。そうすると、自分の財(cái)?shù)坤瑝菠欷浃工胜辘蓼埂pageubreak}

販売においては、以下の點(diǎn)に注意すべきである。

1、自分の重要な目標(biāo)を確定する。

販売を推進(jìn)するために、またはお客様のために最善の方案を作るためには、どのような情報(bào)が必要ですか？質(zhì)問はお客様によって変わります。

2、あなたが直面する取引先を考えてください。

一つの組織の中で、人の位置が高いほど、戦略的な問題を提出するべきです。そのため、お客様に合った高度な質(zhì)問をして、相手の企業(yè)の目標(biāo)、挑戦と障害を理解して、あなたに価値のある情報(bào)をもたらすことができます。ウィンセール

3、「なんですか？」を多く聞き、「そうですか？」を少なめに聞きます。

何がこの問題を引き起こしたのですか？目標(biāo)を達(dá)成するために、どのような措置を取りましたか？どんな障害がありましたか？ご希望の結(jié)果はいかがですか？オープンな質(zhì)問でお客様の問題點(diǎn)を発見したら、それに基づいてあなたの販売過程を改善し、お宅の製品やサービスがどのような解決策なのかを相手に見せられます。

4、問題は順を追って漸進(jìn)し、SPIN式の質(zhì)問法を活用する。

SPINとは、現(xiàn)狀、困難問題を打診し、潛在的な結(jié)果、価値問題を引き出すということです。四種類の問題は、歩調(diào)を大隊(duì)として、お客様の現(xiàn)在と未來の需要を聞き、お客様の思考を?qū)Г￥ⅳ胜郡窝u品やサービスで解決できる問題は、自分にとっていくらの価値がありますか？

販売中の落とし穴：

落とし穴の1：話の術(shù)と技巧がないとよく売れません。

私はアリババの販売エリートを知っています。彼は話を詰まらせて、笑い話をしています。他の人は笑いを合わせなければならないと言いますが、このように天賦を販売していない人の営業(yè)成績は一度もトップ3に落ちたことがありません。彼は勤勉すぎるからです。彼は一日に三ヶ所の都市を走ることができます。他の人がみんな家に帰る時(shí)、彼は帰りの車に乗るかもしれません。しばらくの間、彼が蓄積した顧客の資料は一番多いです。

また、表面的には大人しく見えますが、話があまりできない販売代表は、同じようによくできます。多くの社長がこのような人が好きなので、彼らと商売するのは安心だと思います。また、このような人はほとんどが乾性タイプで、まじめで根気が強(qiáng)いです。このような品質(zhì)も販売に適しています。80%の成約は全部4回以上の追跡から來ています。テクニックではないです。

落とし穴の2：ただ古い高層を探して、ようやく商売をすることができます。

私たちは販売をする時(shí)、政策立案者を探して、キーパーを探すことを提唱しています。すべてのキーパーソンが社長とは限らないです。特にいくつかの大企業(yè)は、彼らの部門マネージャーは一定の決定権を持っています。また、大手の社長は仕事が忙しくて、なかなか會えないです。小さい會社もそうではありません。今は中國のファミリー企業(yè)が多くて、社長の妻と親戚の友達(dá)はメニューの結(jié)果を左右する可能性があります。

落とし穴の3：取引先のすべての問題はすべて固定的な良い解答があります。

天才的なセールスマネージャーが多く、自分の経験をパンフレットにまとめて部下に配っています。これは彼らが苦労して作ったものだと念を押して、全部覚えてください。少なくとも80%は把握しなければなりません。多くの販売代表が聖書として捉えています。これが一番いい答えだと思います。

実はそうではないです。一つはお客様ごとに性格や文化的背景が違っていますので、訪問する時(shí)間や周辺環(huán)境も違っています。物事は絶えず変化しています。特定の場合だけ、いくつかの話術(shù)が有効です。例えば一部のお客さんは擔(dān)ぐのが好きです。製品がいいと言えば言うほど、彼はあなたの製品がよくないと言います。

落とし穴の4：多く取引先を賛美して多く署名することができます

あなたがお酒を飲む時(shí)、お客さんと一緒にテーブルを叩いて、お母さんを罵ります。取引が成立する可能性があります。この手はすべての授業(yè)の中にありません。エプロンをして、お客さんのために豪華な夕食の成約書を作ってもいいです。お客さんと一緒に事件のために立ち上がるかもしれません。後日また電話で連絡(luò)する時(shí)、彼はあなたがよければ、今日契約にサインしてくださいと言います。

実は、販売はある程度人と人との交流です。きっと柔軟で、技術(shù)によって勝ちます。