Promotion De Nouveaux Produits: Traction Monopolistique Par Canal

Les caractéristiques propres à la consommation de légumes déterminent la réticence du consommateur à vendre trois produits, et l 'absence de sensibilité au prix crée un "moyen de résoudre le problème de l' achat avec la volonté de vendre".

La promotion de nouveaux produits dans l 'industrie monopolistique est la plus facile.

L 'électricité, le tabac, le sel, le pétrole, la franchise des canaux de monopole, à l' exception de cette maison, il n 'y a pas de succursale!

La promotion de nouveaux produits dans les secteurs non monopolistiques peut - elle être un monopole de canaux?

Dans l 'affirmative, comment?

Quelles sont les ressources nécessaires?

Nous avons analysé et interprété en profondeur deux affaires.

Planche

En 2008, la société y vient d 'entrer dans l' industrie de la couverture.

Joli métier.

Depuis 2002, le secteur de la couverture a augmenté à un rythme annuel de 25 à 30%.

Avec la petite taille des usines de pates à la main, la production industrielle de grande envergure se généralise et s' améliore progressivement, mais l 'industrie est encore très décentralisée et des centaines de milliers de petites et moyennes entreprises du pays sont en mesure de s' intégrer.

Toutefois, la principale difficulté tient au fait que les produits ne peuvent pas être novateurs.

Les gens de la Terre savent que 99% de la matière première est de la farine.

On ne peut que vendre l 'innovation.

Il y a plus de 100.000 entreprises dans tout le pays, le noyau de l 'industrie du blé dans le Henan, Shandong, Hebei, Anhui et même dans chaque comté ont des dizaines d' entreprises, la production japonaise de 3.4 tonnes à des centaines de tonnes d 'entreprises.

Les trois premières ventes de la production annuelle globale de l 'industrie n' est pas encore de 5% des ventes totales de l 'industrie, le Groupe de l' industrie, est vraiment "avant loup, après tigre, un groupe de petites souris"!

Les prix de l 'industrie sont également colorés.

Les mêmes produits, les mêmes spécifications des prix de détail varient de 3 000 à 8 000 yuan / tonne, plus de 80% des entreprises se tournent vers des prix de détail inférieurs à 3 000 yuan / tonne, les bénéfices des canaux ne sont que de 8%, et les différences de capacité de marché entre les prix des trois, deuxième et première lignes sont évidentes (voir fig.

Tous les produits ont un marché, tous les prix ont les consommateurs correspondants.

Le point de vente est apparu!

Utiliser les bénéfices de canaux élevés pour obtenir la force de canaux et l 'espace d' exploitation.

étant donné que la parité sur les marchés de premier, deuxième et troisième niveaux a une capacité de marché stable, le marché n 'a pas d' hégémonie absolue, les prix sont élastiques de 2 400 yuan / tonne (1,2 yuan / kg, avec un taux de majoration de 20 à 50%), alors nous allons devenir ma?tres de l 'hégémonie, le prix de détail est supérieur à 30% de la concurrence, au cours de la période précédente, en cédant tous les bénéfices élevés aux distributeurs, aux terminaux et en mobilisant la motivation de "pousser".

De toute fa?on, le consommateur a l 'impression que le prix de détail de 2 yuan / kg et le prix de détail de 3 yuan / kg sont tous des prix élevés, sont bons, un centime de prix de la marchandise!

Par conséquent, dans la mesure où les entreprises de couverture sont généralement un opérateur interne de l 'unité de vente, nous avons mis en place une équipe de vente au service de chaque distributeur de district pour effectuer des visites, des services, des présentations, des expositions, etc.

Par conséquent, dans les entreprises de couverture dans le Service général vide, nous avons mis en place un parc de services de livraison, d 'aider les concessionnaires à mettre en place un tapis complet de service terminal.

En conséquence, dans la situation générale des entreprises de couverture commerciale, la capacité de distribution des distributeurs détermine la performance des ventes, la société y réalise un taux de 100% d 'activité, de faire la livraison "village, magasin à la boutique", le terminal ne veut pas d' échantillons de 3 yuan pour la première fois, 6 yuan pour la deuxième fois, 9 yuan pour la troisième fois, la bonne foi et l 'hégémonie pour ouvrir le marché.

Par conséquent, lorsque les produits d 'autres entreprises sont également placés à la discrétion des terminaux dans le bas de l' échafaudage, dans des sacs, la société y fournit gratuitement aux terminaux de la catégorie a une présentation parfaite, complète et centralisée de tous les produits, les moins utiles, mais aussi à proximité des terminaux dans La zone alimentaire, les opérateurs sont invités à faire plus de quatre présentations, de sorte que les consommateurs puissent vraiment acheter partout et facilement.

En fin de compte, sur le marché régional stratégique de la société y, plus de 20 à 30% des bénéfices de vente de ses concurrents, le terminal a pratiquement renoncé à d 'autres marques de couverture, après tout, les exigences de fonctionnement du terminal sont riches en variétés, la concentration des marques pour retenir les clients et réduire les stocks, et la société y monopolise la mise en ?uvre sans heurt de nouveaux produits.

Presser

Le deuxième cas a été volé au Siège de la société W du Sichuan lors d 'un forum de haut niveau des distributeurs organisé par la Conférence nationale du printemps 2011 sur le thème ? marketing des produits alimentaires ?.

Le W - Press, qu 'il dirige depuis presque zéro ans, a réalisé une croissance complexe de plus de 50% pendant plusieurs années consécutives, rejoint les trois principaux secteurs de l' industrie nationale de la salade, la marque W a été classée comme la marque chinoise célèbre.

Toutefois, il n 'y a que 28 agents et il n' y a que 2 à 3 départements dans les zones stratégiques de commercialisation.

Où est le secret?

Utiliser des canaux à haut rendement pour réaliser des produits de promotion des canaux de monopole.

L 'industrie de la laiterie est un peu semblable à l' industrie de la pendaison, où la capacité du marché est faible (18 milliards de yuan) et où la demande de denrées alimentaires augmente de plus de 15% par an, ce qui permet de créer un marché régional stratégique de 1 à 3 provinces, ce qui permet d 'obtenir un niveau élevé de ventes totales et de position industrielle.

L 'industrie du pressing est également très dispersée.

à l 'exception de la marque Fuling dans l' industrie "Wujiang" marque (13% de l 'industrie), le Sichuan, Chongqing, Zhejiang et Hebei ont des dizaines de milliers de petites et moyennes entreprises ou d' usines de mara?chage, le chiffre d 'affaires annuel de plusieurs centaines de millions à plusieurs milliards de dollars des entreprises de la même compétition.

Les prix de détail dans le secteur de la laiterie sont également assez chaotiques et les bénéfices sont faibles (0,03 à 0,04 dollar par paquet de 60g et 70g).

La demande de la consommation de légumes est simple, les produits ne peuvent être classés que de manière simple (go?ts, spécifications, etc.), les prix de détail sont apparemment uniques, principalement en trois prix: 0,5 Yuan, 1,5 Yuan, 1,5 Yuan, mais la qualité, le poids, la notoriété de La marque, etc., qui sont le produit du prix, les consommateurs sont pratiquement inconnus et il n 'existe pas de critères d' évaluation des prix.

étant donné que les consommateurs n 'ont pas de critères clairs d' évaluation des prix de détail et qu 'il n' y a pas de monopole sur les entreprises qui établissent des seuils de prix, la société W étant un nouveau produit, une nouvelle marque, un accès au marché à bas prix, un accès au marché à des prix élevés, un accès au marché à des prix élevés et des opérations spatiales.

Ainsi, les entreprises W ont opté pour un plafonnement des prix avec les spécifications et les produits de même go?t, tels que le prix de détail de 50g de 0,5 yuan et le prix de détail de 90g de 1 dollar, qui est directement supérieur à 30% de la marge bénéficiaire de leurs concurrents.

Un espace plus lucratif attire les terminaux et réduit volontairement les autres marques, voire les marques W.

Les caractéristiques propres à la consommation de légumes déterminent la réticence du consommateur à vendre trois produits, et l 'absence de sensibilité au prix crée un "moyen de résoudre le problème de l' achat avec la volonté de vendre".

Condition

Tous les secteurs et les entreprises ne peuvent pas jouer comme ?a.

Tout d 'abord, les produits doivent être des produits à faible participation des consommateurs, c' est - à - dire des produits dont la part des dépenses dans les dépenses des consommateurs est faible.

La plupart des biens de consommation courantes des consommateurs ordinaires appartiennent à cette catégorie, alors que la plupart des biens de consommation durables à des prix plus élevés ne relèvent pas de cette catégorie.

La part relativement faible des dépenses, le co?t de l 'expérimentation par les consommateurs et le fait que la plupart d' entre eux ne sont pas disposés à acheter ? trois produits ? sont des principes de proximité et de commodité qui ont permis aux monopoles de canaux d 'obtenir un monopole de vente sur la base de la consommation.

Plus les consommateurs ont de possibilités d 'achat, plus ils achètent fréquemment, plus les nouveaux produits apparaissent dans les terminaux de canaux et plus ils sont présentés, plus ils ont de chances d' être testés, go?tés et achetés.

Deuxièmement, l 'industrie est très dispersée et il n' y a pas d 'entreprise chef de file pour fixer des prix.

L 'industrie de la commodité de plus de 20 ans de manque de produits au - delà, c' est parce que le ma?tre Kang est un monopole absolu de la "farine de boeuf rouge" a créé un prix incontournable de l 'industrie.

Le prix de détail de ma?tre Kang est de 1 dollar, les autres marques de fa?ade ne peuvent être inférieures à 1 dollar; le prix de détail de ma?tre Kang de 2 dollars et le prix maximum des autres marques ne peut être que de 2 dollars; le prix de vente de ma?tre Kang est maintenant de 2,3 Yuan, De même que le "éléphant blanc" et le "Milan d 'aujourd' hui" ne peuvent être inférieurs à 2,3 yuan.

Si l 'industrie est concentrée et qu' il n 'y a pas de marques de leadership dans une zone de prix donnée, telles que les vins blancs à bas prix, il est possible de créer des prix maximaux pour accro?tre les bénéfices de vente et l' espace de co?ts de fonctionnement du marché.

Enfin, les produits de promotion du modèle de monopole de canaux doivent prendre en compte les ? valves psychologiques ? qui dépassent les bénéfices standard de l 'industrie.

La psychologie des ventes a souligné à maintes reprises que la hausse des prix ne devait pas dépasser 15% à chaque fois, mais que la réduction des prix devait être supérieure à 15% pour être per?ue par les consommateurs.

Il en va de même pour les ventes par les canaux.

Pour que le modèle de monopole des canaux soit couronné de succès, pour "résoudre les problèmes d 'achat par le biais de la vente", il faut dépasser la "valeur minimale d' attente psychologique" des distributeurs et des terminaux de l 'industrie, c' est - à - dire la "valeur de la soupape psychologique", de sorte que, comme l 'ouverture de l' interrupteur des canaux, il est possible de promouvoir de nouveaux produits "à moins de 3000 mètres.