The Current Electric Karmaloop: Lessons From Failure And Growth Experience

Selon le réseau mondial de chaussures et de chapeaux de vêtements, le géant américain de la médaille de la marée.KarmaloopUne expansion excessive a malheureusement entra?né une faillite.ElectricienLe drapeau du CMO a toujours été porté et l 'inversion des Jedi a été réalisée grace à des données.

Avec le mondeModeLes schémas de vente au détail changent, et il est temps pour le CMO d 'améliorer la mentalité dans l' exercice de ses fonctions.On trouvera ci - après les enseignements tirés de l 'échec de l' affaire karmaloop et l 'expérience acquise en matière de développement.

　　Météorite géante

En 1999, Greg selkoe, 25 ans, n 'avait pas encore réalisé qu' il allait changer l 'industrie américaine.

Ce jeune homme, qui souffre de troubles moteurs, de danses de rue et de graffitis, vit dans une maison à Boston avec ses parents.Cette année - là, la bulle Internet a connu un essor sans précédent, et il s' est rendu compte soudain de ce qu 'il devait faire.Il a donc pris son petit ami et a installé une plate - forme électrique dans le Sous - sol de sa maison.

L 'objectif initial de Greg est simple, c' est d 'offrir un accès facile à tous les jeunes pour acheter des vêtements très cool, même s' il n' y a pas de magasin de cartes à proximité, peut être commandé en ligne.à cette époque, faire des achats sur le site Web était une chose relativement rare.Le modèle commercial de Greg est aussi simple: il achète des vêtements de rue, affiche les documents sur le site Web et les envoie aux consommateurs.

Je ne m 'attendais pas à ce que ce Business dure quatre ans \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ Toutefois, la longue promotion de la ? culture marginale ? a permis à karmaloop de se faire conna?tre dans les cercles hip - hop, DJ, skate, etc.

Avec la croissance de karmaloop, qui est entrée dans une période d 'expansion en 2007, les récoltes annuelles ont doublé, et même Kanye hip - hop 1 3.10.West est une vedette pour son site.En 2013, karmaloop a finalement atteint son pic, avec un chiffre d 'affaires de 127 millions de dollars, loin des autres fabricants de cartes, se stabilisant en premier lieu dans l' industrie, est devenu la plus grande plate - forme de distribution de cartes marémotrices des états - Unis.En 2014, karmaloop se classait 134 sur les 500 premiers distributeurs d 'Internet.Mais il semble que la prospérité soit derrière elle une dette bancaire de 100 millions de dollars.

Le Royaume des rues de karmaloop a déjà fait état de signes d 'effondrement.à partir de 2008, Greg, qui n 'a jamais accepté la tempête, a re?u un financement important de la part d' organismes privés tels que comvest, avec des sommes non dépensées.Gregg, ébranlé par l 'honneur, a commencé à s' agrandir avec la création de la station indépendante niche plndr (flash), brick tremplin 10 Harbor (skateboard), misskl (Médaille d' orgasme féminin), boylston Trading \ \ 1310 \ \ Co (Médaille d 'orgasme masculin).Ce qui est encore plus incompréhensible, c 'est qu' il a planifié une émission de télévision appelée karmalooptv, malgré l 'opposition des hauts responsables, afin de renforcer encore sa position dans le monde des courants.

D 'autre part, la société encourage la culture du hip - hop, de sorte que les employés sont autorisés à boire dans les bureaux, à jouer de la musique, à élever des chiens.Malheureusement, cela s' est finalement spanformé en un lieu de divertissement où Greg, en tant que PDG, ne savait rien.

Lentement, l 'entreprise gagne beaucoup d' argent à un rythme déjà très inférieur à celui de la combustion.En conséquence, tous les plans d 'expansion de karmaloop ont échoué, et le seul karmalooptv a br?lé 14 millions de dollars, sans que l' émission ait été en ligne.Dans le monde de la paix, la gestion du personnel chaotique, la société ne peut pas résister à l 'épreuve de l' adversité.

Les investisseurs perdent peu à peu confiance en karmaloop et la société n 'a plus de fonds.Pour rembourser ses prêts, karmaloop a d? recourir à des stratégies de réduction des prix pour nettoyer ses stocks, et de nombreuses marques de haut niveau ont souvent vu une réduction de plus de 40%.Non seulement cette rupture n 'a pas permis de recouvrer les revenus, mais elle a aussi suscité le mécontentement de nombreux marques, qui se sont retirées de karmaloop.

à la fin de 2014, karmaloop a décidé d 'adopter un modèle drop - Shipping moins onéreux (c' est - à - dire un modèle direct, sans accumulation de stocks, qui est expédié directement par le consommateur sur simple commande).En théorie, il y a de grandes chances que ce modèle remédie à la défaite et à la perte.Je ne m 'attendais pas à ce que karmaloop fasse du tort aux consommateurs et aux commer?ants à cause de l' impossibilité de suivre les services et la logistique, les consommateurs n 'arrivant souvent pas à recevoir les marchandises, les remboursements, les vieux clients dé?us et insultés.

En 2015, la situation est devenue incontr?lable et le chiffre d 'affaires de karmaloop a été réduit de moitié.Toutes les opérations de sauvetage se sont soldées par un échec, et la nouvelle de l 'achat de Kanye 13 couteaux de karmaloop n' a plus de bruit.L 'ambition de Greg a d? se terminer par une déclaration officielle de faillite de karmaloop.Karmaloop a ainsi obtenu un ? privilège ? très embarrassant, le premier fournisseur insolvable de l 'histoire des états - Unis, qui devait à lui seul 19 millions de dollars.Greg lui - même a d? 5 millions de dollars à ce jour.

En fin de compte, l 'agence privée qui a investi dans le karmaloop, comvest, a dépensé 13 millions de dollars pour acheter ce bordel - le géant d' hier a été contraint de se vendre à son chiffre d 'affaires d' un mois.

　　Entrée en fonctions des nouveaux fonctionnaires

Après que comvest eut pris le relais, la première chose a été de virer Greg, le PDG, et d 'inviter rapidement Seth Hubble, un homme de haut rang de l' industrie de la mode, à prendre le contr?le de la société.Toutefois, en tant que société d 'électricité, il va sans dire que karmaloop a besoin d' un CMO puissant pour les aider à traverser la boue.

Bient?t, comvest a trouvé le meilleur acteur de l 'histoire d' aujourd 'hui, True sanocki.Il est aussi légendaire dans le commerce de détail.En 2003, Duru a mis en place sa propre plate - forme Design \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\En 2011, lorsque karmaloop s' est développé, durant a vendu sa propre société à une société privée à un prix élevé.Depuis lors, il a décidé de se retirer de la deuxième ligne, devenant un associé privé \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\

Il a une connaissance approfondie du marketing de détail.Dès sa création, Design \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\\\\\Face à la poursuite de ses concurrents, il a embauché un comédien pour écrire une description de ses produits \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\

Sur l 'aimable invitation de comvest, Duru a décidé d' accepter ce défi - un danger imminent pour le CMO de karmaloop.

Karmaloop a toujours eu une excellente capacité de commercialisation.Il y a 10 ans, avant l 'avènement de la notion de ? pirate de la croissance ?, Greg a commencé à essayer la stratégie de ? croissance de l' indice des co?ts zéro ?.à l 'époque, les médias occupaient une place prépondérante sur le marché, tandis que karmaloop créait un grand nombre d' interviews d 'artistes de rue, de musiciens de hip - hop et les distribuait par le biais de blogs, de courriels, etc., avec peu d' argent et de revenus.

Toutefois, lorsque Duru a commencé ses activités, karmaloop perdait près d 'un million de dollars par mois.

Le débit et la récolte de karmaloop ont chuté.

Il a constaté que la principale raison de la situation difficile de la société était une interprétation erronée du système "Growing hacker": il ne s' agissait que de l 'acquisition par les utilisateurs et non de la conservation et de la réalisation d' un grand nombre de points d 'eau de part et d' autre de l 'entreprise.

Après un investissement important en 2008, le VC a hate de voir des résultats.Greg décida donc de prendre le raccourci et de dépenser de l 'argent pour acheter le débit.Comme on l 'a vu plus haut, les émissions de télévision et les nouvelles marques de succursale sont con?ues pour occuper l' entrée de trafic.En outre, karmaloop a investi beaucoup de ressources humaines et matérielles dans les travaux de Google \ \ 13 \ \ 10 \ \ Adwords, PR, boutique en ligne, presse écrite, etc.à ce moment - là, personne ne se rend compte que le flux de vanité n 'apporte pas de revenu.

Cependant, en raison de la force excessive, l 'argent a br?lé et la société a commencé à s' endetter.La Banque est également pressée de rembourser quotidiennement, ce qui oblige karmaloop à trouver des moyens de mettre à niveau ses réserves et de faciliter la réalisation.

Mais Greg, qui est pressé, utilise la promotion de rabais comme un moyen d 'activer les utilisateurs et de faciliter directement la conservation et la réalisation.Il s' agit en fait d 'une erreur totale, car les utilisateurs qui sont attirés par des remises sont forcément des consommateurs de faible capacité et de faible valeur du cycle de vie.Cela a encore aggravé le taux de rétention, qui n 'était pas idéal, ce qui a entra?né un manque à gagner par rapport à l' investissement publicitaire et pénalisé les fournisseurs.

Enfin, karmaloop a décidé d 'adopter le modèle Dropship pour réaliser des économies et accro?tre les bénéfices de la cha?ne de réalisation.Toutefois, il s' agit là d 'une démarche inverse, avec la perte d' un grand nombre d 'anciens clients de grande valeur et l' effondrement de sources de revenus fixes.

Cela a plongé karmloop dans un cercle vicieux où l 'argent continue de br?ler, où de nouveaux clients de mauvaise qualité se multiplient, où la qualité des anciens clients diminue et où les pertes de l' entreprise s' aggravent.

Duru se rend compte que, pour renverser la situation, il faut accro?tre le nombre de clients de grande valeur et les retenir, afin qu 'ils puissent enfin générer des revenus suffisants.

　　Accès des utilisateurs

Face à l 'agitation, l' un des problèmes de Duru est d 'où viennent les clients de grande valeur?

　　Transformation des utilisateurs de faible valeur

Il est clair que la solution la plus pratique consiste à spanformer les anciens utilisateurs de faible valeur en utilisateurs de grande valeur (ou à sélectionner les utilisateurs potentiels de grande valeur).à cette fin, il s' est efforcé de mettre en ?uvre sa propre stratégie de ? filets de brassage ? depuis de nombreuses années, en trois étapes principales:

Modélisation des données sur le comportement des clients de grande valeur

Trouver des écarts entre les données réelles et les données idéales (c 'est - à - dire les ? filets mixtes ?).

Mettre l 'accent sur le temps et l' énergie consacrés à la commercialisation et corriger ces écarts

Duru lui - même a donné un exemple:

Il va faire de l 'exercice dans un gymnase, slow burn, tous les vendredi.

Mais après quelques mois, il ne veut pas y aller.Il y a trois raisons possibles:

Trouver un autre meilleur gymnase

Trouver les prix trop élevés (moins probable)

Paresseux (plus probable)

Arrêter de faire de la gym

Slow \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \Après avoir re?u le coupon, il a commencé à avoir honte de sa paresse, puis il est retourné au gymnase, et la déviation a été corrigée de cette manière.

Au c?ur de cette théorie, les entreprises ne devraient pas investir dans les mêmes co?ts de commercialisation pour tous les utilisateurs, mais plut?t trouver des ? filets mixtes ? qui empêchent les utilisateurs ordinaires de devenir des utilisateurs de grande valeur, et s' efforcer de résoudre ce problème.

Dès le premier jour de son entrée en fonctions, il a passé un mois entier à étudier les données sur les spanactions de près de 10 ans à karmaloop et à les analyser à l 'aide du modèle RFM.Selon sa théorie, il est possible de spanformer des utilisateurs de faible valeur en utilisateurs de grande valeur en identifiant d 'abord ces comportements ? de grande valeur ? et en les encourageant constamment.

　　Il a créé deux couches d 'utilisateurs simples:

Baleine: rachats multiples, consommation élevée, très peu de retour.Représente une couche utilisateur de haute valeur et de haute valeur.

Vairon: acheter une seule fois, acheter seulement des produits bon marché et un taux élevé de retour.Représente la couche d 'abonné de faible qualité et de faible qualité, si l' on tient compte des co?ts, cette couche est en fait une perte d 'argent pour la société.

Duru a été surpris de constater que les baleines ne représentaient que 1,3% des visiteurs et qu 'elles contribuaient 43% de leurs revenus.Ces données historiques ont mis en lumière le problème de karmaloop, qui a toujours perdu de l 'argent en raison du grand nombre de vairons et de baleines.

Ensuite, il cherche le comportement sexuel des "baleines" - il aimerait savoir combien de temps ces utilisateurs de grande valeur passent à terminer leur deuxième achat.Duru analyse les données des commandes récentes en deux étapes simples:

Sélection de tous les utilisateurs répondant à la caractéristique ? baleine ?

Calcul du délai moyen entre le premier et le deuxième achat

Les résultats de l 'analyse, tels qu' ils figurent dans la figure ci - dessous, indiquent que la rubrique verte est l 'indicateur que Duru veut observer.

L 'axe X représente un intervalle long, la semaine y représente combien d' utilisateurs ont dépensé cet intervalle pour racheter.

Il a constaté que, dans 80% des cas, si un utilisateur devait faire deux fois une seule fois, il achèverait sa deuxième commande dans les 30 jours suivant la première commande.

Oui, c 'est bien ce que Duru a trouvé dans le "filet mélangeur" - "treize filets" - 10 fois plus que la plupart des "vairons" ne produisent pas de rachat dans un délai de 30 jours.Il ressort de l 'analyse des données qui précède que si un utilisateur est seul le premier jour, mais pas le deuxième dans les 30 jours qui suivent, il devient de plus en plus improbable qu' il devienne une baleine.Toutefois, s' ils sont seuls dans 30 minutes (conformément au comportement de l 'utilisateur idéal), ils ont de grandes chances d' être des ? baleines ?.

Ce qu 'il faut, c' est que karmaloop utilise des méthodes de commercialisation raisonnables pour communiquer avec ces vautours ? au niveau des utilisateurs, pour les guider dans leur deuxième commande en 30 jours et les spanformer progressivement en baleines ?.

　　Sur la base de son analyse précédente, il a mis au point deux stratégies de commercialisation:

Dans un délai de 30 jours > > l 'utilisateur a la possibilité de mener à bien une deuxième opération >

Après 30 jours, > les utilisateurs éprouvent de plus en plus de difficultés à mener à bien leur deuxième rachat >

Il n 'est pas difficile de comprendre pourquoi karmaloop a subi des pertes, pourquoi accorder des préférences aux utilisateurs qui ont de fortes chances de reprendre leurs achats dans les 30 jours?

En tant que CMO, la première mesure prise par Duru a consisté à ne plus envoyer de bons de réduction aux utilisateurs pendant une période de 30 jours.D 'autre part, après plus de 30 jours, la probabilité de rachat par les utilisateurs diminue avec le temps.Duru a donc fixé un coefficient d 'abattement \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \

Le processus complet est donc le suivant:

L 'utilisateur qui achète pour la première fois des marchandises dans un délai de 30 jours est poussé vers le prix d' achat initial

Si l 'achat n' a pas été racheté dans 30 jours, les abonnés recevront une réduction de 10%.

Remise de 20% aux utilisateurs au - delà de 45 jours

Remise de 30% au - delà de 60 jours

Les avantages ultérieurs ne sont pas déclenchés lorsque l 'utilisateur se livre à une opération de rachat à un stade quelconque.

La périodicité et le montant des préférences seront ajustés en fonction des données en retour.

Le plan est prêt, comment les informations Marketing peuvent - elles être communiquées aux clients?

Sur les marchés d 'outre - mer, email a une position équivalente à celle du public local, et karmaloop, qui a accumulé plus d' une décennie d 'abonnement à des millions d' email, \ \ 13 \ \ 10 \ \ Tru, a décidé de tirer parti de ces avantages congénitaux en faisant d 'email le principal champ de bataille de la commercialisation.Avec l 'aide de son équipe, il a mis en place un système de messagerie automatisé basé sur les logiciels CRM et klaviyo.

Une fois que le courrier a donné de bons résultats, l 'équipe de commercialisation met rapidement à jour ses activités sur la page d' accueil du site Web, sur la publicité ciblée Facebook et même sur les cartes postales.

　　3.2 les médias sociaux

Aujourd 'hui, une partie du vairon potentiel peut être spanformée en baleine.Toutefois, la croissance actuelle des recettes est loin d 'être suffisante par rapport aux pertes antérieures.

Comme indiqué dans les articles précédents, les médias sociaux sont un élément essentiel de l 'industrie de la mode.Ensuite, Duru a commencé à chercher de nouveaux moyens de communication sociale et à chercher de nouveaux clients de grande valeur.

Le premier est Instagram.D 'après les informations re?ues de l' intérieur de shopify, 90% de tous les magasins de shopify qui rapportent plus d 'un million de dollars dépendent d' Instagram pour leur commercialisation.Il voulait donc essayer sur karmaloop.Il a choisi parmi son équipe un jeune homme très motivé, spécialisé dans l 'exploitation de plates - formes telles que l' Instagram, et il a continué à chercher des possibilités de coopération avec le Kol.

Le deuxième est YouTube.Avant la fermeture de la société, le projet karmalooptv de Greg avait produit un grand nombre de vidéos originales, toutes sur YouTube.Mais maintenant qu 'il n' y a plus d 'argent, cette cha?ne ne peut pas continuer.Il a donc abandonné l 'idée de la vidéo originale et s' est tourné vers le pouvoir du Kol.Sur YouTube, il y avait beaucoup de rouge réseau connu sous le nom de "hauler", qui filmaient souvent des bo?tes de cartes marémotrices pour expliquer les vêtements.

Naturellement, les fans rouges de ces réseaux doivent être des clients précis de karmaloop.Duroux a aussit?t pris un grand nombre de hauler, leur a livré les affiches vendues par karmaloop pour qu 'ils les évaluent, et il a organisé avec eux un tirage au sort \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\\\\

　　Activation de la rétention

La croissance des utilisateurs de grande valeur n 'est qu' un début.Il y a une étape encore plus importante: activer et retenir.

A ce moment - là, Duru appliquait une stratégie de marketing du cycle de vie qui consistait à spanmettre les bonnes informations à la bonne personne au bon moment.

Après analyse, il a construit le cycle de vie d 'un client:

Comme on peut le voir, n 'importe quel client traverse une période de débutant, d' activité et de perte.

Au moyen d 'un système de messagerie automatisé, Duru fait passer le courrier marketing à travers le cycle de vie de chaque client.Cinq à six courriels Campaign ont commencé à fonctionner depuis l 'obtention du client.Quel que soit le noeud horaire de l 'utilisateur, l' information commerciale la plus appropriée peut être re?ue par courrier électronique:

La phase de démarrage: l 'objectif de la phase de commercialisation est de guider les utilisateurs vers la réalisation de leur premier achat.

Dès que l 'utilisateur s' est inscrit ou s' est abonné au courrier, la série ? Bienvenue ? a été lancée, c' est - à - dire l 'utilisation de 5 à 7 courriers pour renforcer progressivement la confiance de la marque, la spanmission de la valeur de karmaloop et la promotion de certains produits d' affichage.

Après la phase de bienvenue, de nombreux utilisateurs sont prêts à se couper les mains.Toutefois, entre le rétablissement de la confiance et le paiement final, il y a un "tueur invisible": renonciation à la voiture d 'achat (Chart 13.Les données pour 2016 montrent que le taux moyen d 'abandon de véhicules des opérateurs électriques mondiaux est de 77%.Ainsi, Duru a mis en place une série de courriels pour rappeler les utilisateurs qui avaient abandonné la voiture:

Période active: l 'objectif de la phase de commercialisation est de permettre aux utilisateurs de rester actifs et de consommer durablement.

L 'équipe de Duru a créé un programme VIP: si un utilisateur se rapproche d' une ? baleine ? (par exemple, s' il donne une commande unique et si la valeur moyenne de la commande (AOV) ou le nombre moyen de commandes dépasse une valeur fixe), il est défini comme un utilisateur VIP \ \ 131 \ \ 1010 \ \ qui déclenche ensuite une activité commerciale correspondante (par exemple une réduction spéciale) et re?oit un courrier de remerciement.

Période de perte: Cette phase de commercialisation a pour but de récupérer les anciens utilisateurs disparus.

En fait, la plupart des anciens utilisateurs de karmaloop se trouvent encore à ce stade.L 'effondrement de l' entreprise a eu un impact considérable sur leur expérience et a entra?né une baisse considérable de la confiance.

Il n 'est pas facile pour ces anciens utilisateurs de continuer à les rappeler par courrier, étant donné qu' ils figurent sur la liste d 'abonnement au courrier.Quand on perd la confiance d 'une personne, il est difficile de gagner une seconde chance.

Immédiatement après avoir touché le mur, Duru a lancé le secret de la croissance du Hacker - Test A / B.Il a divisé les anciens groupes d 'utilisateurs disparus en équipes de 10 000 personnes, qui ont progressivement testé différents programmes.

Ils ont d 'abord essayé une réduction de 10 à 30%, puis ils ont essayé d' acheter de l 'argent pour la prochaine fois, puis ils ont envoyé des cartes - cadeaux, et enfin ils ont essayé de "lettre personnelle du PDG", voire d' appeler...

Après des efforts inlassables et plus d 'une vingtaine d' essais ratés, Duru a finalement trouvé un ensemble optimal, les anciens clients ont progressivement approuvé le nouveau karmaloop.

Afin de mieux comprendre le comportement des utilisateurs de grande valeur tout au long de leur cycle de vie, l 'équipe de Duru a également utilisé le questionnaire de surveymonkey pour demander aux utilisateurs ? dans quelle mesure êtes - vous prêt à recommander karmaloop à des amis (1 à 10 minutes) ?; en outre, le questionnaire comportait Plusieurs questions essentielles:

Où vas - tu faire tes courses?

Quels produits de base devrions - nous vendre sans les vendre?

Quels blogs lisez - vous habituellement?

C 'est grace à l' apprentissage continu et à la compréhension que Duru a pu mieux cerner les besoins de ses clients, ce qui a permis d 'améliorer considérablement l' expérience et les services à la clientèle de karmaloop.

Dans les opérations précédentes, karmaloop n 'avait pas de marketing du cycle de vie de ses clients, ce qui constituait sans aucun doute une percée majeure.

　　Amélioration des recettes

Sous l 'impulsion de Duru, karmaloop a finalement pu garder des clients de grande valeur.Toutefois, pour que la croissance soit complètement fermée, il faut que la dernière phase de la rentabilité: la conversion des clients restants en recettes.

En raison de l 'échec de l' ancien modèle Dropship, karmaloop est retourné à son mode traditionnel de livraison.Il n 'est donc pas possible d' accro?tre les bénéfices en réduisant les co?ts.Ainsi, Duru s' est efforcé d 'accro?tre le revenu moyen par utilisateur (ARPU):

　　5.1 augmentation des prix unitaires des produits de base

En fait, la politique de compromis suivie par karmaloop était en contradiction flagrante avec sa valeur commerciale: les médailles marémotrices elles - mêmes n 'avaient pas beaucoup de valeur matérielle, mais plut?t la poursuite et la reconnaissance spirituelle et culturelle - 13 °10 °C, selon des termes à la mode, étaient des ? consensus ?.Supreme, par exemple, ne fait jamais de rabais, mais les nouveaux produits de l 'Internet sont toujours épuisés en quelques dizaines de secondes.

Il est convaincu que, grace à un certain ajustement, les utilisateurs actuels de karmaloop ne sont pas venus pour des prix abordables mais pour reconna?tre la valeur de la marée noire.Combien les consommateurs voudraient - ils dépenser pour les produits de karmaloop?

Duru a continué de développer l 'esprit de la croissance des hackers en lan?ant des expériences de prix, en s' intéressant aux relations entre l' offre et la demande de différents produits de base, puis en regroupant les prix et en observant le comportement des utilisateurs en matière d 'achat.

Il a d 'abord porté son attention sur le t - shirt le plus populaire de karmaloop.Après une période d 'augmentation des prix, il s' étonne qu' une augmentation de 30% des prix n 'ait pas d' incidence sur les ventes, ce qui signifie que les recettes de cette catégorie ont augmenté de 30%.

　　5.2 ventes croisées

Les données montrent que 35% des revenus de l 'Amazonie proviennent des ventes croisées (Cross - Sell).à karmaloop, Duru a commencé à pratiquer la vente croisée - treize \ \ 10 en résumé, c 'est - à - dire à vendre les produits de la société B aux clients qui ont acheté les produits de la société a.D 'un point de vue psychologique, les utilisateurs qui viennent d' achever un achat se trouvent dans une ? période d 'achat ? et la protection psychologique est très faible pour résister à la tentation secondaire.Grace à la commercialisation par courrier, karmaloop a pu accro?tre considérablement la valeur du cycle de vie de ses clients.

Recommander d 'autres couleurs à ceux qui ont acheté des t - shirts

　　Inversion des Jedi

En moins de trois mois, Duru a obtenu d 'excellents résultats en augmentant de 30% les recettes de l' entreprise et de 500% les activités de marketing du cycle de vie des clients.

En fin de compte, en 10 mois seulement, Duru a fait de karmaloop un gain.

Un an et demi plus tard, karmaloop a vendu des dizaines de millions de dollars au détaillant américain de chaussures de football Shiekh \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\\\\\

Bien s?r, le mérite ne revient pas seulement à true.Le Directeur général de karmaloop a également joué un r?le important dans ce processus, notamment en négociant avec les marques, en restructurant la gestion des entreprises, en restructurant la cha?ne d 'approvisionnement, etc.En outre, Duru dispose d 'une équipe d' ingénieurs en marketing du courrier, d 'une équipe de conception et de création \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\

　　Résumé

Ce cas nous montre clairement comment un CMO utilise les données pour prendre des décisions, la science pour stimuler la croissance et le progrès de l 'entreprise \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\Il semble que Coca - Cola remplace le CMO par le CGO, non pas parce qu 'il est brouillé, mais parce que la demande réelle l' exige.Comment le CMO peut - il éviter d 'être remplacé?

Résume ce que true a fait pour ramener karmaloop à la vie:

Bien s?r, nous pouvons tirer de nombreux enseignements de karmaloop:

Le succès ou l 'échec d' une opération de précision.Nous pouvons constater que karmaloop n 'avait jamais fait de stratification des clients, ni analysé le cycle de vie des clients, ni le concept de marketing automatisé.Parce qu 'il s' appuie sur les premiers dividendes de l' Internet et ne conna?t pas le flux précieux \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\

La croissance est un système complet.Capturer, rester, se réaliser est inaliénable.Karmaloop ne s' intéresse qu 'aux clients et cherche à provoquer des épidémies à court terme sans tenir compte de l' accumulation de valeur à long terme, ce qui entra?ne inévitablement des effets avalanches.

Il n 'est pas souhaitable d' accro?tre le nombre d 'utilisateurs grace à des remises.Il faut dire que l 'exploitation de l' esprit des gens est un raccourci.Toutefois, cela se traduit inévitablement par une qualité médiocre pour les utilisateurs eux - mêmes et par des difficultés d 'importer les étapes suivantes de la rétention et de la réalisation.Plus important encore, une fois que vous commencez à rabaisser, vous ne pourrez plus revenir en arrière et sombrer dans un cercle vicieux.

Faire de son mieux.L 'échec de karmaloop est d? en grande partie à la dispersion excessive de l' énergie et à la volonté de construire des marques voisines.En fin de compte, c 'est pour accro?tre l' impact de la marque, mais c 'est trop "Curve Save the nation".Il vaut mieux que ce soit pratique, par exemple, que le SEO soit le premier ou que les fans d 'Instagram atteignent 1 million.

Il y a trop de fosses à Dropship, et il n 'est pas facile de les essayer sans expérience.En tant qu 'homme venu, c' est mon conseil personnel.

　　En même temps, nous pouvons apprendre beaucoup de la CMO:

La croissance est le résultat d 'une collaboration entre l' ensemble de l 'équipe.D 'après des enquêtes menées à l' étranger, les principaux obstacles à la croissance des hackers proviennent des employeurs.Donc, la croissance est toujours descendue de haut en bas.Imaginez, même si le niveau de Duru est encore plus élevé, si le PDG ne le soutient pas, le personnel est paresseux, peut - il obtenir ce résultat?

Courage de faire une erreur.La direction de l 'entreprise a souvent des problèmes d' inventaire.Mais pour karmaloop, qui est en danger, drugan est bien placé pour abandonner ce fardeau, depuis les activités de marketing jusqu 'aux prix des produits, en menant des expériences audacieuses \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\\\

Importance accordée au fonctionnement des utilisateurs du programme VIP.Ii) l 'effet VIII est particulièrement visible dans le secteur de l' électricité, où 10,20% de la population a un revenu de 80%.Cependant, la plupart du temps, nous traitons ces 20% de ? propriétaires d 'or ? comme des gens ordinaires, ce qui n' est évidemment pas scientifique.Nous devons identifier ces utilisateurs de grande valeur, les cultiver selon des stratégies différentes et en tirer davantage de valeur potentielle.

Mettre l 'accent sur les données et les technologies.Si les données sont des ames, la technologie est le corps.Pendant l 'opération de karmaloop, il a compilé et calculé les données lui - même, au lieu de demander à ses collaborateurs de lui envoyer un relevé.D 'autre part, il met l' accent sur le marketing automatisé \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \Sans ce système, l 'idée de Duru aurait été difficile à réaliser.

Pour plus d 'informations, s' il vous pla?t regarder le monde des chaussures et des chapeaux.